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1、北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 中国医药经济研究中心 研究员 中华医药商学院 副校长 中国人民大学 营销学硕士 北京大学 管理学博士 北京大学、 清华大学、 上海交大 河北工大 客座教授 中国著名的医药营销管理专家 建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等。 “国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！ 医药经济报、医药观察家报
2、、健康报等报刊杂志特约专栏撰稿人！ 专著有中国医药营销与管理丛书、医药营销管理的中国规则DVD光盘 gaopucai,高普才,WHO WE ARE,医药新环境下 区域市场营销管理与团队建设技巧,高普才 中国 沈阳 二0一一年八月,药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班,卓有成效管理者的4项修炼,转换角色,用人所长,理性决策,有效沟通,修炼1：转换角色,例：W经理,W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，
3、办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。,然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的 责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没 了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。,例：W经理,管理者与非管理者的根
4、本差别？ 什么是管理？,管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。,管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效的过程。,管理追求“效率”和“效果”,手段：效率,结果：效果,资源利用,目标实现,低浪费,高成就,目标,管理者从事的主要活动,不同层次管理者每种职能 的时间分布,基层管理者,中层管理者,高层管理者,个人素质的“冰山模型”,成就动机（需要）,追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。 渴求把事情做得完美 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 个人能够为解决问题的方法承担责任 喜欢设置
5、具有适度挑战性的目标 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息,影响或控制他人的欲望。 喜欢承担责任 喜欢竞争性和重视地位的环境 关心威望和获得对其他人的影响力,权力动机（需要）,建立友好和亲密的人际关系的欲望。 渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的环境 渴望彼此良好的沟通和相互理解,亲和动机（需要）,管理行为与管理业绩,管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对 下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。,医药新环境 对医药企业职业经理人的要求,2019/10/25,17,新医改呈现出四大营销特点,市场放量,政
6、府主导,竞争升级,营销整合,2019/10/25,18,新医改为制药企业带来的三大营销机遇,政策的不平等-竞资格 市场的扩容量-争份额 企业的职业化-竞争力,2019/10/25,19,做药时代的来临,底价代理承包销售时代结束 终端高比例代金销售时代结束 商业分销高毛利时代结束,卖药时代的结束,2019/10/25,20,医药企业的营销发展历程,卖药的,唯利是图,产药的,加工药品,做药的,企业行为,2019/10/25,21,三个基本观念的转化,做业务 简单买卖关系 （短期行为）,组方式扩张 的市场运作,单枪匹马的猎手 业余选手,职业化团队,提高“每个医院单产”为目标 精心培育与发展市场 的精
7、耕细作,做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）,深化关系,做透市场,职业团队,2019/10/25,22,医药经理工作职业化的转变,销售自己 销售商品 销售提升业绩的方法 销售利润 销售商品的结构 销售情报 销售公司的知名度 销售促销方法 销售生活品质的改善 销售客户的满意,以此为生 精于此道 乐此不疲,医药职业经理人成功三环理论,对事业 投入资源,发挥最大能力,把握当今机会,医药企业发展的动力分析,外部动力 医药市场对专业产品的需求 医药企业先进营销模式的竞争 国家医疗体制的改革,内部动力 医药企业需要高素质的营销队伍 不断优化旧营销模式，营销创新 医药企业营销管理行为与绩效,医药
8、人发展的需要,25,药品销售提升成功关键要素,收入增高,关键领域,方案营销,核心产品,费用投入,工作落实,严格管理,奖罚分明,26,外部环境：“因需而变”,外部环境 容易见到客户 每个拜访时间较长,内部环境 各公司销售队伍规模都很小 稳定的产品线,目前的销售方法是依据传统的环境。,然而，环境在不断地变化,不容易见到客户： 拜访时间缩短： 激烈的竞争。,各公司销售队伍规模均增大。 超级品牌的产品线。 持续增长的业务目标。,2019/10/25,27,28,专业化的销售是一种高 度,高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。 专业化销售：目前对于我们来说，就是一种
9、高度。同样也是我们的目标。,2019/10/25,29,专业化的销售-高度,要达这一高度。我们必须从 最基本的做起 要达这一高度。我们必须先认识自己,2019/10/25,医药新政下，职业营销模式提升,从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变； 从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变； 从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变； 从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；,。,2019/10/25,30,销售经理职能转变与销售团队建设,2019/10/25,31,32,大区经理主要工作内容,一、指挥销售 参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和
10、工作重点。 制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人 制定省区管理规章制度和奖罚条例 制定本人的月工作计划与工作重点 制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。,32,33,大区经理主要工作内容,二、执行销售 协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人 协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总结 省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例会。 日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通销售进度和实际工作中的问题 每周批复经理的周报表，并协助解决问题,34,大区经理主要工作内容,三、推动销售 督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。 新老员工的定期培训，
11、包括产品知识、营销方案、销售技巧等 销售活动、产品推广会议的组织召开 协助省区经理进行医保、农保办理. 直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。,34,35,省区经理的工作定位,团队建立一支专业、敬业、职业的销售团队，最大化整合具有医院科室销售资源，构建药品销售网络。 公关充分利用社会公关资源，做本省的招投标、医保、社保、农保等产品公关工作,35,36,团队工作,详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量计划，并落实到人 以医院科室医生为单位，进行精准管理 以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发 每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户的档案建立和
12、客户开发 通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作 组织并实施省区的客户营销学术推广会 人员的培训、奖罚、培养等工作,37,公关工作,详细解读标书，提前准备招投标预案，直接做好招标办相关人士的工作，保证招好标 办理相关产品的医保、农保、社保，最大化的实现产品的优秀销售条件,37,38,地区经理的标准,1、吃苦耐劳、勤奋、敬业,2、销售、学术能力,3、专业、熟悉市场,4、心态积极、激情、信心,5、团队观念,6、执行力,38,39,区域经理人的管理,1、制定可行的目标,2、调整好状态,3、培训,4、激励、压力,5、良好的沟通,6、发现问题、解决问题,7、严格的制度,40,如何保持团
13、队激情、提升信心,1、目标明确,2、对产品的了解、兴趣、信心,3、首先经理有激情,4、对公司的政策、理念的理解,5、沟通、交流,6、企业的愿景,40,优秀的销售经理人,一般的销售经理 交谈 遗忘 重复 以自我为中心 重视当前利益 标准信息,优秀的销售经理 倾听 牢记 创新 以客户为中心 目光长远 个人化信息,7-8,2019/10/25,41,42,医药销售经理的技能,销售技巧 A、拜访技巧 B、沟通技巧 C、聆听技巧 D、异议处理技巧 以达成最终合作的目的,销售能力 A、组织开发 B、有效计划 C、正确实施 D、统筹管理 以最终完成销售的目的,2019/10/25,基本条件,知识：广泛、专业
14、 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服、影响和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐 超越一般的能量,成功职业经理人应具备的条件,2019/10/25,43,适应能力,思维方式：管理、市场营销 应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动 沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通能力 决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊,成功职业经理人应具备的条件,2019/10/25,44,职业经理人的成功要素,熟悉市场，能根据实事做判断 有良好的人际关系 把复杂问题简单化 不断学习 赢得下属的全力支持 把成功的秘决教给下属 所有的工作都要标准化 时刻反省自己需要改进的地方 短期、中期、长期的目标，清晰具体,2019/10/25,45,谢 谢！,01/02/11,251,
