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1、开门红的那些事,开门红囧事：礼品大战,开门红之痛：旺季营销活动的五大痛点,成本之痛,管理之痛,客户之痛,营销之痛,员工之痛,投入高，产出低,孤军奋战，后续无力,模式老套，无创新,顾新不及老,劳师动众，不可持续,赢战抓手：打造有效的营销激励五大抓手,五大抓手,抓手1 全员营销的氛围营造 开门红营销活动期间，会员目标一致，上下一心的氛围，决定了整个开门红营销活动的成败关键。 抓手2 全局有效的管控体系 方案制订好以后，关键在于管理、把控、督导。如何有效地对开门红全过程进行管控，以控制整体节奏、对一线营销进行过程督导，提高一线营销绩效，是整个开门红重要的关键。 抓手3 一行一策的营销模式制定 何为以
2、客户为中心？客户在哪，营销在哪，在总的营销基线的基础之上，各作战单位应能结合实际，因地制宜，制订符合自身市场特点的营销方案。 抓手4 强大的营销队伍能力建设 每个岗位都有自身的岗位特性和优势 ，最大程度发挥各岗位的自身特性，能自身运用岗位优势来进行营销，取得营销最大化。 抓手5 行之有效的奖惩机制 “胜者，目标为赢”。用目标达成的吸引力来形成员工的自我驱动的内推动力。奖惩机制需要充分体现出有效性。,模式设计：项目整体思路,内驱,外推,目标誓师,奖罚分明,实时支撑,经营分析,活动策划,客户组织,主题营销,一点一策,实现战略目标，行为方法固化,筹备启动,全员动员,分步推进,全程监控,内部竞赛,过程
3、督导,实战辅导,定期总结,营销整体战略布局,营销作战过程管控,基于SWOT分析：深度调研,双核策略：激励运营策略、多维营销策略。 双线管控：战略布局、作战管控。,核心内容：决胜1231工程,作战管理系统,激励机制,管控机制,作战模式,营销模式,竞赛模式,督导队伍,一套系统：建立自上而下全行参与的高效营销作战管理系统； 两个机制：激发员工狼性的营销奖惩机制、持续有效的营销管控机制； 三种模式：分工明确，职能齐全的战区作战模式、引爆员工内驱动力的PK作战模式、具有市场竞争力的营销模式； 一支队伍：具有专业营销水准、高效执行能力和教练能力的内部营销督导队伍。,机制保障：高效的作战管理系统,总指挥部,
4、战区指挥部,战事督导部,战事后勤部,作战战队,作战督导部,作战战队,作战战队,自总行领导班子至一线员工，建立集作战指挥、战事督导、战事支撑的三级管理系统，确保整体管理高效有序。,实施保障：打造持续有效的12315决胜保障系统,1次系统调研 从3个层面，通过9个纬度，运用6种方法对银行整体自上而下由内到外进行系统调研分析； 2套赢战系统设计 基于调研结论，协助银行设计出2018开门红营销活动系统方案；其中包括宣传方案、营销活动方案、技术支持方案、营销激励方案、过程管控方案等执行方案。 3大客户群体营销策略制订 运用“一行一策”的方式，指导各作战区对本区域的流量客户、增量客户、存量客户情况从客户的
5、消费行为进行分析 ，从产品的纬度、客户的纬度、时间的纬度制订客户营销活动方案。 1支内部营销督导队伍建设 从督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管控 5个阶段项目落地推进 对整个开门红活动进行“筹备阶段”、“动员阶段”、“培训阶段”、“辅导阶段”、“总结阶段”5个阶段的划分，保障整体活动有序推进。,PK模式：构建狼性的内部竞争机制,PK内容,PK形式,PK承诺,总行层面建立整体营销PK机制，出台PK内容和模式等指导性文件，鼓励各战区和战队间进行各项PK，营造整体狼性文化。,总体业绩PK 阶段业绩PK
6、 挑战业绩PK 单项指标PK 过程结果PK,战区间PK 战队间PK 个人PK 联合PK,夺旗大战 胜者为师 对赌承诺,活动策划：构建具有市场竞争力的“三维”营销活动模式,客户维度,群体细分 客户价值 阶段行为,产 品 维 度,产品特性 产品价值 产品营销方法,时间维度,活动推进时间 节假日时间 客户规律时间,从产品维度、客户维度、时间维度为基点，针对不同产品、不同客户、不同时间设计不同的营销方案和运用不同的营销模式。,本项目需督导专员全程参与，并负责项目老师离场时期的督战工作。督导专员通过督导调研、提炼问题、集体研究、解决方案、行动实施等阶段的自运营，逐步形成开门红营销系统的闭合提升循环状态。
7、,行动学习：打造专业化的核心营销运作团队,项目实施：项目推进的五个阶段,筹备阶段,动员阶段,培训阶段,辅导阶段,总结阶段,5个工作日,1个工作日,4个工作日,15个工作日,1个工作日,调研分析 从管理角度、员工角度、客户角度、竞争对手角度全方位进行调研分析，建立方案设计的基础 方案设计 以专业的角度协助银行设计开门红旺季营销活动整体方案,活动动员 全员宣贯“活动理念一致、目标一致、思想一致 ” 项目誓师 推行承诺文化，对各战区的目标进行公示誓师；各层级对活动参与表态,管理培训 中高层营销管理培训 营销设计培训 战区战队营销活动方案设计、一点一策经营设计 营销技能培训 对一线员工三大模式五大营销
8、技巧方法培训,启动预热辅导 营销预热、氛围营造，行策验收 营销提升辅导 营销纠偏，客户深挖，督导强化，推进到位 固稳冲短辅导 弥补短板、客户维系、策略总结,项目总结 总结项目，提炼经验，全行推广 活动表彰 表彰先进，树立榜样，实现承诺,筹备阶段：3天系统全面充分调研,数据分析,文件研究,团队座谈,面谈访谈,现场观察,同业分析,过往开门红得失总结,活动目标,活动方案,营销激励情况,营销管控机制,营销活动情况,客户需求,营销管理情况,员工需求,从3个层面，通过9个纬度，运用6种方法对银行整体自上而下由内到外进行系统调研分析； 3个层面：管理层面、执行层面、客户层面 9大维度：过往得失、目标聚焦、整
9、体活动方案设计、营销激励情况、营销过程、营销管控、营销氛围、客户需求、员工需求 6种方法：数据分析法、文案研究法、座谈法、面谈法、问卷调研法、观察法 关键论点：目标是什么？客户在哪里？客户要什么？一线如何想？一线要什么？,筹备阶段：2天开门红营销活动系统方案设计,基于调研的结论，协助银行设计开门红系统活动方案，其中包括开门红营销活动方案、开门红活动管控方案；,营销活动方案设计：基于“AIDA法则”按照时间轴对不同的营销阶段进行相应方案设计；包括线上线下的宣传活动、吸引客户进店的营销活动、线上聚集人气的活动、积分兑换、客户精准营销活动、大型沙龙活动、异业联盟活动等方案的策划。,营销管控方案设计：
10、在整体开门红活动管控层面，从活动整体管控架构设计到管控机制设计，构建系统有效的过程管控；。,督导管控：打造高效的营销管控督导队伍,督导队伍 职责,督导队伍 选拔,督导队伍工作机制,督导队伍 培训,督导队伍工作管控,总行业务发展部负责整体工作 每个战区督导以周为单位负责对各战队巡检督导 每两周进行阶段工作汇报,业务发展部指定组长 每个战区选拔1-2名督导 督导要求有专业性权威性 有一定的辅导能力和管理能力,老师负责培训 活动关键节点 教练技术 辅导技术 活动策划 问题分析与解决,督导专员为全程专职 总行主管行长负责领导,从督导队伍的工作机制制订、督导队伍的选拔培训、再到督导队伍的能力辅导和工作管
11、控，协助银行建立一支营销督导队伍，对开门红营销活动进行落地管控。,动员阶段：全员宣导，目标誓师，吹响战斗的号角,启动动员，目标誓师大会吹响战斗的号角。协助银行召开开门红活动启动会，通过领导动员、目标誓师等环节达到全员目标一致。,项目动员,行动表态,目标誓师,挂旗点将,培训阶段：不同岗位能力全面提升,基层营销策划层面 片区市场分析与经营、一点一策经营方案、客户营销方案、活动策划,基层营销实战层面 客户分析、营销方法、营销技巧、营销话术,中高层管理层面 营销管理和营销理念,1,3,2,针对中高层营销管理层面、基层营销策划层面、基层营销实战层面开展相对应的培训课程，实现营销道、法、术全面覆盖。,辅导
12、阶段：三大现场辅导阶段，贯穿整个活动,开门红营销活动期间，按活动整体推进脉络，项目老师在启动预热辅导（元旦前后）、营销提升辅导（春节前）、固稳冲短辅导（元宵节后）三个阶段进行各自5天的现场辅导工作；,第一阶段 启动预热辅导 5天 辅导重点：厅堂营销氛围营造、营销晨夕会辅导、外拓营销督导 、团队内部营销氛围营造、营销技能掌握、营销物料准备、一点一策方案验收、问题总结夕会、阶段总结会议 辅导方式：战区巡点辅导 第二阶段 营销提升辅导5天 辅导重点：厅堂营销纠编、吸金营销指导、线下活动督导 、精准社群营销活动督导、一点一策执行督导 、督导小组管控督导、问题总结夕会、阶段总结会议 辅导方式：战区巡点辅
13、导 第三阶段 固稳冲短辅导 5天 辅导重点：社群活动组织策划督导、营销短板分析、冲刺策略与实施督导 辅导方式：战区巡点辅导,“白+黑”的辅导模式 白天：白天岗位辅导，采用巡检式纠偏辅导，主要采用“观察-纠偏-点评-实践”的教练方式辅导； 晚上：晚上集中培训，针对网点存在的共性问题进行统一专题培训。,总结阶段：经验总结，表彰先进,项目成果工具 2018年“开门红”旺季营销调研表 2018年“开门红”旺季营销活动方案 2018年“开门红”旺季营销项目推进方案 2018年“开门红”旺季营销物料准备清单 2018年开门红启动大会流程 开门红旺季营销柜员营销检查表 开门红旺季营销大堂经理营销检查表 开门红旺季营销客户经理外拓营销记录表 潜力客户商机跟进表 开门红旺季营销产品营销话术 2018年开门红总结会流程 开门红旺季营销总结固化报告,项目报价,
