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1、培训部 May.2010,如何成功销售 MOTO新一代智能机,概述,重点店铺助店销售： 北京Chances 、上海培训师 Angel Ye / Tina Gong 共计10人，分别到6家重点店铺助店销售经历的总结 北京：国美和迪信通公主坟店、洋桥大中电器店、马甸国美店 上海：中山公园 苏宁店、上海南方商城迪信通 时间：5月7日-5月8日 两日 各店人流集中时间 成功销售： XT701 2台 ME600 2台 MT710 2台 XT800 2台 收获： 按平均人流计算，销售成交率达 33% 一分钟主动与顾客沟通，将顾客吸引到柜台的成功率达 100% 通过推荐演示产品，每位被吸引到柜台的顾客至少停
2、留 20分钟以上 分享成功经验要点： 面对顾客正确判断类型和需求，看、问、听、演示 4重要技巧点 真正打动每位顾客的产品卖点只需2-3个 不管推荐什么MOTO新一代智能机型，“互联网6层体验”&“功能强大如同PC”是必推的卖点！ 根据顾客类型和需求，确定推荐重点，样机同步演示。（如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能） 3点告知顾客：MOTO新一代智能机操作非常简单、方便！(只有三个基本键、个性化桌面、拖动和删除功能部件） 精彩软件操作演示：触屏和重力感应小游戏、编辑处理办公文档、生活品味餐饮娱乐、电量优化控制、免费软件市场,成功销售 具备要素分析,准确的顾客分析,过硬的产品知识,熟练的操
3、作演示,灵活的销售技巧,成功销售,销售上岗准备： - 精神面貌：自信、积极、健康阳光 - 外表装束：整洁大方、职业 - 面部表情：友善、微笑 - 智能机知识：知己知彼（MOTO产品和竞品信息）、 行业信息,销售环境准备： - WIFI 条件 & 3G 通讯卡 - 演示样机（电池充电、SD卡存储推荐软件演示包、数据线、耳机等）,总结如何成功销售新一代智能机？,一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求 从顾客衣着、饰品、谈吐等判断顾客类型，迅速判断他可能会喜欢哪款手机，确定尝试推荐机型! 经过上周五的站店检验，三个顾客尝试推荐的机型，顾客均进行了深入了解，判断成功！没有出现SR经常会出现的尝试一个
4、机型，顾客摇头；再次尝试，再次摇头；最后吸引不住，顾客离开的情况！ 二、一分钟沟通 第一句话很重要！务必要简短通俗，有震撼力，吸引顾客眼球和注意力！如： XT800上网效果最好的3G智能手机！ MT710最新的免费看电视的3G智能手机！ ME600全球独创的后空翻手机！ 经过上周五的站店检验，以上方法均能吸引顾客的兴趣，效果甚好！ 三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示 1、务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！ 站店检验：我选择推荐的每个卖点均引起了顾客的深度兴趣和认同；且因为每个卖点真正获得了认可，我推荐了2-3个卖点就已经打动顾客了！ 2、不管推荐什么机型，“互联网6
5、层体验”是个必推的卖点！ 站店检验：不管什么机型，不管什么类型的顾客，我推荐“互联网6层体验”，顾客都觉得非常满意，点头赞叹！ 3、在选择推荐卖点时，务必从大卖点开始，而不是从赠送电板开始！ 4、有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！ 站店检验：MT710的互联网效果演示我采用XT800，ME501的Blur演示我采用ME600，均能吸引顾客持续的注意力和兴趣！,四、在介绍产品的同时，教育消费者如何选择智能机（引导顾客将摩托的产品特点定为了选择标准），为竞品设置门槛，让顾客最终觉得：摩托是最好的选择！ 如推荐XT800： 我们是3.7寸的超大屏幕，所以上网看起来界面很
6、宽，内容全；不象有的手机，说能上网，但屏幕比较小，看起来不舒服； （这样顾客即使走到竞品柜台，他就会在意他们的屏幕是否有我们大，增加回头的几率） 我们是854*480的超高分辨率，所以您看即使字在非常小的情况下也非常清晰；不象有的手机因为分辨率低，字看起来很模糊毛糙； 这样顾客即使走到竞品柜台，他就会主动对比他们的分辨率是否有我们大，增加回头的几率） 这样的方法，不只是简单地介绍参数，而且转化成了给顾客的真实体验，同时教会了顾客主动拿摩托的优势对比竞品的弱势，增加了顾客最终选择摩托的几率！ 五、3点告知顾客：摩托新一代智能机操作非常简单、方便！ 1、告诉消费者手机只有三个基本键，操作非常简单；
7、 2、个性化桌面如何方便； 3、拖动和删除图表如何方便。 站店检验：以上三点给顾客介绍后，顾客均觉得“恩，不错，真的挺简单的！如果他用的是Symbian或WM，更是非常喜欢！ 六、顾客犹豫不决时，表明可以帮助安装常用软件；购买手机后有任何不懂，可以随时提供帮助！ 站店检验：点到此已能打消顾客对于智能机下载软件的后顾之忧！ 七：对于价格太贵的异议，着重强调摩托新一代智能机的价值 不要将重点放在赠品上，而是强调：我们的智能机不只是一部手机，而且还相当于一部随身携带的电脑，一台随身携带的电视机，一个速度超快的专业游戏机等，这样算下来其实是很值的。 站店检验：在处理MT710顾客认为太贵时，我用以上方
8、法几句话就打消了顾客疑虑，接受了价格。,总结如何成功销售新一代智能机？,案例再现顾客,时间：5月7日（周五）下午14：00左右 地点：上海南方商城迪信通 顾客：50岁左右男士，穿着白衬衣、西裤，在柜台外随意看看 判断消费者需求： 从衣着看，有点层次，对品质应该有点要求；从年龄看，应该不太玩手机，但有比较多的空闲时间；根据顾客眼神停留，决定尝试推荐MT710。 一分钟沟通： 我：“请看下最新的可以免费看电视的3G手机！”（顾客表情略显诧异，我一喜：顾客有兴趣继续停留了） 顾客：免费？ 我：我们是通过广播方式传播，不产生流量费的；而且看电视的效果非常好，非常清晰流畅！ 顾客：不可能很清晰的（我更喜
9、了：有机会演示电视效果，持续提升顾客兴趣了） 针对性推荐和演示产品： 1、因为顾客首先被电视吸引，所以在手机电视上重点推荐！ 根据顾客的反应，重点介绍清晰、流畅，节目实时播放，而且屏幕大，有支架，看起来很舒服！因为顾客年龄大，所以强调任何地方都可以随时观看，让闲暇时间不再无聊孤单！这就相当于随身携带的一个小电视！ 2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！ MT710上网效果特别好！以前我们说手机能上网，但大家都没太能真正用手机上网。为什么？因为速度不够快，即使勉强上去了，屏幕不够大，分辨率不够高，看起来和操作起来都很不舒服，所以大家当然不用了。,推荐结果：沟通20多分
10、钟，成功销售1部MT710！,2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！ 您看它上网速度非常快；屏幕超大，所以上网时界面宽广，看起来很舒服；分辨率超高854*480，所以您看每个字体都非常清晰；如果您喜欢宽屏浏览，直接将手机倒下来就可以了，这样就真有那种宽屏电脑显示器的感觉了，看起来很舒服！而且您操作也非常方便，只需要随意用手指拖动就可以，非常简单！ 这么好的上网效果，您肯定愿意用它随时上网。如果您担心流量费用的话，它而且还带WIFI功能，在有WIFI网络的地方，还可以免费上网。如果您或者您孩子要随时上个网查个什么的，非常快捷方便，还可以不产生上网费用。所以这部手机完全
11、就像部真正的小电脑！ （到这里，顾客已经觉得非常满意了，产生了购买欲望，问：多少钱？） 促进交易的关键点： 报价：4850元。顾客：太贵了！ 我：先生，如果您单纯把它看作一部手机可能会觉得价格有点高。但您想想刚才上网和看电视的感觉，完全就是电脑和电视。所以您想想一部高档的3G手机，再加一部电视，一台小电脑，这个价格真的是很值的。 顾客从表情和反应看已被说服了。为了心理满足，后进行了简单的价格申请，就4750元成交了。 关键有效经验点： 1、一句话吸引顾客比较成功，将顾客的注意力从游离状态一下子聚焦到了MT710！ 2、互联网6层效果的推荐非常成功，让顾客原本对上网功能不在意，引导到了很满意，也
12、想拥有和尝试这个功能！ 3、价格高的异议处理成功 4、没有演示机，相关功能用其他演示机展示效果。（互联网效果用XT800演示）,案例再现顾客,时间：5月7日（周五）下午15：00左右 地点：上海南方商城迪信通 顾客：两个18岁左右学生，在指点陈列在柜台上的Smart 机模 判断消费者需求： 从衣着和行为看，学生，应该爱玩手机；虽然他们在看MT710，决定尝试推荐ME600。 一分钟沟通： 我：“请看下全球独创的后空翻3G手机！” 顾客：（从低头看机模到将眼光投向我手里的ME600）啊！这个，我见过，叫什么ME。？ 我：哦？！你知道我们这款手机啊？ 顾客：我在网上见过，有好多关于它的帖子（我一喜
13、：看样子他对ME600有兴趣，可以让他自己先说说了） 我：是吗？那你觉得它怎么样？（将手机递送到顾客手中） 顾客：（接过来把玩）我觉得它这个翻盖挺有意思的。 我：当然了，这个设计非常有创意，获得了全球最大的电子消费展的设计大奖，很时尚个性的。 针对性推荐和演示产品： 1、因为是年轻的学生，所以着重从外观和三种模式入手推荐！ 三种模式：手机模式、电脑模式、多媒体模式！强调单键面积全球最大。,推荐结果：顾客非常喜欢ME600，很想换掉上月才购入的Nokia手机，在柜台前纠结了2个多小时。因为银行卡不在该店分期付款范围内，未果！预计会改天成交！,案例再现顾客2,2、因为是学生，预计上网是必需的需要，
14、决定主推互联网！ 首先推完美的互联网体验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、WIFI等 （顾客心动了，但向我表示：上个月刚在移动捆绑了一台Nokia的手机。既然柜台前没人，我还是想继续推荐，尝试让其动心购买ME600。） 2) MOTO Blur新闻定制/推送：您过去上网看新闻，不管看不看的内容或广告，都会随着主页网址下来，你都要为他买单，而且还影响速度，感觉非常慢！ME600有独特的Blur服务，可以根据您的喜好定制内容，并实时推送，又快又节约流量，能帮您节约大量的流量费用。（沟通过程中了解到，顾客每月流量费消费较高） 3、因为是学生，预计有网络社交的需求，
15、决定推动MOTO Blur的“ 新鲜事儿”功能！ 我：你上开心网吗？顾客：上的 我：（推荐新鲜事儿功能和好处） （顾客越听越心动，开始问他同伴意见。同伴表示自己也不太懂，让他自己拿意见。） 促进交易的关键点： 经过引导，顾客打算购买！但其拥有的银行卡不在该店分期付款的范围内，未果！并且和朋友通过电话后得知，在市场上可以在2900元左右买到，因此说要先看下朋友的推荐。 关键有效经验点： 1、从后空翻入手，吸引顾客；以网络贴子为话题，让顾客保持持续兴趣停留柜台。 2、互联网6层效果、 Blur新闻定制推送功能推荐非常成功，让顾客从随便看看，转变为很想自己拥有，即使自己上月刚刚买进一部。 3、一定要
16、边介绍，边演示！销售的是体验，有机会就一定要让顾客体验！ 值得继续思考的问题： 1、如何引导年轻顾客购买正规市场的手机，不选择市场上的手机（价格差在1000元左右）？,案例再现顾客2,时间：5月7日（周五）下午17：30左右 地点：上海南方商城迪信通 顾客：一个20多岁的年轻男士，黑色简洁衬衣，牛仔裤，手拿杂志随意溜达 判断消费者需求： 从衣着和行为看，简洁、时尚，应该比较在意内在品质，而不只是外在的炫酷，决定尝试推荐XT800。 一分钟沟通： 我（微笑）：“您好！请看下上网效果最好的3G智能手机！” 顾客：（笑笑，估计是回馈我亲切的微笑） 我：（看他还没有在柜台前停留的意思，继续吸引）您可以看一下他的上网效果，您绝对会非常满意。 顾客：（抱着尝试的心情走到柜台前了） 我：您看下，XT800上网速度非常快，。 顾客：（在我的逐步讲解和演示下，对XT800的表现越来越满意，逐渐在柜台前站定了） 针对性推荐和演示产品： 1、因为是年轻人，所以从互联网体验开始推荐！ 完美的互联网体验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、
