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1、聚成华企在线商学院,终端营销突破 之 终端巡访要求与服务流程 讲师：杨旭,终端巡访要求与服务流程,一. 终端地图绘制 二. 终端巡访安排 三. 终端巡访工具 四. 终端巡访考核,一. 终端地图绘制 （1）绘出该区域终端的基本情况 和日常使用的地图比例一致 （2）在地图上标明终端的类型、级别和位置编码 标识统一清晰，方位准确等 （3）注明使用方法 巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间等,北, ,运 河,运河路,运河北路,运河新村 ,东苑新村 ,酿造厂,味精厂,人民路,华夏集团,马铁厂,通惠机器,中利科技,缝纫机厂,11,终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆,6,04,05,02,
2、03,01,建新东路,环城东路,07,09,08,10,终端地图举例：,地图终端编号举例：,客户编号的原则（八位数）说明： 如：编号03-02-2-004 03代表目标市场 02划分的区域编号（理论上可划分为99个小区域） 2区域内路线编号（理论上可划为99条线路） 004路线上客户编号（理论上可设定999家客户）,二. 终端巡访安排 （1）七定 A. 定点 B. 定期 C. 定时 D. 定人 E. 定线 F. 定量 G. 定标准,A. 定点 1. 确定一定区域内实施终端运作计划的所有终端 2. 按照要求填写终端客户资料卡 3. 将终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表 4. 开展路线巡访必
3、须根据终端客户资料卡上的内容收 集巡访路线上所有终端网点的详尽信息 5. 终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对 此承担全部责任,B. 定期 1. 根据终端等级设定拜访频率 2. 不同的终端等级拜访频率不同 3. 已设定的拜访频率可根据每月 的实际工作安排进行适当调整,C. 定时 1. 根据终端等级设定终端停留时间 2. 不同的终端等级停留时间不同 3. 设定停留时间时应 店内检查所需时间 客情关系所需时间 业务处理所需时间 终端之间的交通时间 4. 尽可能按照混合拜访时间计算终端之 间的交通时间以最大提高拜访效率,D. 定人 1. 计算终端巡访所需人数 终端总数量 拜访频率 停留时间
4、2. 明确每人所负责的终端门店数量及名称 3. 制作终端门店分配表,E. 定线 1. 确定的拜访路线 每人所负责的终端门店 拜访周期 2. 拜访路线设置时应以直行路线为主 3. 更改巡访路线必须经过上级主管批准 4. 每月终端巡访路线表必须上报,F. 定销量 1. 将每月销售计划分配到每个终端门店 2. 将每月销售指标填入终端门店分配表,某公司五、六月商品房销售指标比较,G. 定标准 1. 严格按照终端巡访八步骤展开终端运作工作 2. 遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作 3. 终端巡访工作标准执行状况将列入业务人员 绩效考核内容之一,（2）八步骤 A. 确定巡访目标 B. 准备助销物料 C
5、. 准备终端资料 D. 终端检查 E. 业务交流 F. 产品陈列 G. 结果记录 H. 总结回顾,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,A. 业务人员在终端巡访前应确定当天市场巡访的目标,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,B. 业务人员在进行终端巡访前须准备好足够的助销物料,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,
6、第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,C. 业务人员进行终端巡访前应带好拜访终端的资料,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,D. 业务人员进行终端拜访时应首先进行终端检查,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,E. 业务人员进行终端拜访时应注意与店主的业务交流,F. 业务人员进行终端拜访时应该着重于产品陈列的改善,第一步 确定
7、巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,G. 业务人员应及时进行记录并保证信息的及时性和真实性,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 回访结果记录,第八步 总结回顾,H. 业务人员应对当天的工作进行总结回顾,第一步 确定巡访目标,第二步 准备助销物料,第三步 准备终端资料,第四步 终端检查,第五步 业务交流,第六步 产品陈列,第七步 结果记录,第八步 总结回顾,三. 终端巡访工具,终端的销售记录表 终端地图 终端档案 终端的日销售报表 终端巡访的记录表 终端一览表,四. 终端巡访考核,销售额 终端的陈列 铺货率 客情关系,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,
