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1、2015年8月,机动车辆保险基础知识培训,4S店投保的优势,A,B,C车险条款的区别,商业险的分类,机动车辆保险产品的种类,什么是机动车辆保险,如何提高新车渗透率与续保率,问题一：什么是机动车辆保险？,机动车辆保险也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。,问题二：机动车辆保险产品的种类？,1.机动车交通事故责任强制保险 2.机动车商业保险,机动车辆保险产品,发动机特别损失险,保险术语交强险,机动车交通事故责任强制保险条例简称交强险，是指当被保险机动车发生道路交通事故对本车人员和被保险人以外的受害人造成人身伤亡和财产损失时，由保险公司
2、在责任限额内予以赔偿的一种具有强制性质的责任保险。交强险从2006年7月1日起正式实施。 道路交通安全法第三十九条规定：机动车所有人、管理人未按照规定投保机动车交通事故责任强制保险的，由公安机关交通管理部门扣留机动车，通知机动车所有人、管理人依照规定投保，处依照规定投保最低责任限额应缴纳的保险费的2倍罚款。 交强险在全国范围内实行统一的保险条款、赔偿限额及保险费率。 交强险只能投保一份，即使投保了多份也只能获得一份的赔偿。 交强险的保障对象是被保险机动车致害的交通事故受害人，但不包括被保险机动车本车人员、被保险人。其保障内容包括受害人的人身伤亡和财产损失。,责任限额,被保险机动车在道路交通事故
3、中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11万元 医疗费用赔偿限额：1万元 财产损失赔偿限额：2000元,被保险机动车在道路交通事故 中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：1.1万元 医疗费用赔偿限额：1000元 财产损失赔偿限额：100元,在以下常见的情况下造成的保险车辆损失，保险公司负责赔偿 1、碰撞、倾覆（例如：车辆行驶途中刮蹭其他机动车、墙、电线杆、自行车等物体造成的车辆损失。车损险的赔付范围不局限于单方事故，双方或多方有责事故中用于本车的修理费用也是属于保险责任范围内的。） 2、火灾、爆炸（特别注意：党政机关、事业团体用车、企业非营运运用车的自燃包含在车损险内，但家庭自用车的自
4、燃不包含在车损险内。） 3、外界物体倒塌、空中物体坠落、保险车辆在行驶中坠落。（例如：空中掉落石块将车辆砸坏） 4、雷击、暴风、暴雨、洪水、龙卷风、台风、雹灾、海啸、热带风暴、地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、雪灾、冰凌、沙尘暴等自然灾害。（特别注意：地震造成的保险车辆损失不在赔偿范围内） 5、为减少损失的合理施救费用（例如：拖车费、吊车费等） *特别注意： 由于车身表面被人为恶意划伤造成的损失，是不属于车损险保险责任的。对于意外剐蹭和人为恶意划痕的判别，定损及理赔人员一眼就可辨得。,保险术语机动车辆损失险（简称：车损险）,三者的定义：三者险是作为交强险 的补充，当发生事故需要对第三者 进
5、行赔付时，首先在交强险项下进 行赔付，对于超过交强险项下的部 分在三者险项下进行赔付。三者险 主要对第三者进行的赔偿，赔偿范 围可以包含财产损失（三者险与交强 险主要负责第三者车辆、物损等）和 人身伤害的赔偿（医疗费用、 死亡、伤残等）。 三者的保额目前主要分为7档：5万、 10万、 15万、20万、30万、50万、100万,保险术语第三者责任险（简称：三者险）,附：第三者责任保险图片说明,盗抢险主要负责对被保险机动车发生 全车被盗事故的时候进行赔付，赔付 金额以车辆被盗时的实际价值作为赔 付依据。 发生全车被盗后，应立即向110报警及保险公司报案电话报案，经县级以上公安刑侦部门立案证实，二个
6、月未找到的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明后，带齐手 续方可到保险公司索赔。 *特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品或车上零部件被偷被盗，是不属于盗抢险保险范围之内的。,保险术语全车盗抢损失险（简称：盗抢险）,车责险主要负责对被保险机动车发 生意外事故时，车上人员受伤时的医疗 费用。比如：开车翻沟里，导致驾驶员 受伤的意外事故。 车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分为司机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘客，也可以选择司机和乘客都保。投保的车上人员的总数不能超过车辆核定载客数量。 *特别注意：车上人员疾病，分娩，自残，自杀等行
7、为，以及车辆行驶 时车门没有完全闭合或车门闭合过程中，车上人员受伤，保险公司不负责赔偿。,保险术语车上人员责任险（简称：车责险）,玻璃险主要指的是玻璃因为非交通事故 造成的单独破碎，一般比较常见的事故 是在高速公路上被飞溅的石子将玻璃磕 出一个小坑。 承保时，玻璃险分为两类，一种是国 产玻璃，另外一种是进口玻璃，应按照 车辆的实际情况承保。 *特别注意： 1、天窗玻璃是不包含在玻璃险中的。 2、在承保进口车的玻璃单独破碎险时，如果不能确认车辆的玻璃种类，可以询问客户， 如碰到车辆原装为进口玻璃，但客户想按国产玻璃投保，必须提前告知，在发生时，只能更换国产玻璃。,保险术语玻璃单独破碎险（简称：玻
8、璃险）,车辆因为自身的电器、线路、供油系统、供气系统发生故障导致车辆燃烧引导起的损失。 特别注意：车龄在两年之内新车有厂家的质保，所以一般不推荐此险种。,保险术语自燃损失险（简称：自燃险）,15,保险术语车身划痕损失险（简称：划痕险）,划痕险针对的是车身漆面的划痕，若碰撞痕迹明显，划了个口子，还有个大凹坑，这个就不属于划痕，属于车损险的理赔范围。,16,保险术语涉水损失险（发动机特约损失险）,车辆浸水的情况下，车损险可以赔付除发动机以外车辆损坏的部分，而由此导致的发动机损坏则只有涉水险才有可能赔。负责保险车辆在积水路面涉水行驶以及涉水时施救的合理费用。被水淹后致使发动机损坏可给予赔偿。车辆全险
9、并不包括涉水险，车损险不包括发动机损失险,车损险的主要责任免除项目 以下情况的机动车损失保险公司不负责赔偿 1、交通肇事逃逸 2、无证驾驶 3、酒后驾驶 4、无行驶证、号牌、临时号牌、或临时移动证 5、未年检或年检不合格 6、车辆被作为犯罪工具 7、自然的磨损、朽蚀、故障、本身的质量缺陷,目前财险行业实行A、B、C三种条款 A款：人保、大地、中华联合、华泰、天安、大众、永安、阳光、安邦、国寿财险、恒邦财险、东京海上等公司，上述公司的占车险市场份额的74.7%。 B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、美国利宝互助重庆等公司，上述公司约占车险市场
10、份额的13.7%。 C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等公司，上述公司约占车险市场份额的11.6%。,一、赔偿范围的不同,、三款是基于市场的主流产品制定的，从风险因素的设定以及产品结构、免赔率或者承保范围上来讲三款没有太大的差异，只是对单位、个人或者综合的投保者可能稍有差异。 B条款明文规定不赔偿停车费、保管费、扣车费以及各种罚款； C条款明文规定不赔偿律师费、诉讼费、仲裁费，罚款、罚金或者惩罚性赔款，以及未经保险人 事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。 A条款则没有上述规定。因此，A在这方面对被保险人最为有利，C最不利,新车购置价是指保险合同签定地购置与保险车辆同类型新
11、车（含车辆购置附加费）的价格，它是投保时确定保险金额的基础。,保险术语新车购置价,保险术语最大诚信原则,保险术语保险利益原则,保险法第五条规定：“保险活动当事人行使权力、履行义务应当遵循诚实信用原则。”在保险合同关系中要求比一般民事活动更严格，要求当事人具有“最大诚信”。最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确地告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚假、欺骗、隐瞒行为。,保险利益是指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益。它体现了投保人与保险标的之间存在的金钱上的利益关系。 保险利益原则是指在签订并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须具有保险利益，它界定了保险人承担赔偿或给
12、付责任的最高限额。,保险术语损失补偿原则,保险术语近因原则,损失补偿原则的基本含义包含两层：一是只有保险事故发生造成保险标的毁损致使被保险人遭受经济损失时，保险人才承担损失补偿的责任；二是被保险人可获得的补偿量，仅以其保险标的遭受的实际损失为限。该原则主要适用于财产保险以及其他补偿性保险合同。 该原则的意义在于，一是有利于实现保险的基本职能；二是有利于防止被保险人通过保险获取额外利益，减少道德风险。,所谓近因原则并非指时间上或空间上与损失最接近的原因，而是指造成损失的最直接、最有效、起主导性作用的原因。 近因原则的基本含义是：一是规定近因的认定方法；二是在风险与保险标的损失的关系中，如果近因属
13、于被保风险，保险人就应负赔偿责任，近因若属于除外风险或未保风险，则保险人不负赔偿责任。,买保险主要是为了规避风险，分摊风险，花少量的钱防范大的经济损失，而且由于各种原因，现每年车辆出险率达到了50%左右，且每年呈上升趋势。,4S店投保的优势,24,1、有专业的保险客服人员驻店， 一对一的服务，4S店还有保险专员专人专管，根据车损痕迹和部位，保险专员指导报案，减少损失。 更放心、省心、贴心。,4S店投保优势,4S店投保优势,2.对于可修可换的件，4S店就维修质量负责的原则都会选择更换新件而不是修理，从保险公司的角度上讲，它宁愿能修就修能补就补。换新件自然是对爱车事故部位能做到的最接近出厂状态的恢
14、复。,4S店投保优势,3. 店内投保的客户确保在4S店维修车辆，提供原厂配件、原厂油漆，维修质量必定按照厂家要求做到精益求精，保证新车质保期内的保修权益。而外面承保的客户大多在小修理厂修车，质量没有保证，客户为保证质量而自行弥补的高额维修差价。并且在修理厂维修会影响（2年/6万公里或3年/10万公里）的厂家质保（索赔）；,4S店投保优势,4、客户理赔维修后，只需暂时垫付维修费用，留下理赔资料及被保险人账号，在理赔过程中享受一站式服务，即代客户免费办理保险理赔手续，避免您在修理厂与保险公司之间往返奔波，舟车劳顿，既省时又省力,4S店保险业务开展的几点建议：,不败在“起跑线”上：一定要做好新车保险
15、 真正的金矿：牢牢抓住续保业务 业绩提升的加速器：销售话术与服务技巧,如何提升续保率,如何提升续保率,如果不做续保=放弃宝贵的客户资源,如何提升续保率,目前续保状况,1.车行续保重视程度不高; 2.车行不知如何进行续保; 3.车行续保没有分工合作; 4.没有设立专职续保专员; 5.续保业绩停滞不前; 6.店内缺乏宣传广告; 7.拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升,如何提升续保率,如何提升续保率,如何提升续保率,4.各股东门店需设置续保专员 A.由于外部竞争激烈，因此，无论股东门店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动，提前，多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； B.只有安排专人续保才能有效统筹股东门店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”； C.除了续保专员电话陌生拜访外，售后接待人员参与配合，对来厂保养维修的客户发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，抓住面谈的机会进行续保商谈。,如何提升续保率,谢 谢,
