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1、谈 单,HUYI Global Resources Group 版权所有：Ray,目 录,一，谈单前的准备 二，开场白 三，提问（SPIN顾问式销售） 四，异议处理 五，缔结成交（收网） 六，签单 七，收款 八，售后服务,一，谈单前的准备（敌情分析）,1, 熟悉你的客户 a, 公司简介 成立时间（ 发展历程 ） 组织架构（ 权力架构，审批流程 ） 企业文化 ( 是否走品牌路线 ) 主打品牌（只选一个） 营收模式（客户的客户类型） 行业特点,一，谈单前的准备（敌情分析）,1, 熟悉你的客户 b, 产品介绍 产品销售类型 畅销产品或重点产品 同类产品龙头全国/本地（十大） C, 联系方式 官方网址
2、注册年限，注册人 总机电话 公司地址（路线安排）,一，谈单前的准备（敌情分析）,2, 分析并找出切入点 确定谈单方向（品保 / 推广） a, 品保: 行业十大品牌注册情况 所属地区知名企业的注册情况 注册的好处 被抢注的影响（同行 / 经销商 / 业务员） 为什么要现在做 b, 推广: 客户产品词注册情况 ( 媒单 ) 所推词汇的理由（访问率 / 符合度分析） 与其他网络公司产品推广的区别（背景 / 产品特 点 / 优势）如搜索引擎baidu，贸易平台alibaba,二，开场白,1，来的路上的情况 （天气，路况，交通捷径，工业区感受） 2，客户公司的所见所闻 （附近厂家，办公环境，板报，出货）
3、 3，同行的企业 / 老板的故事 4，热门时事/新闻 （国际，国内，本地） （政府新政，产品政策，展会，进出口贸易现状，国际汇率） 5，客户网站内容 （风格个人感觉，公司历程，产品）,三，提 问（SPIN顾问式销售）,1、案例分析销售的三种形式 2、 什么是SPIN提问式销售 3、 SPIN的四种提问方式和工作结合 4、回顾经典案例 5、总结,1、销售的三种形式,我们先来看个小故事,1、销售的三种形式,一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？” 老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？” “又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答 老太太
4、摇了摇头走开了。 老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？” “您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。 “我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求 小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口 水，“您要多少？” “来一斤吧。”老太太让小贩称了一斤。,1、销售的三种形式,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。 “我要酸一点儿的。”老太太照旧答道。 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问
5、道 “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” “您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？” “行，再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。 小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有健康的宝宝，您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素 C400-430毫克，是其它水果的数倍或数十倍，是苹果和柑桔的50-60倍，是鸭 梨的70-80倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕
6、猴桃吧。”老太太立即掏钱。 小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果 都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。,1、销售的三种形式,在SPIN推销模型中，曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。 一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分， 但在销售拜访过程中却对客户产
7、生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。,解决问题的三大方式 特色、优点、购买利益,1、销售的三种形式,第一个小贩-特点（Features）销售,所谓“特点”：是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。 虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低
8、，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因 此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中 却会产生中性甚至于负面的影响。 通用网址：1，国家推出 2，唯一性 3，资源性,1、销售的三种形式,第二个小贩-优点（Advantages）销售,所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。 大致而言，就像第二个小贩但事实上用的是优点销售，但是优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里！ 因
9、此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利 用隐喻性与需求代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。 当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示 ，优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影，响却相当有限。 ，通用网址：1，地址栏使用，直达网站 ， 2，多个搜索引擎及信息港有链接推广,1、销售的三种形式,第三个小贩-购买利益（Benefits）销售,购买
10、利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。 由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。 因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。 通用网址：1，企业品牌在信息化领域延伸保护的唯 ， 一官方项目； ， 2，抢夺地址栏行业资源，抢占市场先机,2、SPIN顾问式销售,SPIN提问式销售法介绍
11、,美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时12年，在27个国家分析了3.5万个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课程。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。通过S-现状问题、P-困难问题、I-牵连问题、N-价值问题四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,3，让SPIN的四种提问方式 与我们的
12、工作结合,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,SPIN式销售提问的四种方式,S： Situation Questions 即现状问题 P： Problem Questions 即困难问题 I： Implication Questions 即牵连问题 N： Need-Payoff Questions 即价值问题,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,好的开始-询问出现状问题Situation Questions,现状问题是可以询问出来或者去之前经过查询出来的问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满
13、或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得 ， 太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只 ， 问那些必要的、最可能出现的现状问题。,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,结合到我们的工作中来询问客户现状问题,1、你们公司成立多久
14、了 2、你们一直对外的品牌是什么 3、你一年花费在广告推广的费用是多少？ 4、之前做过商标注册没有？,。大家来想想还有什么问题是属于要先询问的现状问题,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,关键的过程-分析出困难问题 Problem Questions,一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 二、注意事项： 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它
15、所提的困难仅仅是客户的隐藏需求， ，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动，客户购买流程中的一个过程。,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,结合到我们的工作中来发现客户困难问题,1、公司成立那么长时间了如果不走品牌路线的话产品价格 会不会上不去？ 2、对外的品牌会不会有人冒牌销售啊？,。大家来想想还有什么问题是属于客户的困难问题,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,成功的关键-引出牵连问题（Implication Questions）,SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题。 提出牵连问题的目的有两个： 1、让客户想象一下现有问题将带来的后果 2、引发客户思考更多的问题 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将，是非常严重的。 （如同恐怖故事一样） ，二、引发客户思考更多的问题 （如同恐怖故事后会有一个血， 腥的结果）,3，让SPIN的四种提问方式与我们的工作结合,由于这个环节最难，拜访前请认真准备 还是互联网定费推广这个例子就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列
