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1、林国人罪倩脱尾仁市阜公司Coustmcmon一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术,而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。一一戢尔-卡耐基EESER2人胎资源拓尸史招美国著名公共关系专家戴尔卡耍基说:“一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术,而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。对于保险营销员来讲,要想取得优异的成绩,除了保险专业知识外,首先要解决的问题是人脉资源问题,即如何才能寻找到准客户,包括他们在什么地方,通过什么途径拖到他们,等等。其次才是技巧问题,即如何接近他们,包括用什么方式、什么语言、什么心态,等等。系统性地研究人脉资源的抓展问题,平了解了全邵
2、,那么对于保险营销员来讲,则更有制胜的把握。今天起我们特辞专栏,与您一同系统探讨人脉资源抓展问题,相信对您今后的行销生涯益处多多。林国个罪倩脱尾仁市阜公司cCoustmcmon目“录人胥资源拓展万招:光顾高级垩乐场所:成为高格商品供应商的朋友:光分运用报纸广告栏中的宰户信息:利用电视人物专访和事件专访;开展厂呈公关:给当地报纸写稿,或提供专架文章:纬织或参加音业沙龙会活动:结成战略联盟第十招:择邰而根第十一招第十二招第十三招第十四招:莲十二招第十六招:第十七招第十入招:绘企业客户做域训利用个人特长拓展人脉资源参加各种旅游团与成动人士为友公国里刊半芸0K名片堆里抓资源参加各种成人培训玟协助调查林
3、国人常倩脱尾仁市阜公司0人胥资源拓展史招第仪8:参加各种公类活动参加酒会、茶话会、座谈会从茉种角度讲,优秀的保除营销员应是一位社会活动家、他不仅关心自己的本行,而东还应读财时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的数感性。经彗与一些专家学者在一起进行交洪案例分亭新年就要到了,一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作,规划和部署明年的工作,往往要举行一些茶话会、消会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。ERSRmo人胎资源拓展史招马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作,所撰写的稿件又多半是与保险有关,于是,报社便将其列入金融保险界的通讯员代
4、表。马先生经常往报社跑,又参加每月一次的通讯员座谈会,于是,他通过这条榔道,除了认识了许多报社的记者外,还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中,有的一来二往,就不知不觉成为他的保险客户了。马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候,全国上下都刮起了一股WTQ风。马先生借此机会也与报社联系,希望酯办一个专栏这个想法与报社不谋而合立即得到了同意。为了将这个专社办好,他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请,在报社召开座读会,向他们约稿。一、两个月下来,他认识了不少的专家。最后,不仅栏目取得了成功,而东这些专家也大多成了他的保险客户。i人胎资源拓展史招参
5、加朋友的婚礼或生日宴会一航来讲,参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼,并在其中帮助做点什么事,是保除萧销员最应该做的事情案例分享小王是一位专修公共关系的大学生,去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时,他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天,他的街坚邻居家中错办结婚大斧,请他去帮忙主人开了三十桌酶席,小王却利用这全机会将吊已的名片积公司的保阿宪任单用红纸包好,给每位道质的客人一个红包。那些客人回家后,还真有五、六位给他打电话,寻问投保事宥。其中有三位在他手上买了保险,这其中有一位是一家企业的老板,一出手就是八万的投保额。ERSRmo人胎资源拓展史招参加社会公众人物葬礼在殡仪馆里发展人
6、脉资源,听起李有点不可思议,但确实很有效桂.作若参加了一些当地公众人物的营礼,作会发现那真是一座人脉资源的金矿。梁例分亭赵先生平时喜欢探文弄里。那一天,他窒然从报纸上看到一则黑边认告。说本市棠堆著名作家董老不李图病辞世,享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前雄论过的课,于是沈定胎往骋仪符参加惟传仪式。但他又想了想,由于董老在本市的文学界德高望重,那一天去参加惊念仪式的人腌定很多,为什么不利用这个机会建立人脉资源昵?但反过来再想,人们去参加悼念,心情一定很沉重,而且在那种场合,也不便于大谈特谈保险。于是,他想了一个办法。他ERSRmo人胎资源拓尸史招用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料,包括所取
7、得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉,等等。然后叉到文化用品商店买了几百个大信封,将这些资料分装到铁一个大信封里。他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搐不清楚里面装的是什么,也就非常愤重地将其收藏起来。赵先生只有一个目的;将自己推销出去。他知道,由于目前保险行销界有些人不守诫信,将保险的声誉做硬了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个八品牌形象,利用口碑效应发展自己的人脉资源。他的目的达到了。因为参加弼礼的人当中有许多上层人士,他们平时一般不与外界接触,或者说门第森郑,一般的保险萍销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。为了充分说明在蹇仪馆
8、里发展人脉资源确宗有效,我们再举一例。这是学昂春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事AESRSc人胥资源拓尸史招案例分享“有一次,我参加了一个客户的猛礼,在葛礼上,我与其他来宾交挨名片。都礼结束后,所有的人都走了,而我却留下来,淮备参加下一个郫礼。而这一个营礼的对象是一位悌癌症病死的人,在来宸当中有很大一部分人是企业老总,或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系,我说我不认识他。此话一讲,这位来宾很惊讶.于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中,我谈了我的死者客户以及保险所赌付的金颠、然后或叉用偷发的方法淌到如林我皋治位死者没有买保险,他死后其家人将会是什么样二。我运用了美
9、好目标和恽怡目标,针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求,毫无疑间,这些来宾当中,有很大一部分人在我这里买了保险,成为了我的客户。ESERS人胎资源拓尸史招还有一次,我的一位学生参加了演艺界大器晓成的赵一葛老人的弹丽荃老人生前的小品节目在大陆亭有很高的收视率,而且她老人界特别受到晚雕们的俘啵这次去参加礼的都是一些明星级18:赵丽荞才能f,接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学伴说“我想买保险,因为在北京我不认识其他的保险督销员,请你帮我一个忙,体检完成后的事宥,就拜托你了!“另外,还有20多万保贺的保险,也是这样促成的一位明星,门下子
