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1、,电商运营 实战与技巧实训,目 录,CONCENTS,01,从0到销售突破,Sales Breakthrough,2018淘宝“路在何方”,紧跟淘宝趋势： 从pc到无线端再到App， 内容化、标签化、娱乐化,运营趋势,紧跟趋势： 根据企业自身的基因合理 找出店铺的运营模式，从 而找出正确的模式。,运营模式,一万个淘宝店铺有一万个 生存下来的方式，方式不 宜过多，合适最好,运营方式,店铺完整的运营思路,01,03,05,市场定位： 了解市场的趋势变化，正确的做出市场的选择是企业利润的核心关键。,品类规划： 选择优势品类切入， 改变原有的思维模式 从B2C到C2B2C。,品牌定位: 正确的品牌定位
2、让 企业的核心卖点得 以快速的传播。,视觉呈现: 迎合消费者需求呈 现消费者向往成为 的画面，换取高转 化的提升。,销售策略: 精细的计算，制定的 销售策略，是保证企 业销售突破的关键。,流量引入: 以完整的，正确 流量系统，做到 低成本的流量。,流程打造: 优秀的电商企业需 要标准化、流程化 的团队流程打造。,从0到1 爆款 从1到10 布局 从0到100 模式,他们唯一的共性是市场需求,成长背后的真相是什么？,简单的理解商业价值创造的过程,商业价值就是在这个发起需求满足需求的循环过程中产生的，人们愿意支付一定成本去满足的愿望。,无论是销售突破，还是利润的创造，产品的研发，还是团队的管理 在
3、通透理解商业价值创造背后的逻辑都变得简单至极！,需求 - 满足需求 - 需求 - 满足需求 无限循环的背后 隐藏着商业价值创造的底层逻辑,标题,产品卖点,市场需求,客户是谁？,降维客户,降维客户,产品,更进一步了解需求 需要知道,品牌定位工具,仅仅是视觉上的差异化，可以短期实现销售突破，但并不是支撑的长期经营，了解客户需求的真相，匹配竞争力的产品才能让企业长期发展。,需求的分类,案列分享,02,销售突破实战,Practical Training,如何从0到销售突破，是基于企业对需求的理解，挖掘客户需求，满足客户需求的过程。 我们可以简单的把客户的需求理解成“关键词”，“关键词”的不同，市场不同
4、，市场体量也不同。,前言,需求关键词在增量的过程中会形成形成市场，不同关键词市场持续增量，会形成更大的市场，女装女士精品就是这样形成的。 不同的需求关键词，同时组成了不同的市场，每一个企业的销售突破其实都是基于市场展开的。,市场的四个发展阶段,第一阶段,诞生阶段 市场从0-1的阶段,PART 01,诞生期市场表象，消费者对产品的需求属性比价单一，这个时候竞争并不激烈，利润也比较可观，属于独占事业阶段。,第二阶段,成长阶段 市场从1-10的阶段,PART 02,从竞争角度来看，在满足人们相对唯一需求的过程中，由于更多企业参与竞争，卖的产品同质化严重，导致销售成本增加和利润降低，这时市场走向了完全
5、竞争阶段，部分商家开始为了创造利润生存下去，开始思考开拓新的需求市场，做满足需求的产品迭代升级，让企业重获竞争力，重回独占事业的阶段。新生的细分市场的形成，也让原有的市场逐渐萎缩，个别的新生市场开始焕发活力，企业利润重新分布。,第三阶段,鼎盛阶段 市场从1-10-0-1-10无限循环,PART 03,从竞争的角度来看，这个阶段资本市场进入，强势品牌形成，市场进入了相对垄断的阶段。这个阶段，拥有企业优势的企业将会获得更大的收益,第四阶段,消亡与颠覆 市场最终的阶段,PART 04,从竞争的角度来看，市场在经历过相对垄断的鼎盛阶段后，将有有一天进入消亡阶段，这个阶段伴随着市场的重要定义，被新的市场
6、需求替代，或者被全新的方式所颠覆。,关键词市场,一个企业如何选择 关键词市场非常重要,一个企业如何选择关键词市场必须要先了解关键词市场处于阶 段，应对不同阶段的关键词市场，企业的市场决策往往也不同。,关键词市场,选择趋势持续增长的 关键词市场,企业总是能够在趋势增长的市场里获得投入高回报会看历史，获得巨大成功的企业背后，80%来着趋势持续增长的关键词市场的选择。,如何做市场决策,选择竞争小的市场 回避大品牌集中竞争的关键词市场 回避低毛利市场,消费者需求 需求是产品存在的原因， 但是不同的阶段需求需要不断升级产品去满足,“少”就是“多” 寻找需求体量大但仍然没有被市场满足的需求市场 还可以实现
7、更多的免费流量对冲 关键词在需求的不断进化中也会不断的发生变化,成长阶段,鼎盛阶段,消亡与颠覆,品牌策划认知,产品是需求的载体 是满足需求的方法,请尝试不在把产品具象化为一个物品，而是作为满足需求的方法去理解 产品竞争力制胜模型：1、更好的方法 2、更具性价比,非标品的产品优势 体现在画面和款式上的区别,非标品的产品优势，主要体现在款式上，模特演绎，造型搭配上的区别也能改变竞争力，对于提升非标品产品竞争力。企业对“降维客户”的理解尤为重要。 客户、市场、产品，3者相互影响相互制约。客户决定市场，市场决定产品，产品决定客户，企业对客户、市场、产品的认知决定了企业的销售突破。,客户篇,客户是谁？
8、客户是拥有共同人生阶段共同追求的群体 性别，人生阶段，消费能力，所在城区， 消费行为特点，职业，不同的客户，购 买能力不同，不同价位的商品需要匹配正 确的客户群体。,客户是需求的发起者 通过消费者行为的研究，发现客户 在购买产品的行为特点有很多的不 同，这些特征都将决定他们如何选 购产品。,客户决策 成为客户心智中的第一 关键词第一/更容易被记忆/ 需要时优先选择,推广方式,SEO优化,淘客,砖石展位,直通车,淘宝与天猫入口工具，直通车，砖石展位，淘客与SEO的搜索优化，通过学习熟练掌握技巧与展现方法逻辑，可以帮助我们获取更准确的流量，更低成本的点击，从而达成更低的访客成本。,思维策略,03,
9、从1到10最终章,The Final Chapter,爆款模型，通过关键词第一获取更多免费流量对冲，获取额外免费访客人数，通过免费流量对冲实现1人成本0.1元的思维逻辑。最终获取利润。 一个客户的价值： 一个客户一次购买的总成交额 一个客户重复购买的总成交额 客户转介绍其他客户的购买，重复购买，转介绍购买,互联网优势模式,02,01,03,互联网的特性优势 单一物理ID可以承载万访客同时访问。其实是可以无限大的； 获取高访客群体与低访客价值群体的访客成本相同,1、运营的精髓是在最合适的时间最合适的时机做正确的决策。 2、运营的每一次成功都源于思路，思路正确，才有出路。 3、以消费者“需求”为核心，以根为本，以本为根，销售万变不离其宗。 4、淘宝展现什么词，就根据什么词来优化“标签”，借力打力，四两拨千斤。 5、差异化的本质决定于操盘手的思维和产品的市场潜力。 6、理解市场形成的阶段性，抓住市场的本质，理解市场来优化产品。,总 结,
