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1、第五章 商务谈判各阶段的策略,5.1商务谈判策略,商务谈判是合作的利己主义过程，在这个过程中，参与谈判的各方都要为自己尽可能获得更多的利益而绞尽脑汁。 谈判策略的选用是衡量谈判成功的重要标志。,5.1.1 商务谈判策略的概念,商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。,5.1.2 商务谈判策略的类型,根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主
2、观姿态来影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。,5.1.2 商务谈判策略的类型,根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略,5.1.2 商务谈判策略的类型,根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。 稳健策略，在谈判
3、中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略,5.1.2 商务谈判策略的类型,根据谈判中冲突的情形来划分 回避策略，避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略，谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。 竞争策略，指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 根据谈判中策略使用的数量或类型 单一策略，谈判人
4、员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。 综合策略，谈判人员在谈判过程中使用多种或多类谈判策略。,5.1.3 制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析交涉方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案,5.2 开局阶段的策略,5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。 适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。,5.2 开局阶段的策略,5.2.2
5、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指谈判开始时，将本行的观点、立场、交易要求告诉对方，以便与对方了解，相互沟通，寻求满足双方需求的途径。 适用于“互惠互利型”和“皆大欢喜型”谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业务交往关系。,5.2 开局阶段的策略,5.2.3 谨慎式开局策略 谨慎式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适合的意图，以达到把握谈判的目的。 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。,5.2 开局阶段的策略,5.2.4 进攻式开局策略
6、进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度和姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 通常只有特殊情况下使用，采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，可使双方站在平等的地位上进行谈判。,5.3 报价阶段的策略,报价，是指在商务谈判中报出的价格及其过程。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者利益要求的“亮相”。,5.3 报价阶段的策略,5.3.1 价格起点策略 “卖方开价要高，买方出价要低” 从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。 从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比我们预期得到的还要多的心理倾向
7、。,5.3 报价阶段的策略,5.3.2 除法报价策略 价格分解术。以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉 5.3.3 加法报价策略 是指在商务谈判中，有时怕高价吓跑客户，就把价格分解成若干层次逐渐提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的价格。,5.3 报价阶段的策略,5.3.4 差别报价策略 是指商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用 5.3.5 对比报价策略 价格谈判中，使用对比策略，往
8、往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。 将商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，突出使用价值,5.4 磋商阶段的策略,磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。 磋商的过程及其结果直接关系到双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.1 投石问路 投石问路技巧是指在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的一种谈判策略。 这种探问的方式，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.2 以理服人 以理
9、服人是指在谈判的过程中，通过讲道理、摆事实的方式来迫使对方让步，从而顺利达成交易的策略。 讨价不是买方的还价，而是启发、诱发卖方自己降价，以便为买方还价做准备。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.3 吹毛求疵 吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商务谈判中广为使用。 其基本做法是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三挑毛病，使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 提出的问题一定双方对方商品中确实存在的，而不能无中生有。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.4 先造势后还价 基本做法是在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势）
10、，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。 运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.5 先苦后甜 先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致。 “苦”降低对方的期望值，“甜”满足对方的心理需要。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.6 声东击西 声东击西是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要（己方不在乎）的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。,5.4 磋商阶段的策略
11、,5.4.7 步步为营 使用该策略要求我方在一切条件上都要坚持自己的观点，自己做出了一点让步，就纠缠对方不放，要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气，坚守自己的阵地。 一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用，使用该策略应小心谨慎、力戒急躁和冒进。,5.4 磋商阶段的策略,5.4.8 疲劳轰炸 使用该策略要求我方在一切条件上都要坚持自己的观点，自己做出了一点让步，就纠缠对方不放，要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气，坚守自己的阵地。 一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用，使用该策略应小心谨慎、力戒急躁和冒进。,5.4 磋
12、商阶段的策略,5.4.9 软硬皆施 “红白脸策略” ，白脸的人出场，通常苛刻无比，强硬僵化，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，并放弃己方部分苛刻条件和要求，做出让步。 往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。“白脸”既要表现强硬，又要保持良好的形象，处处讲理。“红脸”应该是主谈人，要善于把握谈判条件，也要把握出场火候。,5.5 成交阶段的策略,成交阶段是谈判双方最终确立交易条件，缔结协议的过程，同时也是他们各自的利益得以最终确立的过程。 5.5.1 场外交易 场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双
13、方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 注意有的国家商人忌讳在酒席上谈生意。,5.5 成交阶段的策略,5.5.2 润滑策略 谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以其表示有好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。通过这种方式能够进一步增进双方之间的沟通，促进交易顺利成交。,5.5 成交阶段的策略,5.5.3 恭维策略 恭维策略主要是商务谈判中，当对手是情感型的人时而采取的一种策略，感情型主谈人的一个典型特点是希望得到对方的承认，受到外界的认可，会为了顾及“人缘”而不惜代价。,5.5 成交阶段的策略,5
14、.5.4 坐收渔利 坐收渔利策略是指买方把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 “鹬蚌相争，渔人得利”,5.5 成交阶段的策略,5.5.5 金蝉脱壳 这一策略的基本做法是以各种理由为借故，拒绝签订合同，或提出重新谈判的建议，或退出谈判。 此策略为谈判下策，为了避免签订严重不利于本方利益的合同，但会有损于本方的商业信誉和形象。 实施此策略要向对方深表歉意与遗憾，并拿出合理的理由。,5.5 成交阶段的策略,5.5.6 不遗余“利” 不遗余“利”策略是指谈判双方在达成一致意见后，但在签约前，为进一步争取再获得最后的一点利益而采取的一种策略。,
15、5.6 商务谈判中僵局的处理,僵局的出现不等于谈判的破裂，但它会影响到谈判的进程，如果处理的不好，就会导致谈判破裂。 5.6.1 僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂(2)沟通的障碍(3)观点的争执 (4)对强迫的反抗(5)偏激的情感色彩(6)人员素质低下 (7)软磨硬抗的拖延(8)其他各种意外事情的出现,5.6 商务谈判中僵局的处理,5.6.2 僵局的处理方法 (1)感情联络法(2)列举事实(3)幽默法 (4)转换议题法(5)以理服人(6)多种方案选择法 (7)场外沟通(8)以硬碰硬(9)有效退让(10)仲裁调节法,5.7 识破谈判中的阴谋诡计,5.6.2 僵局的处理方法 (1)感情联络法(2)列举事实(3)幽默法 (4)转换议题法(5)以理服人(6)多种方案选择法 (7)场外沟通(8)以硬碰硬(9)有效退让(10)仲裁调节法,
