别墅顶级销售技巧

上传人:xmg****18 文档编号:109994967 上传时间:2019-10-28 格式:DOC 页数:10 大小:72.50KB
返回 下载 相关 举报
别墅顶级销售技巧_第1页
第1页 / 共10页
别墅顶级销售技巧_第2页
第2页 / 共10页
别墅顶级销售技巧_第3页
第3页 / 共10页
别墅顶级销售技巧_第4页
第4页 / 共10页
别墅顶级销售技巧_第5页
第5页 / 共10页
点击查看更多>>
资源描述

《别墅顶级销售技巧》由会员分享,可在线阅读,更多相关《别墅顶级销售技巧(10页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、 范文范例参考销售技巧总结一、销售11大技法1、 运用不要成本的“投资”什么是不要成本的“投资”?微笑、赞美和持久的问候,这些都是不需要花费任何成本,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要真诚,职业的微笑让人看起来很假,也很不舒服。 给客户一些善意的赞美:人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美,赞美是对他人的一种肯定与认可,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户:在问候客户时,忌功利性,有些人在客户买房时就经常地问候,一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时,总是要“顺便”问问客户考虑得如何了,这是很功利的,

2、会让客户感觉你是目的性很明确的人。2、 必胜的心态 自信是必胜的前提,做任何事情,你必须具有足够的自信,要抱着必胜的心态与意念,如果不自信,对成功缺乏信心,那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样,具有传染性,当你充满自信时,也会给你的客户带去阳光,带去自信。3、 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的,是没有感情和激情的,就像例行公事,但是描写就不一样,描写可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。4、 让客户做讲师,自己当听众 我们知道,每个人最关心的就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户,学会倾听

3、是销售员的一项基本功。5、 善意的欺骗什么是善意的欺骗?比如,有个小孩病了,去医院开了药,因为药很苦,小孩怕吃苦的东西,在吃药时,小孩就问妈妈,这药苦吗?妈妈说:“不苦,你把药吃了,病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提,孙子兵法云:兵不厌诈。在销售过程中,偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用,不能让对方感觉你明显在欺骗他。6、 将细节行动化 成功在于系统,失败往往源于细节。尤其是销售工作,我们发现,许多客户往往忽视房子大的方面,而却专注于细节。 在介绍产品时,如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动,就可以激发客户的兴趣与购买冲动。7、 为客户做购买方案 许多销

4、售人员在销售时,仅仅停留在一些常规的销售方法上,当客户提出异议时,也仅停留在口头的说服上,这里我提醒大家做一项工作,那就是帮客户做购房方案,根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征,站在客户的角度,为客户制定一份购房方案,这是很有说服力的一种销售策略。8、 把异议当信息 挑剔就是接受,当客户对你的楼盘提出挑剔意见时,就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣,如果他没有兴趣,他是懒得答理的,更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息,当客户提出异议时,你应该高兴才对,然后应该巧妙化解异议。9、 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时,不妨让其他人,如人的同事、你的其他客户等,让他们一起

5、重复,说得多了,客户就有可能相信了。10、 服务真诚到永远 什么是好的服务? 好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养 真诚是销售的必备素质,也是做人的基本素养。你真诚对待客户,客户会同样报以真诚,真诚不是装出来的,而是发自内心的。11、 正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员,一旦客户表明不买时,脸上立即晴转多云,以前的那种友好、热情,立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的,因为他太现实,大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买,今天拒绝了不等于明天还会拒绝,开始表示不买,过一段时间后又回来的客户并不少。二、如何做一个成功的销售员 如何做一个成功的销售员呢?销售员需要具

6、备一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。(1) 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。(2) 熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,哪些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。(3) 熟悉产品的市场,市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,

7、客户的地理分布、性别、文化程度如何,产品市场的短期发展趋势如何(未来23年的发展趋势)。(4) 推介产品时,要合理安排时间与场合,要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验,不断进步。而且销售还具有这样的特点,会渐入佳境,会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程,通过这种活动,人际关系网会不断扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的机会。公式1:成功=知识+人脉。公式2:成功=良好的态度+良好的执行力。(5) 推销产品就是推销自己、介绍自己,推销自己比推销产品更重要。(6) 任何时候、任何地点都要言行一

8、致,这就是给客户信心的保证。(7) 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。(8) 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。(9) 要做好计划安排,先做好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制订计划时,要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,以便改进工作方法。(10) 做好销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,做好客户来访登记表,随时掌握客户的动态。做好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,做到可以随时查询到任

9、何一个客户的信息。(11) 研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式,另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。(12) 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢,要从客户的角度去考虑问题。(13) 学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,销售不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有时会失败,有时会成功。因此,要合理取舍。有的可以放弃,有的应该继续努力,有的虽然暂时不成功,但只要继续跟踪,从长

10、远看有成功的希望,不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他不会马上向你吐露,所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。(14) 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。(15) 要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑,维护老客户要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中,老客户带新客户占了一大半。老客户本身具有社会关系,他的社会关系完全可以为你所用。(16) 销售也是一种人际交往方式,所以,从某种意义上说,要学会销售其实就是学会为人处世。(17) 销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被

11、挖苦等压力,尤其是要注意克服惰性和畏难情绪。(18) 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。(19) 以良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。(20) 平时要多注意向成功的销售人员请教,成功毕竟不能光靠理论,在这个行业里,经验和能力有时比理论更重要。(21) 要利用团队的力量,当碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,应该尽量自己解决。(22) 销售中的市场信息很重要,平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信息,这些信息对销售很重要。三、全程销售模式:一、观察1、

12、表情 对客户的表情进行目测,根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风,笑容可掬,说明客户自信、成功、亲切。2、步态 从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风,通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢,通常有城府。3、姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如,如果客户的头是上扬的,可能这个人比较傲慢自负。4、目光 眼睛是心灵的窗户,从目光可以看出客户的心理动机。5、语态 从客户谈话的态度来判断客户,假如客户说话时东张西望,这个客户目前可能没有购买意向,也许仅仅是了解一下而已。6、手势 手势通常是用来表达意愿的,也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手,说明这位客户对什么事情都保持一种戒备

13、心理,持怀疑态度。7、笑容 笑容是心境的写照,如果客户笑时声音很大,笑得旁若无人,则可能是个不拘小节的人。8、着装 从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人,一般性格开朗,不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。9、用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份,比如,客户是豪华车来的,说明客户有可能很有钱。10、佩饰根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头饰等,则可以说明客户是颇有身价的。二、接待1、礼仪优先原则2、用语文明原则3、动作优雅原则4、接待规范原则三、询问询问是一门学问,从一个人的询问过程中,可以看

14、出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。对于房地产销售来说,询问是销售人员与客户正式接触的第一步,这第一步走得如何,决定着下一步的命运,客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。1、 询问的步骤向客户问好 与客户交换名片 轻声念一遍客户的姓名和职务 简短地与客户聊聊他的企业或者工作 巧妙将话题引入房地产上来 巧妙将话题引入购房置业上来 询问客户来售楼处的意向 询问客户购房意向。2、 询问的策略不要直奔主题:不要在客户一坐下来就直奔主题,直奔主题式的询问,给人以商业味太浓的感觉,可以先聊聊对方感兴趣的话题,如果对方是男人,可以谈一些男人们共同关心的国际形势、投资方式等。

15、如果是女人,则可以与其聊聊化妆与时尚方面的话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就是先与客户进行一下感情上的沟通,建立好感,然后再卖房。 套出对方的兴趣爱好:在询问的过程中,一定要想办法打探出对方的一些个人特征,如兴趣爱好、个性追求、身份地位等,以便下一步能做到有的放矢。四、介绍 当客户看完样板房后,美好的印象还留在脑中,因为房子是毛坯房,与样板房大相径庭,销售员要着眼现状,推介优点,结合现场实景,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提出样板房的布置方案,让客户有一个美好的想象,而下决心购买。销售员在介绍楼盘时,要注意如下几点:(1) 对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。(2) 销售人员在介绍时,除书面资料外,应配合模型加以说明。(3) 在介绍的过程中,销售人员应避免拿着资料照本宣读,必须注意客户的反应,以掌握客户的心理及需求,要能判断客户是属于自购、代购还是咨

展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 大杂烩/其它

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号