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1、1,BFA 骨干互励交流（四） 项目的策划与实施 现代管理学的应用,北京大学商业金融协会(BFA) 2002.12.7,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,2,2002-12-7,假如你是麦肯锡公司的咨询顾问,年月日晚，离BFA“中美比较发展论坛”开始还有分钟时间，光华管理学院会议室才打开。 突然发现：No椅子，no桌子，no横幅，no投影仪，no话筒，no water10分钟后，美国大使馆官员和演讲嘉宾到场。 整个BFA骨干运动起来，跑来跑去，找这找那。 最后， 尊敬的麦肯锡顾问，问题出来了，BFA的项目经理和骨干该如何做，以避免将来出现类似的情况？ 开动脑筋吧！,
2、Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,3,2002-12-7,请项目经理张云鹏发表高见。,我们面对的问题是如何更好的服务会员， 对于张云鹏也是难得的挑战自我； 很好的一次面对面的友情互励， 为的是将来更好的诚信合作。 我们心中充满希望: 共创BFA精英帝国！,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,4,2002-12-7,问题与事件分类,结构性问题与非结构性问题 判断依据： 问题方式的频率 问题信息的完备性 问题是否具有总结出经验、方法或标准 问题结果是否可以被预期 讲座和论坛属于哪类问题？ 你自己所在的项目呢？ 结构性问题如何处理呢？非结构性问题
3、呢？,5,结构性问题的程序化方法,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,6,2002-12-7,结构性问题解决的程序化方法,政策 原则和指导思想问题 规则 应不应该和如何做的问题 步骤与程序 具体的，如何操作的问题,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,7,2002-12-7,考虑“退货”例子,政策 使顾客满意 规则 哪类商品可以退 步骤和程序 谁来做出最终的推货决定 处理流程等,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,8,2002-12-7,程序化处理的优点,提高了决策的质量 极大的节省了决策的时间 具有很强的可操作性 项
4、目新成员快速培训资料 为后来人留下一笔宝贵的财富,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,9,2002-12-7,中国企业基础管理落后的核心表现： 结构性问题非程序化处理！,这将导致占用管理人员的绝大部分的时间。 与国外成熟公司相去甚远，如麦当劳。 BFA目前遇到的很多情况也是一种结构性问题的非程序化处理。 为什么？思考。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,10,2002-12-7,可能的原因,知识方面的限制。 下属谋求私利。 领导维持权威，保持对下属的控制力。 企业处于初创，快速发展期，还没有来得及。,11,BFA的结构性问题 程序化处理方法
5、举例 （供讨论）,更多的程序化处理方法： 请各个项目和部门主管分析本项目或部门的特点，找出可能存在的结构性问题，起草程序化处理方法。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,12,2002-12-7,一、新设项目的审批,政策 大力鼓励骨干利用协会平台，开展各类与协会理念一致的项目与活动。 规则 项目设立的条件是： 可以服务会员 可以挑战并发展骨干的能力 符合协会共创精英帝国的远景目标,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,13,2002-12-7,新设项目的审批（续）,步骤和程序 请项目申请人做好事前调查，提前一个星期撰写计划书，在骨干互励交流会议
6、上演示，解答其他骨干提出的问题。 由理事会成员最终决定项目是否设立，并决定是否予以资源支持。 会员独立理事和理事会成员负责监督项目运作，与其计划书承诺相对照。 人力资源部为新项目协调人力资源。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,14,2002-12-7,二、拉赞助的程序化处理,政策 诚信合作 实事求是 不卑不亢 互利双赢,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,15,2002-12-7,拉赞助的程序化处理（续）,规则 诚信合作：真诚与对方交流合作，预算不要要价过高；对方如果给出条件太低，说明不够诚信，格外小心。 实事求是：不要随便承诺，特别是超
7、出能力范围的承诺；遇到需要重大决策时，请在仔细思考后，给出答复。 不卑不亢：在对外联络时，BFA 给你无限的信心支持！希望你找到那种提起BFA，骄傲就油然而生的感觉。对方也会被这种精神所打动。 互利双赢：为协会发展和服务会员谋求适当资源；同时，要以赞助商（我们的客户）为导向，高质量完成承诺条件，发展长期关系，让赞助商满意。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,16,2002-12-7,拉赞助的程序化处理（续）,步骤和程序 撰写项目计划书，计划书包括执行概要、协会简介、活动简介和意义、详细计划、赞助商回报、预算与支付方式、项目核心成员介绍等部分，计划书尽量图文表格并茂，
8、用ppt格式更好。注意：最好一个公司一份计划，计划书有针对性的包含对该公司专门设计的赞助回报（后面互励交流会有计划书写作辅导） 通过各种渠道与目标赞助商联系，一般是公司的企划部、公关部、总裁办公室等负责这样的事情。如果不知道该公司有哪些部门，问接线员哪部门负责这个事情。不要谁接电话就跟谁说一气，要先询问一下，哪位是负责与高校联系的专人，直接找到适当的人。 针对几家核心目标公司通过互联网等媒体进行公司情况调查，掌握公司最新动向和战略导向，找出该项目与公司战略的结合点加以包装。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,17,2002-12-7,赞助商回报一般包括：冠名权、校内
9、宣传策划、开发潜在市场、媒体宣传、人才资源等。 用简短打动人心的话语电话说明情况，注意：利用掌握的信息站在对方的立场上考虑，总结出核心卖点，向对方说明这是一个难得的机会，如果对方不抓住就会后悔的。 将计划书用mail、fax等方式发给对方，并留下联系方式。发出后，电话确认对方收到。 将所有联络过的公司的部门、联络人、对方反应等信息记录好，作为资源备案，留存协会人力资源部，供其他项目组共享使用。 隔一到二天后，有礼貌的打电话与对方联络，询问结果。尽量要求与公司面谈。 面谈时，不要穿着非正式服装，最好有整体professional形象，项目组各个方面的人员都参加，带上计划书打印稿份，必要时，买一些
10、北大的纪念品。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,18,2002-12-7,面谈前，做好充分的准备，制定面谈策略。面谈过程中，注意倾听，并掌握谈判的主动，分析对方心理，找到对方的谈判心理底线，以及对方最关心的问题，团队协作采取不同的击破战略。面谈结束时，不一定要有一个基本的结论。很多时候，需要回来讨论商量。（后面的互励交流有谈判技巧的培训） 面谈后，以协会的名义给面谈者写一封感谢信（Thank you letter），进一步强调我们的卖点。 对方同意赞助后，打电话表示感谢。 签订协约书，赞助最好是一次到位。项目经理代表协会签字。 资金由协会财务部统一监督管理，原则上
11、打入团委账户。（协会非法人单位，没有自己的账户） 总结经验，与其他项目共享。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,19,2002-12-7,三、宣传策划方案,政策 协会发展的主要工作之一，不惜重金加强 配合具体的活动招募参加者 扩大协会影响和知名度 宣传树立协会理念 增强骨干和会员的荣誉感,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,20,2002-12-7,宣传策划方案（续）,规则 事先做好立体的、有效的、全方位、创新性的宣传策划方案 宣传部和各个项目组友情合作，共同策划 整个协会要有整体的对外形象，特别是在协会理念方面，这是我们的特色（差异化意味
12、着市场机会）,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,21,2002-12-7,步骤和程序 由宣传部统筹各项目组宣传人力资源 项目组和宣传部共同制定宣传战略和时间表 宣传传统渠道包括：横幅、海报（包括海报，在宿舍楼）、传单、bbs（各个相关版面）、newsletter（重要活动两天一提醒）、网站（北大新闻网，协会网站），等等 其他创新性渠道可能包括：气球、路灯标牌、超大型展板、一致的显眼的服装，等等,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,22,2002-12-7,在活动开始前至少一个星期开始宣传，开始前三天，在上述传统渠道必须全部做到位 任何活动在
13、任何媒介上都要标明“北京大学商业金融协会”、“BFA”等字样（协会logo的设计），还要标明协会网址（www.pkubfa.org），项目组联系方式等。 鼓励对外宣传时，以项目为单位宣传。 在海报等字数较多的媒介上适当位置，展现协会的核心理念（骨干书写的） 宣传时所有媒介都要注意标明活动的时间地点,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,23,2002-12-7,其他可能程序化的结构性问题,讲座、论坛方面 邀请人、宣传、会务（设备、主持、水、照相、引路牌等）、会场气氛、会后总结 Newsletter、website 新闻的采集、各项目组的协助、信息的发送、技术问题 交流
14、宣传、主持、会务、会场气氛 模拟股市 为参赛选手解决注册、交易等技术问题的汇总，培训方式等，太多了 。 求职技巧培训 活动的模块化操做（可以做的模块给赞助商列出来，每个模块我们如何做，都有详细的计划） 财务部日常工作 人力资源部日常工作 其他（大家可以提出）,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,24,2002-12-7,但是，如果完全的程序化处理， 缺点是？,活动没有生机了。 大家也没有积极性了。 怎么办, 各位McKinseys consultant?,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,25,2002-12-7,没有任何项目仅仅是结构性问
15、题！,所有的项目都是结构性问题和非结构性问题的混合物，比如这次的中日论坛。 在结构性问题程序化解决完后，创造性和灵活性就体现对非结构性问题的分析和解决上。 这也就是我们为什么说“BFA是在座各位发挥能力的一个舞台”的原因。 项目在组成上是没有一个定式的，可能由无数结构性问题组成的一个非结构性的问题。如何组成，就看人的创造能力了。,26,非结构性问题的创造性方法,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,27,2002-12-7,如何使决策具有创造性、说服力？ 有分析思路吗？,在策划阶段，你有哪些新主意使项目更加成功？为什么有这些变化会更好？ 对于你自己所在的项目呢？ 如何分
16、析这个问题？如何做一个合格的consultant？如何做一个合格的Team Leader? 只要你掌握了战略思维和分析思维的能力，提高决策素质，其实并不难。,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,28,2002-12-7,决策的过程与方法,问题识别（结构性vs.非结构性） 确定解决问题的标准 将标准按照重要程度排队（赋予权重） 提出项目的可执行性目标 将可执行性目标分解 针对分解后的要素提出计划 对方案进行评价（风险偏好、经验） 决策的实施与评价,29,避免负面冲突的决策过程,确定目标，路径和约束条件 将目标（标准）按重要性排序 方案提出（不得否定性评价） 方案整理 按照事先约定的标准进行筛选,Copyright2002,北京大学商业金融协会BFAPKU,30,2002-12-7,确定决策标准,决策标准源于组织的目标、战略、组织拥有的资源、组织的外部环境能够为组织提供的机会和施加的限制。 在BFA，这些
