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1、讲师操作手册组训培训班单元主题增员选材讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE增员选材课程主题：SUBJECT学习目标：OBJECTIVES1、使学员了解增员对准增员对象而言，是我们为他设定的一次向更高目标进发的旅程；2、通过示范及演练使学员掌握直接接触增员法及推介人增员法的步骤及操作方法。课程内容概览：OVERVIEW大 纲时 间（分）一、前言20二、业务员的创业轮廓50三、直接接触增员法130四、推介人增员法210五、结论15六、课后作业10合 计140备 忘 栏：材 料教 具活 动随堂讲义液晶投影（PP）研
2、讨白板一块，白板笔若干角色扮演白报纸若干，水彩笔若干主题时间讲师活动教具学员活动一、简介主题概论成果目标经验再确认二、业务员的创业轮廓三、直接接触增员法四、推介人增员法五、结论20501010210分130分15课程导入介绍课程背景“增员地图”“你要到哪里去旅行”“旅行决定于旅行者的目标”介绍课程目标询问每一位学员的姓名及入司年限。一方面可以和学员互动，另一方面，根据他们的工作年资得出平均值，对学员的资历有一定的了解。1、分组讨论：每个人介绍自己的最差增员对象实例2、每组选派一名代表发表本组最差增员对象的情况，并询问他从错误中吸取了什么样的教训。3分组讨论：每个人介绍自己的最佳增员对象实例。4
3、、各组选派一名代表发表本组最佳增员对象的情况，并询问他从中学到了什么。讲师点评：请不要把所有人都力图转变为同一类型的人。每个人都想按自己的想法改变准增员对象，但有时外表可以改变，而本性是不可能改变的。5、分组研讨：业务员创业轮廓。讲师说明“业务员创业轮廓”6、分组发表或随意选择学员发表。1、介绍直接接触增员法的三个步骤1）与准增员对象进行交谈2）继续交谈目标：把增员对象带回办公室继续交谈3）继续深谈2、讲述第一步：开场白第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈,打破其不愿与陌生人谈话的僵局。提问：大家是否会去增员比尔盖茨？为什么？讲师讲述“如何开始交谈”请学员
4、填写“第一步”（5分钟）并请若干学员分享其开场白话术。发放随堂讲义1讲师分享所收集的开场白3、讲述第二步：继续交谈“可能的回答”提问学员碰到上述回答时如何应对。讲师分享应对技巧分享话术“第二步”的最后步骤一定是约定下一次面谈的时间，讲述原因：请学员填写“第二步”并请几位学员分享他的工作动机。发放随堂讲义2请学员分组（每3人一组）进行角色扮演，角色分别是面谈者、被面谈者、观察者，扮演“第一、二步”，目的是约定访谈。每次演练时间为5分钟，然后进行角色互换，直到三个角色全部尝试过为止。提示学员要想好应对话术，如：准增员对象说自己对目前工作十分满意时应如何应对？准增员对象说对此不感兴趣时如何应对？（你
5、到底对什么感兴趣呢？）角色扮演：请2位学员分别扮演增员者及准增员对象进行第一、二步面谈，请其它学员为其设定面谈场景及两者之间的关系。（讲师可采取抛硬币等方法随机选取2位学员）讲师（学员）点评并强调：准增员对象可以随意与我们交谈，如果我们用设计好的话术交谈就会有效控制场面，只要敲定了约访的时间、地点、面谈就基本上达到了目的。再指定2人做上述角色扮演（请学员设定场景及面谈者之间的关系）并进行点评。4、讲述第三步：继续交谈调查显示，新进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是一座大楼，6个月后，他们对公司的感情就会越来越深，对公司的了解也越来越重要，所以要与准增员对象深谈，就必须涉及四
6、个问题，即：“太平洋是什么样的公司”、“业务员的工作是什么”、“我应该做什么”、“我能得到什么帮助”。提问几位学员：太平洋的优势是什么？讲师说明自己的看法。许多人听说太平洋但却不了解太平洋，我们要告诉他们太平洋的优势，而且我们对太平洋的优势必须能做到脱口而出，如：“太平洋是与国际接轨的国内保险公司，具有双重优势”等。请学员填写第三步。发放随堂讲义3讲师讲述（可提问）“业务员的工作是什么？”，并做一一分析。提示学员：可运用增员展示夹向准增员对象介绍上述内容。该展示夹包含公司简介、工作描述、提供的帮助及年轻业务员的照片等。讲师请学员进行演练，公布要求：请2位学员演练第一、二、三步，请其它学员为其设
7、定场景及面谈者之间的关系，最后由学员点评、讲师总结。请学员分为3人一组进行角色扮演，运用听到的开场白到深谈内容，每次演练时间10分钟，然后交换角色，直到三个角色全部尝试过为止。场景1：在大街上碰到了一位在贸易公司工作的老同学，增员者不知道他是否满意目前的工作；场景2：在老同学家里遇到同学的姐姐，她在书店卖计算机软件；场景3：陪同展业时，发现某酒店领班不错，试图向他增员。5、小结直接接触增员法。推介人增员法就是朋友帮助朋友，相当于销售转介绍话术一样，如果运用得当会有助于增员。1、讲师与一学员进行角色扮演，请客户帮助他提供名单。2、解释推介人增员法的步骤。1） 要点提纲2） 讲师分述要点3、话术。
8、讲师列出可能遇到的拒绝问题，并分享应对话术。4、请学员填写“推介人增员法”。发放随堂讲义45、请2位学员进行角色扮演，请其它学员为其设定场景及相互间的关系，由学员点评、讲师小结。6、请学员每3人一组进行角色扮演，每次10分钟，然后轮换角色，直到尝试全部角色为止。7、注意事项要告诉推荐人增员结果如何，否则便是不尊重推荐人；如果被推荐人选不合适，告诉推荐人，再让他推荐其它人；如果被推荐人选合格，请推荐人再为你推荐其它人。哪种增员方法最有效主要考虑5种因素：1、是否能增到高素质人才。2、可增到的数量多少。3、花费大小。4、所需时间长短。5、能得到多少被增员者的资讯。根据上述五个因素，我们发现，报增是最无效的增员方法，而直接接触增员法及推荐人增员法是最有效的。PP1PP2PP3PP4PP5PP6PP7PP8-12PP13PP14PP15-18PP18PP19PP20-22PP23、24PP26PP28-34学员讨论发表分组研讨发表分组研讨学员思考并做回答学员分享成功经验学员回答学员填写
