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1、新郑正商红溪谷项目2016年3月营销方案审批单项目名称新郑正商红溪谷上月总结大定目标金额2000万实际大定金额211.276万超额或差距-1788.724万签约目标金额2000万实际签约金额18万超额或差距-1982万回款目标金额500万实际回款金额13.8万超额或差距-486.2万营销费用预算1月份签约金额180万元0.7%=1.26万元+上月盈余1.5038万元=2.7638万元营销费用实际支出3.1406万透支或盈余2.7638万-3.1406万=-0.3768万本月计划大定目标金额3500万签约目标金额3500万回款目标金额500万本月可用费用2月份签约金额18万元1.2%=0.216
2、万元+上月透支-0.3768万元=-0.1608万元本月费用预算支出计划（15万元）媒体类物料类印刷类渠道类礼品类日常办公活动类物业类不可预计合计（万）07.111.70.60.51.52.50.115销售代理公司正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁 新郑正商红溪谷2016年3月1日-3月31日销售策略报告 目 录 一、 本月项目需要考虑的问题及目的二、 项目现状及当前面临的问题 三、 上月营销费用支出明细四、 剩余房源统计及本月主推房源统计五、 来电、来访、成交客户分析六、 本月营销策略及目标分解七、 月度营销执行计划八、 费用预算一、本月项目需要考虑的问题：要从四个方面进行推进：1.
3、 团队配合、培训、提升2月份项目各岗位的人员补充完整，新的案场领导对项目的熟悉度，下一个阶段是加强员工的培训，严格考核上岗；2. 加强对老业主的维护春季气温回暖，老业主开始着手装修，需要业主体验，需要增加案场置业顾问与客户的粘度，积极促进老带新的发展。3. 紧逼团购签约鑫琦团购签约进展缓慢，需要加大对鑫琦团购的跟踪与服务，月初就将签约提前，一次性签约20套以上，可以协调签约。4. 拓客落实执行目前项目来访少，案场必须要学会走出去，大胆地去拓客，坚持拓客，认真对待拓客，带来拓客成交。目的： 加强对团队的培训，激发团队激情，迅速补充团队，防止人员流失； 老带新积极发展，推动老带新成交； 做好案场A
4、BC基本工作，提高团购服务细节及品质，为案场带来更多成交； 坚持走出去拓客，积极为项目带来来访资源客户。二、项目现状及当前面临的问题1、当前面临主要问题（1）置业顾问缺编，基础知识差，谈判能力差，加强培训尤为重要；（2）商铺亮装，尤其是晚上，感受不到红溪谷的亮光，周边商铺展示画面缺少，应尽快推出商铺宣传画面；（3）项目来访少，来访途径单一，不足以支撑项目的别墅、商铺成交；（4）抵押房源不可签定正式合同，客户定房有疑虑。2、解决思路（1）管理层制定培训计划，必须加强对新人的培训，熟悉岗位职责，严格要求，团队配合工作；（2）更换道旗画面，增加对商铺的宣传；（3）在目前红溪谷鑫琦团购与市场成交并存的
5、情况下，必须强化外拓与电邀，外拓带别墅手册加礼品，寻求电话资源。三、上月营销费用支出明细：类别款项用途实际发生费用（元）物料数量费用预算（万）实际发生费用汇总（元）透支或盈余（元）物业类2月份客服服务类+人员工资费用23550工资费用2.5235501450活动类正商红溪谷幼儿园开园系列活动（与老业主合办）2000冷餐20.22000礼品类空气净化器1356空气净化器2个0.51356渠道类拓客看房车1500拓客看房车1辆1.71500155002月份电费30002月份电费0.33000不可预计/0.5/4440合计314066.953.140638094四、存量及本月主推房源统计1、已推剩余
6、房源统计红溪谷项目已推剩余房源汇总表类别楼栋总套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额别墅12#1218%7355280205613113#1218%9370280262360021#8225%8543517441405022#1119%100264094102144合计43512%8824176515574360剩余房源户型统计类别楼栋五房七房合计别墅12#0套1套1套13#0套1套1套21#1套1套2套（包含2间样板间）22#0套1套1套（包含1套独栋）小计1套4套5套（包含1套独栋）红溪谷项目已推剩余房源汇总表类别楼栋总套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额别墅28#125
7、42%758718731421045135#12216%7778510396678850#12325%80647716217344合计361028%7810315424632740剩余房源户型统计类别楼栋六房合计一期二批叠拼28#5套5套35#2套2套50#3套3套小计10套10套2、剩余房源鸟瞰图五、来电、来访、成交客户分析(一)、整体总结：1) 2月主要推广渠道主要使用了电话邀约、网络。2) 2月来电1组，通过朋介渠道获知项目信息。3) 2月来访11组，来访渠道主要为自然到访、电邀、朋介等渠道，主要关注项目价格、位置、户型等方面信息。4) 2月别墅大定1套（2112760元），车位大定0个
8、，商铺大定0套，合计2112760元。5) 2月签约0套，车位签约2个（180000元），商铺签约0套，合计180000元。 (二)、客户分析1、来电分析（1） 来电需求户型分析来电需求上叠下叠商铺合计数量1001分析说明：从来电分析可得，来电量较少，客户主要考虑别墅上叠。（2）来电途径分析来电途径朋介户外广告其他网络合计数量10001分析说明：通过来电途径分析出，来电途径单一，网络、户外广告均未有来电，来电途径少，应该加强其他来电方式的突破，如给所有正商老业主发短信2、来访客户分析（1）来访客户年龄段分析类别30-3536-4041-4546-50合计人数352111分析说明： 来访客户年龄
9、段主要集中在36-45岁之间，此类人群是项目的主要目标年龄段客户，同时应发展其他阶段的客户。（2）来访客户居住区域分析类别新郑郑州金水区濮阳长葛合计人数811111分析说明：来访客户大多是来自新郑市，其他区域到访量几乎没有，下月工作我们必须以新郑、郑州重点区域为根据点，加大宣传力度，增加来访量。（3）来访客户出行方式分析出行方式步行开车合计数量01111分析：来访客户主要通过开车来的，高端客户为客户主要群体，置业顾问必须做好跟踪维护，这部分群体客户是我们项目快速成交突破的主要力量来源。 (4) 来访客户意向类型分析客户意向类型ABCD合计数量013711分析说明：由图表可知，到访客户D类意向占
10、比最大，意向足够强烈的客户几乎没有，这就要求后期需要加强置业顾问的销售和谈判技巧的培训。（5) 来访客户置业次数分析置业次数1次2次3次多次合计数量361111分析：二次置业客户居多，其次是首次购房客户，改善型住房需求较多。六、本月营销策略及目标分解1、推广主题: （别墅推广主题）实景现墅 只争一席（商铺推广主题）万人社区 金铺已开2、策略调整： 拓客+电邀+圈层+团购+老业主拜访+活动 3、价格策略： 1）首付政策：现有商铺首付政策：首付10%（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）申请别墅首付政策：上叠/下叠首付10%（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）2）优惠政策：老业主重复
11、购买额外优惠5%老带新推荐成交，成功签约奖励老业主1万元现金，新客户优惠3%3、立约定金：别墅定金5万/便利店但一层定金2万/一二层连体定金5万 4、客群锁定：年龄：35-50岁职务：单位领导、个体户老板、公司高管、公务员等职业次数：2次以上交通工具：30万元轿车以上5、 产品锁定：红溪谷别墅（27#、28#可签合同房源）商铺（红溪谷2#、3#、4#、5#，红溪湾内7#、外9#）6、推广目标： 纯别墅社区、现墅、现铺拜访维护老业主，刺激老带新成交服务、跟踪好团购客户，催紧成交市场突破，提高电邀，转化自然到访率7、推广方式：电CALL+外拓+老业主拜访+总裁签售+到访送礼+大客户拜访 8、销售目
12、标：3月1日3月31日总销售额：3500万元（1）销售目标产品分解产品类别套数销售面积均价销售金额别墅1132008000元/2560万商铺510007600元/760万车位2090000元/个180万（2）销售目标周分解类别第一周（3.1 -3.6）第二周（3.7-3.13）第三周（3.14-3.20）第四周（3.21-3.31）签约700万1000万1000万800万销售3500万9、月度营销计划3月12日老业主开心农场（3.20）（3.13）（3.6）（3.31）（3.1）蓄客+平销七、月度营销执行计划1、月度重大营销事项一览表正商红溪谷项目2016年3月份营销执行计划销售阶段蓄客+签售+热销周次/日期（按自然周排期）第1周第2周第3周第4周平销+蓄客平销+蓄客+老业主开心农场平销+蓄客平销+蓄客推广主题别墅推广主题：实景现墅 只争一席商铺推广主题：万人社区 金铺已开活动类
