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1、08年工作述职尊敬的各位领导，各位同仁： 2008年，沅江渠道管理中心在分公司领导的精心指导和各部门的大力支持下，进一步创新管理模式，夯实管理基础，提升渠道精细化管理水平，加快渠道建设步伐，探索区域化营销的管理模式，牢牢掌控在竞争对手中对渠道的领先优势，营销渠道的营销和服务能力得到了显著提升。下面，我就渠道管理中心2008年的各项 工作向各位领导和同仁作个汇报，不当之处，请批评指正。（一）促销活动层出不穷，有效把控市场主导地位一是常规性促销活动贯穿全年。在分公司整体部署的促销活动基础上，沅江分公司根据市场需求与竞争动态，在全市渠道范围内针对性开展“5.17”新业务促销、“动感新学期”校园促销、
2、“国庆”CDMA应对促销、“新建基站”促销(20个基站分二次)等促销活动，阶段性突出市场工作重点，分阶段营造了市场热点。如“5.17”、“国庆”两次大型促销，各网点仅五天就累计放号1600多户、办理新业务20142笔，较07年同期增长40%左右。二是网点自发促销活动此起彼伏。为了保持业务持续发展、有效提升新业务综合发展能力，在大型促销活动的基础上，通过采取“公司补贴50%礼品”的方式，组织68个网点采购各类促销礼品30万元（网点出资15万），渠道参与率在80%以上。为提升渠道现场营销气氛，又推出“公司补贴60%，网点出资40%”方式，资助31个乡镇网点采购促销拱门，引导网点以“周年庆”、“手机
3、节”、“奥运助学”、“豪礼迎中秋”等形式，因地制宜、此起彼伏地开展各项促销活动，营造竞争对手无可比拟的渠道促销氛围，此次活动充分挖掘各级渠道营销潜能的同时，大幅提升各级渠道主动营销意识与业务发展能力，为圆满完成全年量收目标奠定了坚实的业务发展基础。如，南嘴营业所08年自发促销累计赠送礼品5000多份（价值3.5万元），其中沅江分公司累计资助约7000元、分公司补贴50%采购2万元（补贴1万元）、各品牌手机省地包商资助约8000元，累计自有投入2.2万余元（含宣传）。仅“电信日”、“中秋节”、“以旧换新”、“自办手机节”活动期间新增用户450余户、终端销售255台（含定制机）、新业务1290笔。
4、三是区域化营销应对竞争绝不含糊。自08年6月开始，沅江联通在全区率先推出“购机（网点自购）送话费”，此举对我公司“一元购机（定制机）”冲击极大，渠道业务发展与终端销售影响较大。9月中旬，益阳联通全区性推出“购机（网点自购）送超值话费”活动，因城区大型手机卖场移动控制到位沅江联通便从大型乡镇入手，预在有条件的乡镇推出此活动。得知沅江联通国庆期间在泗湖山开展“购机（网点自购）送超值话费”活动的信息后，我部边派人到南县调研南县联通具体做法边制订泗湖山区域化营销方案，做到区域化营销应对竞争绝不含糊：迅速组织片区内5个网点召开紧急会议，制订“礼品促销+购机（网点自购）送话费”组合营销方案，采取五点同步营
5、销、统一宣传的方式，区域内全线出击、重磅宣传、网点联动。国庆期间，泗湖山片区5个网点共计放号360多台，销售终端125台，圆满阻击了竞争对手的促销活动（仅销售终端2台、放号9户），大幅促进了区域内业务发展，同时为全渠道范围内打造了应对竞争的成功典范。（二）加强渠道建设、整改与培训，不断提升渠道业务营销能力。08年，沅江分公司累计新建网点21个（其中自控营业厅1个、指定专营店12个、特约代理店8个）、村级服务站84个，目前共有各类网点 87个（其中自建自营网点1个、自建他营网点31个、他建他营网点38个、特约代理点18个）、实体村级服务站 176个。08年渠道整合工作具体如下：1、加快渠道建设进
6、度，提升整体规模优势。结合市公司渠道建设指导思想与本地网点竞争态势，08年沅江累计新建网点21个：一是引入竞争，分别在竹莲、三眼塘、新湾等7个乡镇建立指定专营店；二是应对竞争，分别在竞争激烈、联通用户密集的一中北校、泗湖山八百亩等区域新建指定专营店5个（其中策反联通网点3个），并增设城区金翔宇、金万顺等4家特约代理点BOSS收费权限；三是抢占黄金位置，在汽车站新开发区新建营业厅1 个；四是把控手机专场，发展8家手机销售、维修店为特约代理点，进一步把控终端销售市场。2、加大渠道整改力度，规范提升渠道形象。一是完成中心厅的整改,并新建两个24小时自助厅；二是升级共华、黄茅州3个指定专营店为自建他营
7、厅；三是完成18个乡镇营业所的装修整改。3、狠抓村级服务站建设，提升行政村营销能力。在整改原有87个实体村级服务站的基础上，08年新建85个实体村级服务站与2个校园服务站，实体服务站达到174个，完善并规范了实体站门头招牌、授权牌、上墙看板、终端柜、喷漆字建设。（三）摸索区域化营销之路，着力推进渠道精细管理。1、区域化分片设置。结合当地地域与网点分布情况，将沅江分为山城区片区、共商茶垸片区、草尾片区（含阳罗、四季红）、南大片区（含黄茅草州）四个片区。山城区片区区域化营销中心设在本部，配区域经理2人；共商茶垸片区区域化营销中心设在泗湖山营业厅（自购网点），配区域经理1人；草尾片区区域化营销中心设
8、在草尾营业厅（自购网点），配区域经理1人；南大片区区域化营销中心设在南大双丰营业所（09年计划自购并建营业厅），配区域经理1人。2、区域化营销管理。一是区域化营销服务管理：区域经理将公司全年的营销政策、服务要求与村级站管理执行下沉，不断提升渠道执行力。08年，区域经理累计下乡200多人次，组织培训80多次，对于渠道的稳定、发展、营销服务提升培训与督导。二是区域化开展促销活动：在分公司各项促销活动中，从活动督导、业务通报、渠道竞赛、仓库管理等方面采取分区域管理的模式进行。如在最近的移动电话村创建活动，沅江分公司四个领导携中心分片包干四个区域，并分区域通报进度。三是区域化应对竞争：9月底10月初，
9、为应对沅江联通在泗湖山推出的“购机（网点自购）送超值话费”活动，我部采取“区域内集中制订方案（以旧换新+购机送话费+业务有礼）、网点联动、统一宣传”的方式，以统一的拱门、横幅、海报、折页和车身广告（租车到当地各行政村宣传）营造强有力的宣传阵营，集中优势力量5点联动，成功阻击竞争对手的同时，大幅促进区域内业务发展。国庆期间，为应对沅江电信133放号，组织城区片网点开展了“国庆礼品抽奖”活动，采取网点店外彩飘补贴50%宣传费与一等奖（抽奖小冰箱）的模式，在城区重要地段设置7个拱门和12个汽球，城区各网点同步开展“移动业务二重礼”活动，有效引领区域内增量市场业务发展，大大淡化沅江电信133放号促销效
10、果。四是区域化集中培训：考虑到统一培训效果差的实际情况，08年我部采取“区域内集中培训、个别网点蹲点示范”的模式，大幅提升网点前台营业人员在促销活动、新业务、服务的知晓率与营销能力。一、营销渠道建设和整改 08年，沅江分公司累计新建网点21个（其中自控营业厅1个、指定专营店12个、特约代理店8个）、村级服务站84个，目前共有各类网点 87个（其中自建自营网点1个、自建他营网点31个、他建他营网点38个、特约代理点18个）、实体村级服务站 176个。08年渠道整合工作具体如下：(一)进一步加大渠道建设力度，最大潜力的挖掘各级营销渠道的业务发展能力。1、引入渠道的竞争机制，最大潜力的挖掘乡镇业务发
11、展潜力。 今年在三眼塘、竹莲、新湾、南嘴、四季红、黄茅洲等五个月收费在10万以上的乡镇引入了渠道竞争机制，分别按统一的VI装修规范高标准新建了营业面积在40平方以上的三眼塘指定专营店、竹莲指定专营店、新湾指定专营店、南嘴指定专营店、四季红指定专营店。从现在的经营情况来看，在这些乡镇引入竞争后08年的移动收入在07年的基础上增长了30%左右，超过了往年的增长速度。2、在业务发展的薄弱地方新建营销渠道提高对市场的把控能力。 今年在南大堵堤、草尾的人和、泗湖山的八百亩、城区的纸厂等地，分别新建了堵堤指定专营店、八百亩指定专营店、纸厂指定专营店、堵堤代理店、人和代理店。分公司通过统一招标的形式，招聘了
12、以上网点的经营业主，通过近段时间的业务发展情况来看这些网点的业务发展进步快，基本上熟悉了公司的业务。3、抢占未来业务发展的有力位置，把控未来业务发展方向。 为抢占未来业务发展的黄金地段，今年在沅江新开的福润家超市和新城区新建的百合车站附近的有力位置，新建了百合车站营业厅和福润家超市专营店。虽现在的业务发展还没有达到预期的效果，我相信随着市区中心位置的转移，在今后的业务发展中业务理会逐年上升。4、抓住现有渠道资源，加大对村级服务站的建设培训力度。今年在07年村级服务站的基础上进一步加大对村级服务站的建设和整改。组织区域经理三次下乡对新建的村级服务做好选址选人的工作。全年完成了84个实体村级服站选
13、址选人和装修工作。截止08年底，沅江共有实体村级服务站172个。为提高村级服务站的业务发展能力，还配送了172个销售柜台。截止08年12月底，沅江移动村级服务站全年的空中充值金额达到了808万元，在全区名列前茅，月均放号120多户。相对07年村级服务站的业务量上升了80%。为适应校园市场业务发展的需求，分别在沅江一中和沅江六中新建两个校园服务站,现两校园服务站每月放号20多号,空中充值月均4000多元。（二）优化渠道整体形象，提升各级营销渠道的服务形象 随着通信市场三家通信运营商的格局已初步形成，要想在农村市场上占有主动权。我想哪家通信运营商在乡镇能掌控终端销售市场院，谁就能掌控未来3G业务在
14、农村市场发展的主动权。根据对市场的调研，80%以上的手机用户是在买手机时办理新入网业务。针对这一情况， 08年底对已有的18个乡镇营业所的门头招牌和背景墙按营业厅的标准进行了统一装修整改，并且对营业所内的手机销售柜台和业务受理台统一进行了规范，共计配备了46个业务受理台和137个手机销售柜台。这些硬件设备的配备不仅提高了乡镇营业所在当地的门店形象,而且对乡镇营业所的业务发展起到了一定的推动作用。从08年的代办费的核发情况来看自控网点的代办费核发占到了全年核发的代办费的65%比重，各乡镇营业所的业务都有不同程度的提升。二、探索区域化营销的管理模式，加强区域化业务促销宣传，提高促销效果。1、区域化
15、分片设置。结合当地地域与网点分布情况，将沅江分为山城区片区、共商茶垸片区、草尾片区（含阳罗、四季红）、南大片区（含黄茅草州）四个片区。山城区片区区域化营销中心设在本部，配区域经理2人；共商茶垸片区区域化营销中心设在泗湖山营业厅（自购网点），配区域经理1人；草尾片区区域化营销中心设在草尾营业厅（自购网点），配区域经理1人；南大片区区域化营销中心设在南大双丰营业所（09年计划自购并建营业厅），配区域经理1人。2、以“支助促销礼品”为方法，引导各级营销渠道开展市场促销。08年在分公司领导的重视下，分公司采取“网点自发促销补贴50%礼品”的方式组织各级营销渠道开展了一次大型的促销礼品采购活动。在这次采
16、购活动中分公司共有68个网点参与，共计采购各类礼品29.8万元。为了提升各级营销渠道现场促销活动的氛围，分公司采取“公司补贴60%，网点出资40%”的方式组织营销渠道开展采购促销拱门的活动，共计有31个网点参与了此次拱门采购活动，采购拱门31个。这批促销拱门的采购很大程度上提高了渠道促销活动现场的促销氛围。全年分公司统一组织各级营销渠道共计开展了7次促销活动。如五.一七电信日促销,基站开通促销,国庆等促销活动。从5.17电信日和国庆促销的情况来看，因分司提前出台了促销方案，宣传到位和组织有力，各级营销渠道执行到位，区域经理督促到位。所以两次促销效果非常明显分公司共计放号1600多户，新业务登记20142笔，与07年同期相比放号增长率为40%左右。由于在分公司组织的促销活中各级营销渠道尝到了甜头,认识到了促销能提升业务量，并且能给自己带来可观的经济效益。于是08年各级营销渠道自发开展各类促销活动72次，特别是南嘴营业所
