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2、什么是目标,中 国 销 售 培 训 网,目标判断练习,下面这句话是目标吗？,我要赚很多钱！,中 国 销 售 培 训 网,smart原则,Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础,中 国 销 售 培 训 网,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Wh
3、o”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。
4、 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管
5、理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,制定目标练习,请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 成为美国总统,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为 美国总统？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在中午十二点以前
6、 吃下三个面包,主要错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要赚一百万,主要错误：没有时间限制,在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？,？,中 国 销 售 培 训 网,看看程恭的目标,我要在2013年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。,中 国 销 售 培 训 网,明确销售任务,将销售任务转化成smart目标,把销售任务 转化成 销售目标,中 国 销 售 培 训 网,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标 在2011年11月30日前，累计签订100万元 的销售合同，
7、并于2011年12月31日之前 收回全部100万元货款。,中 国 销 售 培 训 网,确定自己的收入目标或事业发展目标,确定自己的销售目标,个人目标必须高于销售任务目标,制定自己的销售目标,中 国 销 售 培 训 网,确定 销售额 的来源,明确 分目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,二、描述实现目标的途径,中 国 销 售 培 训 网,描述实现目标的途径,一、确定销售额的来源 二、明确分目标,海南,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,老客户的再次合作,确定 销售额 的来源,增加交易金额,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销
8、售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。,中 国 销 售 培 训 网,老客户的再次合作,你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？,中 国 销 售 培 训 网,增加交易金额,你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？,中 国 销 售 培 训 网,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,程恭2011年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,描述方法,将方法 指标化,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,三、确定具体方法,中 国 销 售 培 训 网,目标客户细分,针对不同的目标客户确定具体的实现方法,描述方法,中 国 销 售 培 训 网,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,程恭2011年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,将方法指标化,确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 ,中 国 销 售 培 训 网,程恭2011年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,进一步指标化,开发20代理商： 和500家电话联系 拜访60家 ,中 国 销 售 培 训 网,确定 阶段目标,制定每月工作规划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,四、制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,谢 谢,
