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1、锦州业之峰装饰公司整体策划方案秦欢2016年9月21日星期三1. 前言就像我来应聘时说过的一句话，“我来，我的职责，就是给公司花钱的。”任何行业的任何产品都需要被人消费，才能体现它的价值。只有人们发现产品、了解产品，才会对它产生消费的欲望。怎么被人发现和了解，需要包装、宣传，需要“广而告之“，需要花钱。这也是我来这里的工作和意义。2. 公司现状与竞争对手的宣传据我的了解，公司之前主要以大型工程的装饰装修为主，对家装的涉入并不算多。而现在随着公司重心的转移，重视起了家装。我觉得，如果真的下定决心想把家装这块业务提升起来，也请重视起市场部门！业之峰，快二十年的老品牌，央视热门栏目交换空间的合作伙伴
2、，年龄六十岁以下的工程口人士基本都听说，口碑极好的装饰公司，每月上门咨询的用户却平均不足二十。请重视！在应聘成功的几天内，我在出租车顶灯，见过鲁班装饰；在锦州二台栏目我爱我家，主持人左手边的圆桌上摆着精典装饰；在装饰城周边的广告位上，挂着百姓阳光装饰；锦州广播电台里，经常出现的是家装e站或者其他装饰公司提供的奖品、访谈的专家。随着近年整体大环境的低迷，工程装饰任务应该越来越少，而家装的市场份额却会越来越大，因为老百姓对自己的生活质量要求越来越高，随着国家相关政策出台带来的家装行业市场行为的规范，人们对装修公司的信任度越来越高。而且家装包括清水装饰、老房翻新、局部装修等方面，几乎覆盖着所有人生命
3、中的各个阶段的需求，潜在用户量巨大。现在，是家装的黄金时期，而且相比工程装饰任务，更细水长流，请重视！3. 公司优势与改进建议相比其他装饰装修公司，我公司的底蕴最深，口碑最好，而且独有的蓝钻工程和环保监控检查系统，都是可以作为宣传的热点。尤其是环保方面的特点，更是和百姓越来越重视的身心健康和品质生活不谋而合。公司需要增加市场人员，需要业务员下派到各个小区，搜集实打实的用户统计，包括哪家在装修，哪家新装修，选择的哪家公司，从何种渠道得知的公司信息，住户的年龄段等等。新盘的清水房装修与老房翻修都需要重视起来，每个小区每段时间进行一次抽奖，免费装修一次。也可以和社区或者物业合作，组织业主进行小规模的
4、培训和会议营销。业务员的数量当然随着公司的营业额和业务范围的扩大而增加，甚至可以以兼职形式存在都没有问题，他们存在的意义就是走进百姓生活，潜移默化人们的消费意识。而且在公司组织大型活动的时候，可以解决人手不足的问题。4. 公司用户分析按照年龄段划分，25周岁-30周岁的人应该是最大的一个用户群体，因为他们处在结婚周期。中国人的传统，结婚必须有新房，这个“新房”大多数是清水房，也有一部分是老房翻新。而这部分人他们的父母，45周岁-55周岁的人，是提供资金的人，所以这个年龄段的人群也需要重视起来，在宣传时利用一些手段，比如赠送马桶、赠送一次装修后的清扫，都会让他们满足“占便宜”的心理。80后的人，
5、是现在社会上的主导人群，这类人获取信息大多数习惯通过手机与互联网。他们现在面临着孩子上学的问题，“学区房”是这类人购房的考虑方向。公司可以针对这类人，到热门学区选择一些小区或者新盘进行发掘。二手房的装修，这方面业务需要单独的列出。第一批计划生育的人们是现阶段社会的消费主导人群，大多数典型的中国“四二一”式家庭，造成了现在每个家庭的房产富裕，而这个趋势在未来的十几年内都会逐渐的增长。“国五条”的推出，“学区房”、“厂区房”的热炒、新小区周边生活基础设施不足、人们理性消费能力的提升等等原因，一起推动着二手房交易量的提升再提升。所以，二手房的装修市场需求量也是越来越大。人们消费总容易受到引导，解释起
6、来就是如果身边的人买了什么，觉得不错，自己总会产生同样的购买欲望。我家在红星里，六厂厂区内的老房，经常可以看到的情况是只要有一家在装修，附近的人们都会去看。利用这种心理，可以在一些老小区通过抽奖也好、业务员实地了解也好，选择一户人家进行彻底的免费装修，做“面子工程”，再引申下去，过程可以和媒体合作，全程跟踪报道，长期做下去，树立公司的权威良好形象，就像交换空间，而且里面可以挖掘的内容还会有很多。5. 推广方案A. 展会的信息整理，参加或组织相关的行业展会。除了会产生的展位费用，参加展会是在宣传上最省时省力的营销场所。来参加建材、装修装饰展会和房交会的人都是对此方面现在或近期有需求的用户，相比发
7、展潜在用户，展会上的用户可以划分到刚需一类。在展会上推出一些现场交定金就有优惠的活动，甚至出售一些代金卡卷，都是会有立竿见影的效果。锦州相关的展会可能不是很多，如果一年内一次相关展会都没有，而且在公司活动预算允许的情况下，可以自行组织一场展会，拉上相关的材料商或者跨行业的，可以和装修装饰相结合（例如电器、家具、家政、婚庆、婚纱摄影等）的合作伙伴一起。此类活动不论策划、筹备和前期的宣传都耗费最大，所以建议一年一次最好。B. 与开发商的合作，拿下样板房的装修权。新楼盘攻略：目的是对新楼盘进行业之峰装饰的多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人
8、送来了“枕头”，对业之峰的品牌抢先一步进入新楼盘建立，及市场推广都会起到很好的作用。 l 具体实施方案举例： 1) 选定几个当地档次相对较高的楼盘（按该楼盘的均价在当地属于中高住房消费水平）的售楼部搞合作，即向每买购买一套住房的消费者赠送价值xxxx元的业之峰装饰VIP金卡，承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还x-x。 2) 为新楼盘免费制作一定量的画册、宣传单，前提是在该楼盘指路牌上印上业之峰装饰的标志和电话。 3) 在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“业之峰装饰祝楼盘落成典礼、顺利开盘”的字样。 4) 在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册（折页），体现业之峰装饰风格。此外在送画册的
9、同时，可在每个楼盘周六、周日现场安排一位专业设计师，现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2到4个具有亲和力的“业之峰形象小姐”身穿着印有业之峰装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球。C. 微信平台微信，腾讯即时通讯的又一个划时代产品，现阶段使用用户超越了之前的神话QQ，也是现阶段新兴的一种宣传和营销载体。微信公众号，可以把它看做是公司在用户手机上的一个门户。每天向用户手机推送最少一条最多八条的软文，是现阶段潜移默化的最好手段。软文的内容不要使用直白的广告，和时下网络热门事件结合，以轻松减压为主可以增加用户的粘合度。提高公众号的关注人数是最重要的，首先要做到的一点是只要有我们的活动，就有公众号的二维
10、码，也可以在新楼开盘时，在小区门口等位置搭建小展台，关注就送代金券、小盆室内净化绿植、装修装饰小物件等等。还有就是定期，例如每月的最后一个周末，在锦州的建材城搭建展台，关注送礼品，对公众号关注人数的增长都有一定的效果。定期在公众号上进行抽奖，增加与用户的互动。D. 行业整合网站的合作乐装网、装一网、齐家网、土巴兔、装酷网，这几个网站是在百度搜索“锦州装修”等几个类似关键词后，出现在第一页的几个行业整合网站，可以申请入驻。这种宣传的转化率不是很高，但是会增加公司在刚需用户面前出现的几率。E. 搜索引擎的优化锦州装饰、锦州装修、锦州装饰公司、锦州装修公司上面4个关键词在百度、360、搜狗上的排名要
11、作为每天都要检查的工作，时刻关注，因为它们往往带来的同样是刚需的用户群体。F. 网站是门面，建议重新设计。http:/ 打开后有一个占据半屏的弹缩广告，必须去掉，影响形象。2) 网站制作时没有考虑分辨率的适应问题，导致现在的19寸甚至更大的宽屏打开后，两侧的空白十分扎眼。3) 网站内容混乱，并没有按照导航分类进行上传。4) 网站TITLE需要优化。5) 每打开一个页面，最中央都会弹出一个即时对话，而这个在左侧也有，中央的可以去掉，因为这有点强制性，而且打开页面后载入的功能插件越多，越影响网页的打开，尽量精简页面插件。G. 积分制积分制是增加用户粘合度的最好办法，而利用“转介绍”来的用户，达到了
12、口碑营销的效果，成功率是最高的。客户按照在公司装修所用的金额兑换相应的积分，比如装了X万就有X百分，并可以通过转介绍客户来操作。介绍一个朋友在这里装修，卡上的积分增加百分之五十。三百分兑换年底全屋清洁一次。五百分可兑换家用电器或家居用品一件。二千分可全屋乳胶漆翻新一次。会员积分卡上的积分3年内有效。到期后复零重新计算积分。利用积分制管理用户，后续可以展开的活动很多，但建议不能把他们当成能带来利润的群体，他们是公司口碑营销的工具，所以对待他们尽量以奖品鼓励和刺激为主。H. DM的发放、易拉宝展架和横幅的摆放、室外广告的选择这三种划为一类进行说明，因为它们的转化率都很低。DM一般都配合公司的促销活
13、动，在商圈、新楼盘、装饰城等有需求的人群密集地点进行派送，尤其是新楼盘开盘时，可以准备一些简单的优惠折扣或代金券、奖品抵用券等发放。易拉宝和横幅，如果可以的话在公司每个施工中的现场，都要摆放。例如门口、窗户上等等，增加认识度。室外广告，除了在新楼盘进行悬挂外，其余的基本不会有效果，花钱要花在刀刃上，而且其余的宣传活动跟进后，这个实在是可有可无的选择，不过新楼盘的广告位还是尽量拿下一个。I. 利用节假日促销关于节日促销，可以考虑做的一些销售策略如：购物抽奖、折扣促销、商品附赠、组合销售、假日营销、店庆营销等销售策略是必须运用在日常或贯穿全年的销售手段，可以从中择取一到多种组合使用。这里值得公司注
14、意的其实就是“三一五”和“教师节”。三月中下旬和九月这两个时间点正好是装饰装修行业的旺季“三一五”的活动除了进行一定的优惠以外，还可以增加一些保障性的活动，例如凡在“三一五”活动期间签约的用户，几个月内免费更换，几年内免费维修等等。“教师节”的主题是“感恩”，活动可以针对老师这个职业，凡在活动期间签约的教师，可以得到价值XX元的“感恩回馈”，凡是咨询的教师，都可以得到设计师免费上门量房等等。J. 宣传设计师设计师，是装修装饰公司的核心，是公司中和用户接触最多的人，是公司的门面。如果能保证设计师的忠诚度，公司可以选择他进行包装，例如风水设计师。与常规设计师相比，风水设计师更适合包装和宣传，因为他
15、本身就具有话题性，“信”和“不信”在老百姓心里造成的冲突感是最容易让他们记住设计师从而记住公司的心理暗示。对设计师的宣传，除了在公众号和公司网站上宣传，最有用的就是参与电视台和电台的访谈栏目。不要认为这是对个人的宣传，对公司而言感觉有点吃力不讨好，哪怕经过宣传的设计师只在公司待一年，一年的时间对公司的认知度增加和带来的效益也会得到回报。前一位如果离职后，可以再推出一位新的设计师宣传，针对话题性进行宣传、炒作，同样能带来效果。其实此类宣传主要的目的是增加认知度，通过个人话题性和明星效应，带动公司整体形象和效益的增加。K. “一条龙”式跨行业联盟的成立把这条放在最后，有点压轴的感觉，后期我会针对这条再做一份详细的可行性报告，现在的，只是一个大概的想法，但我预想，如果可行，这个联盟除了会带来可观的认知度和效益，也会给公司日后的宣传和活动减少难度和花费。所谓的“一条龙”，是指为筹备婚礼的新人准备的一系列相关服务，包括新房的装饰装修、婚纱照和婚礼筹备等，这需要和建材商、婚纱摄影公司、婚庆公司甚至包括宴会场地、旅行社等不同行业进行合作，在合作中加深了解和联系，拿到更多的婚房装修
