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1、店长十看,目录,2,3,带着门店布局图，从顾客入店，跟随顾客行动，画出顾客的轨迹线，并标注出顾客的每个驻留点以及驻留的时间长度，同时记录下顾客在每个副通道中视线对货架商品的扫视过程，研究顾客的视觉疲劳度。 （顾客在视觉疲劳后，通常眼睛直视，走出通道）。,跟 随 法,分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个 具有代表性的顾客，进行跟随。,4,日记月累，掌握各种类型的顾客（年龄段、性别、层次）的行动轨迹线。绘制出不同类型顾客的主要走向，有针对性设计商品陈列或促销堆位。 如：在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（POP）；在视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡
2、品种、加强促销提示（如店长推荐等），甚至调整货架长度等。,跟 随 法,分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个 具有代表性的顾客，进行跟随。,经常去看竞争对手门店和学习对象门店。,5,6,排面的 合理性,7,8,一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，怎么做？要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价？,思考： 人家为啥价格会比我低？ 我是否有比别人价格低的商品？ 我如何把价格低的商品更好地展示和宣传给顾客？ 我们的商品价格应该降到什么程度才是合理的？ 是盲目跟价，还是有依据有目的的主动调价呢？,9,看价格，不仅看时点价格，更是看时期价格。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少每周
3、的一次价格调整和跟踪（每次的档期降价商品，都是一次很好的价格试验），在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。,10,经过积累，我们就有了足够数据量的敏感数据库。而后，我们看价格就有目标、方向、手段了： 1. 哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少。 2. 根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。 3. 在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。,11,12,别人比我多的商品是否是我所真正需要的？ 或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？ 或者我缺
4、少什么商品，别人有没有？,商品结构,宽度,深度,13,宽度,品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。 即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。 价格带区间=（单品最高价单品最低价）10 品类宽度太宽：指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。 品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。(这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。),14,深度,品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。 它包括：品牌、规格、包装、功能等。 我们通常应用黄
5、金分割“二八原则”和“双峰图”结构理论来研究品类深度，即在每个价格带区间，我们经营多少个商品是合理。,15,自己的 商品结构,竞争对手的 商品结构,有针对性地收集有效的商品信息，找到合理的供应渠道，引进商品。 同理，我们也可以研究在各价格带区间的商品的重复性，根据各单 品的销售表现，有目的地淘汰相应的单品。,16,通常看：,跟随顾客看动线,看顾客的购物篮,+,17,购物篮分析：就是分析商品之间跨品类的关联度。 它用于关联性促销或者陈列配置。比如，最著名的“啤酒与尿布”。,在一家超市里，尿布和啤酒赫然摆在一起出售， 且尿布和啤酒的销量双双增加了。这是，发生 在美国沃尔玛超市的真实案例。原来，美国
6、的妇女们 经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。 而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒， 因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。,18,销售额 =目标市场容量商号吸引力 商店吸引力商品吸引力 客单价,目标市场消费群有多少比例可以成为我们的潜在顾客。 品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等。,潜在顾客有多少比例能够走入 我们的店铺，成为我们的顾客。 店外提示、广场秀、购物班车、 DM宣传等提高商店吸引力。,进店的来客数中有多少比例 成为我们的消费者，实现了购买。 店内活动实现，如店堂促销、 信息提示、关联性陈列、叫卖等。,常用的方法有： 捆绑销售、买赠、 加价购、换购、 买
7、100送100等等,19,我们促销动机、目的是什么？ 通常动机都是销售下降了，目的都是为了提升销售。,看销售额等式中的因子： 是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢，还是下降了？或者是哪个因子下降的比例最大？ 提高我们促销针对性，就可以采取适当的促销手段或者合理配置各种促销资源，有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。,20,如何看别人的门店促销呢？ 通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。 对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。,21,“以人为
8、本” ？ 更多地是从员工的视角上、设身处地地看对员工行为进行规范的规章制度在执行过程中的员工反映。 也就是说，“看”员工，不是为了处罚员工，而是更多地去思考员工之所以未能恪守规章制度的原因；去思考我们在规章制度的制定中，是否存在着太多的主观随意性，或者是简单抄袭的拿来主义。,22,有这么一个案例： 某公司的制度规定：“员工制服的上衣下摆必须束在腰带之内”，“员工着装不规范，罚款50元”。可是为啥每次员工违反这项制度的比例最高呢？ 走访犯规的一些员工，总结出几个原因：1）这种穿着方式不时尚，现时流行的是上衣的外摆外露（多数为年轻员工）2）身材不好，这种穿着方式很难看（多数为中年女工）3）下摆内穿
9、，工作时不方便，碍手碍脚的（多数员工）。 制度是没错的，按同一的规范着装，对门店来说那是必须的。 那就是“规范”的问题了，制定的着装规范不符合现实的需求。 最终，着手对制服的款式进行了修改，改成了更适合下摆外穿的款式。衬衫下摆两侧裁剪成弧状；T恤则前摆略短于后摆，并且在两侧开口。并调整了着装规范，允许上衣下摆外穿。 从此，因为“着装不规范”而受处罚的员工，基本没有了。,23,换位思维，变罚为奖。,员工一旦挨罚，心情、表情、神情、自然受影响，对商品对陈列简单、粗暴对待，对顾客冷淡对待，甚至视若不见，那么他的工作效率自然不高，顾客所面对的就是了无生趣的商品陈列，冷若冰霜的销售服务，门店的销售业绩提
10、升自然也好不到哪里去。 而且现实状况下，处罚单个员工行为，对其它员工的“震慑力”基本没有，甚至会有“心有戚戚焉”的感觉。那么员工管理的最终目的，我们也就没有达到了。,24,SMILING,看门店的气氛,听觉： 门店的背景音乐、 导购声、叫卖声、 促销信息广播等。,视觉： 主要指灯光、色彩、 POP装饰等。,感觉： 指温度、空气、 空间感、亲切感等。,26,听觉：很多门店以流行歌曲为背景音乐，更有甚者，还经常能够听到迪斯科音乐。 视觉：屋外夏日炎炎，屋内卖场气氛布置的主色调是红黄搭配。屋外北风呼号，屋内卖场气氛布置却是“清凉”的蓝白色调。 感觉：很多门店认为某些时段顾客不多，为了节约费用，于是在
11、某些时段关灯（部分）、关空调。,很多事情其实很简单， 只要我们在做事之前， 能够换位思维，多研究 消费者、员工心理， 多想想如果你自己是 消费者、是普通员工， 你更喜欢怎样的卖场气氛。,27,门店的设备管理,照明： 主要是节能。 通过安装节能设备， 及时更换老化的灯管或灯泡。,空调： 最重要的是恒温控制。,冷链设备： 一方面看商品陈列，商品堆的过高，是否挡住了出风口 二是看冷量是否够 。,看设备，就是看设备的使用和维护状况。,28,门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。 培养员工养成自觉维护卖场环境整洁明了的良好习惯，养成遵守规定的习惯，革除马虎之心，养成凡事认真的习惯 清扫、清洁不是某个人的事,而是所有人的事，清扫工作不是早晚的事,而是随时随地。 整齐清洁的工作环境，不仅能使企业员工的士气得到激励，还能增强顾客的满意度，从而吸引更多的顾客与企业进行合作。良好的现场管理是吸引顾客、增强客户信心的最佳广告。,29,谢谢！,
