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1、2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,1,第四章 沟通主体分析,自我认知和自我定位 目标和策略确定 自我沟通 约哈里窗,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,2,一、自我认知和自我定位（1）,1.1 自我认知 我是谁？ 提高可信度 讨 论 当你代表新同学在学校的迎新大会 作演讲时，你将如何来保证演讲的成功？,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,3,一、自我认知和自我定位（1）,提高可信度 建 议 身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值,2019/10/
2、28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,4,一、自我认知和自我定位（2）,1.2 自我定位 我在什么地方？ 明确自身的地位 明确自身的能力 明确自身的个性 明确自身的价值观 自我评估 优缺点分析、如何克服缺点,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,5,二、目标和策略确定, 目标确定 总体目标、行动目标、沟通目标 策略选择,内容控制,低,高,听众参与,低,高,告知,推销,咨询,联合,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,6,三、自我沟通,自我沟通是成功管理沟通的前提 自我沟通技能提升
3、的“三阶段七艺术”,I,Me,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,7,三、自我沟通 (一) 自我沟通的作用,“要说服他人，首先要说服自己” 从内心认同工作的价值和说服理由 自我沟通技能的开发和提升是成功管理 的基本素质 以内在沟通解决外在问题：目标在外部 自我沟通是内在和外在得到统一的联结点,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,8,三、自我沟通 (二) 自我沟通的阶段和艺术（1）,自我沟通过程以及技能提升过程具有动态性； 管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思考和总结，使自身沟通技能得到不断提高的
4、过程 自我沟通是天生的，也是后天修炼的； 管理沟通技能提升的阶段性：自我认知、自我提升、自我超越； 这三个阶段的进化是螺旋型的，没有绝对的阶段划分。,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,9,三、自我沟通 (二) 自我沟通的阶段和艺术（2）,认知自我 审视自我动机 静心思考自我,提升自我 修炼自我意识 善于积极倾听 转换视角，开放心灵,超越自我 超越目标和愿景 以自我为目标,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,10,四、约哈里窗（Johari Window）,自知 ( known to you),不自知
5、( unknown to you),人知 ( known to others),人不知 (unknown to others),自 己 他 人,开放区域 ( public),盲目区域 ( blind),秘密区域 ( private),未知区域 ( unknown),反馈,自我透露,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,11,约哈里窗的意义,如何客观地了解他人，如何提高自我认识。可以有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 纠正错误的第一印象。为了进行有效的沟通，必须与他人紧密合作，扩大开放区域，同时缩小盲目区域和秘密区域。 减少沟通中的人际冲突。,2019/
6、10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,12,四、约哈里窗,The bigger the public areas, the smaller the communication problems. Blind and private areas will cause problems in communication and interpersonal relationship.,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,13,第二章 建设性沟通, 建设性沟通的概念和特点 建设性沟通的本质 建设性沟通的原则 信息组织原则
7、合理定位原则 尊重他人原则,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,14,一、建设性沟通的概念和特点, 建设性沟通的概念 建设性沟通=解决问题+积极的人际关系 建设性沟通的特点 信息的准确传递 积极的人际关系 目标是解决问题,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,15,二、建设性沟通的本质,换位思考,参见教材P29例子,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,16,三、建设性沟通的原则,信息组织原则 全面对称、简明清晰、注重礼节、 具体生动 合理定位原则 问题导向、责
8、任导向、事实导向 尊重他人原则 表里一致、认同对方、双向沟通,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,17,（一）信息组织原则（1）,1.1 信息完全性 讨 论 为什么在沟通中会出现不完全的信息？ 背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距 完全性识别标准 沟通者传递的信息 = 受众接受的信息,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,18,（一）信息组织原则（2）,1.1 信息完全性 建 议 提供所有的必要信息 回答所有询问的问题 必要时补充额外信息,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平
9、 浙江大学管理学院,19,（一）信息组织原则（3）,1.2 简明清晰 作 用 节约双方时间 对对方的尊重,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,20,（一）信息组织原则（4）,1.2 简明清晰 建 议 消除冗长的表述 只包括相关材料 避免不必要重复,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,21,（一）信息组织原则（5）,1.3 具体生动 含义 运用具体、明确、活泼、生动的沟通语言而不是含糊乏味的语言。,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,22,（一）信息组织原则（
10、6）,1.3 具体生动 建 议 用具体的事实和图表 强调语句中的动词 选择活泼、有想象空间的语句,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,23,（一）信息组织原则（7）,1.4 注重礼节 含 义（1） 从受众能接受的角度准备每一个信息， 把自己放在对方的立场。 建 议 集中于“你”而不是“我”或“我们” 突出受众的利益和兴趣 强调积极的、令人愉悦的事实,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,24,（一）信息组织原则（8）,1.4 注重礼节 含 义（2） 不仅要意识受众的观点和期望，还应考虑听众的感情。 建 议
11、 真诚、机智、周到 以尊重人的语气表达 选择非歧视性表达 对下级：平等、信任，要有一颗平常心,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,25,（二）合理定位原则（1）,2.1 问题导向 对事不对人原则 讨 论 比较以下三种说法： 1）我不喜欢你这身打扮 2）你的这身打扮与公司的衣着规定不符 3）大家希望你能打领带上班,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,26,（二）合理定位原则（2）,2.2 责任导向 自我显性原则 含 义 承认思想源泉属于自己而非他人或集体。 承担个人评论的责任。,2019/10/28,管理
12、沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,27,（二）合理定位原则（3）,2.2 责任导向 讨 论 自我显性是否普遍适用？何种情况下不合适？ 自我隐性可能会导致什么结果？ 如何引导下属从自我隐性走向自我显性？,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,28,（二）合理定位原则（4）,2.3 事实导向 描述性原则（1） 描述性沟通的步骤 1）描述客观事情、行为和环境 2）关注自己的行为和反应而非他人的态度 3）关注解决问题的方案,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,29,（二）合理定位原则（5）,
13、2.3 事实导向 描述性原则（2） 需要评价时注意的原则 应以已建立的规则为基础 以可能的结果为基础 与同一人先前的行为作比较 要避免引起对方的不信任和激起防卫心理 自我评价,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,30,（三）尊重他人原则（1）,3.1 表里一致 不一致的三种情形 A 处事态度与意识到态度之间不一致 B 个人感觉与表达意见的不一致 C 表达内容与举止、口气的不一致。,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,31,（三）尊重他人原则（2）,3.2 认同性原则(1) 含 义 使对方感到自己被认可、
14、被承认、被接受 和有价值；而不是否认他人存在、他人的重要性和独特性。,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,32,（三）尊重他人原则（3）,3.2 认同性原则(2) 排斥性的表现形态 优越感导向（奚落、自夸、事后诸葛亮等） 过于严厉（绝对肯定）；冷漠。 认同性的表现形态 尊重对方；灵活开放；双向沟通,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,33,（三）尊重他人原则（4）,3.2 认同性原则(3) 策略思路 先提炼对方主要观点，后零碎看法 先指出双方一致之处，再相异之点 先肯定对方行为观点，再缺点批评 先解决问
15、题正确做法，后以前错误 先实现对方自我激励，后具体方法,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,34,（三）尊重他人原则（5）,3.2 认同性原则(4) 双向沟通 积极倾听而非单向输出原则 敢当学生 以向他人学习的理念思考 双向互动,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,35,（三）尊重他人原则（6）,3.2 认同性原则(5) 策略 A 双向沟通的重要性 B 从肯定对方立场倾听 C 克服先验意识和心智模式 D 给对方以及时、适当的反应,2019/10/28,管理沟通： 第四章 沟通主体分析 朱纪平 浙江大学管理学院,36, 当你完全握有必要的权威和信息时用“告知”的风格。 例如，你要求下属执行一项常规任务。 当你握有一定的信息，但你的听众却握有最后决策权时， 使用“推销”的风格。例如，你想要顾客买你的产品。 当你们试图对某一行动步骤达成共识时，使用“咨询”的风 格。例如：劝说你的同事支持你向最高管理层提出建议。 当你的观点是众多人的观点时，使用“联合”的风格。 例如：你作为一个各部门战略会议的代表。,沟通策略选择,back,
