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1、1,企业内训教材 汽车终端销售全培训-系列企业内训教材,2,一、SPEED销售理念 二、超级推销术 三、销售全程攻略 四、电话行销 五、沟通与谈判, 现代销售术,3,一、SPEED 观点,1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。 3、“二八定律”和“三分制” ； 20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！ 1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展； 1/3
2、的销售员将维护现状、表现中庸； 1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。,5、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人 也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧,4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文 化、魅力
3、、个性和生活方式！,5,8、营销十个必备关键词： 品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。 9、销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！ 10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。 一个好的销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。 11、销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。,6,12、销售人员最重要的是“品德”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。 13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；被拒
4、绝三遍后再进行沟通和推销时；绝望，再静心设法突破时；学习质量、效果、数量超过以往之时；突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！ 15、高速营销三技术： 准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能多的目标顾客 方法独到，准确打动顾客,7,16、成功四要素 心态（积极服务）+ 知识（广博精专） 技术（技能技巧）+ 管理（产能效率 17、卓越五能力： 形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力 18、高速营销武器库： 第一是好产品的好表现； 广告宣传、公关促销；
5、差异化、个性化的服务，持续、创新的服务； 不断编织扩大客户网络。,8,Speed 理念,销售事业是“八、九点钟的太阳 ”！,9,1、你是推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要， 重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！ 2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业 务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过 20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！ 3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！ 4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的 命运，去重复21次吧！,10,5、交叉营
6、销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、 卖了转介绍再帮顾客卖旧买新 6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！ 7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯 ，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客 顾问、贴身导购！ 8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲 解与示范高效的生动营销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、 言辞互动,11,9、实施： 自身的“专业化、综合化”；顾客的“特定化、固定化、组织化” 。 10、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！ 11、力量 = 能力积极性形象。 坚信：办
7、法总比问题多 12、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。,12,1、理念统率行为。 2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！ 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！ 坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！ 古今中外，成功概莫例外,切 记,13,1、推销“经典”七步骤,步骤1 推销自己 与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 确定你得到了所有信息
8、、正按照买方规则做事、 并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！ 步骤5 联姻 若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导 向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！ 步骤6 最后核实 使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？ 步骤7 成交 这一步非常重要，另作单独讨论。,二、超级推销术,14,A,1,2,3,4,5,6,7,B,成交,推销活动,15,2、销售五要素 A、第一要素 注意！取得良好开端 （1）S 具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。 （2）H 意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重
9、复两遍。 （3）O 提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。 （4）C 称赞客户（Praise Customer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。 （5）K 记住他人的名字（Keep Name）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。,16,（6）I 询问信息（Consule Information）：以一个积极肯定的问题作为开端。 （7）N 需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。 （8）G 赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢
10、迎。 （9）QBN 询问针对需求的问题（Question Based upon a Need）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的： “如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？” “我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”,17,、兴趣！抓住顾客的兴趣 可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？ 、介绍！关于什么的（产
11、品或服务） 我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？ 、欲望！在你的销售中融入情感 生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中 （1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。 （2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。 （3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。 （4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。 （5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。 （6）相信自己所做的一切工作。 （7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。,18,、结束：获得
12、承诺和订单 （1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是否想得到它，让我们发送？” （2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你订购多少？” （3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？”,19,3、FABE原理 F 指特征(feature)，A 是利益(advantage)， B 是客户的利益(benefit)，E 是保证的证据(evidence) a、使用 （1）F-特性（features） 在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的
13、知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 产品特点 时尚 功能 颜色 吸引顾客 增添特色服务,20,（2）A-优势/利益（advantages） 接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据商品的特征，详细的列出来。 （1）产品 （2）品牌 （3）设计 （4）销售 （5）服务 （6）比较优势 （7）折扣、回扣 （8）“零风险”（如汽车召回制度）承诺 （9）其他,21,（3）B-利益（benefits） 第三个阶段是客户的利益(B)。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利
14、益(B)？也就是说，要结合汽车的利益与客户所需要的利益。 （1）超值 （2）体现个性化 （3）满足功能需求 （4）“零投资”（如零首期信贷） （5）身份与价值的体现 （6）其他,22,b、原理总表 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。,FABE 表,23,4、爱达（A）模式： 爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼（Heinz M.Goldmann）概括出来的。爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括，即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。 引起注意：Attention； 诱发兴趣：Interest； 刺激欲
15、望：Desir； 促成购买：Action。 爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。,24,5、1 / 12 / 50 法则 1=代表每个月的第一部分应采取的行动。 12=代表一年12个月应该采用的一贯方式。 50=代表每个月必须发起的对外联系的目标数量。,25,6、其他专业的销售技巧,客户关系网销售 a、利用现有关系获得更多的生意。 确认和分析你的三位顶尖客户，分析她主要购买的产品或服务，确定你是否可以利用该现有关系，补充提供其他产品或服务，从而获得额外的商机。 b、从现有良好的客户处获得推荐。 确认你顶尖的二十位顾客以及获得他们推荐的最
16、佳方案。从而发掘新的潜在顾客和现实顾客的宝库。 推荐方式包括：口头推荐，电子邮件、电话、手写赞扬信，问候等。,26,c、针对过去和失去的客户，培养新的商机：BLENDS模式 B指引你与不活跃顾客联系，这一联系可能需要大量精力，尤其是在你刚刚与一位非常活跃的顾客接触之后。把积极的联系作为与失去顾客联系的鼓舞（Boost），你的积极性会受到感染的！ L给不活跃顾客寄去一封信（Letter），作为一个新的联系。陈述自己你的产品和服务，说明它们可以为顾客带来比目前质量更高的生活。信中可以有满意顾客的推荐书、附带的信息、小册子、媒体剪辑，等等。 E检查（Examine）顾客离开的迹象（Evidence）。在这些发现的基础上，决定用你现在提供的产品或服务，怎样才能在今天的市场中帮助顾客。,27,N免费为顾客提供一份
