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1、项目销售计划书范文3篇 项目销售计划书范文3篇如下，快随来了解下。 在复杂项目的销售中,方案是一样必不可少的东西。不过方案到底应该是个什么东西?却是仁者见仁,智者见智。本文是学习啦为大家的项目销售计划书范文，仅供参考。 1、项目产品定位 1)产品定位策略 在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。 通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖
2、居”的美地。 本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。 2)产品定位阐述 (1)闹市静区环境的概念 一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往;另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。 (2)水岸栖居文化概念 水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利;而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的
3、传承和延续。在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。 (3)中国房产品牌概念 “中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。 2、项目的目标客户定位 由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。 3、项目的价格定位(详见附价格表) 由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均
4、价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200-4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。新宁巷门面在900-2000元/平方米之间。 4、项目的功能定位 1)设电子可视防盗门 2)电话及idsl入户 3)有线电视入户 4)水、电一户一表 5)老年健身器材、儿童娱乐设施 6)庭院灯 7)石凳、石桌 5、项目身份定位 1)典承文明、健康的传世之家; 2)体现个性、人与自然和谐共生的诗意家园;6、公司形象 1)政府中形象：敬业善战，创房屋精品，为政府分忧解虑，为百姓谋富造利，为地方出彩贴金; 2)百姓中形象：中国房产，永远品质保证;7、销售准备工作 1)法律文件和获奖材料： a.
5、营业执照 b.资质证书 c.建筑规划许可证 d.施工许可证 e.土地证 f.销售许可证 g.荣誉证书 2)楼书： a.开发商实力背景 b.建筑设计及总体规划设计 c.楼盘地理位置及地段总体规划资料 d.社区内环境小品介绍 e.物业管理及服务介绍 f.楼盘品质及交楼标准介绍 g.各种户型介绍等 3)售楼文书： a.客户置业计划 b.销售合同 c.购房须知 d.价目表 e.付款方式 f.税费一览表 4)模型(整体模型1：75;分户模型1：25) 8、销售阶段(取得销售预售许可证) a.初期：开盘前12个月销售总额力争达5%10%(制作户外固定广告、电视广告让客户了解项目，接受项目主题)，预计广告费
6、用：3.5万/年。 b.强销期：开盘后12个月销售总额力争达40%50%(进 一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在)，通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面，预计活动费用：5000元左右。 c.持续销售期：开盘后36个月销售总额力争达70%80%(在当地声屏报发布广告、请腰鼓游街休息日进一步扩大项目影响。)，预计广告和活动费用：1.5万元左右。d.末期：开盘后710个月销售总额力争达90%95%(以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户)，预计1万元 9、付款方式： 1)一次性付款优惠2%; 2)按揭优惠1%; 3)特殊关系和购买量大的客户优惠3%; 10、广告用语： a、“
7、走华夏路，看大中房” b、“中房视质量为生命，以规模求效益” c、“要买房，找中房;买好房，到中房” d、“进中房住区，增值又安居” e、“中房伟业，国之精品” f、“中房品牌，百姓青睐” 11、交房日期： 我方产品服务项目表1.1 各种高低压配电设施，电流互感器，电压互感器，变压器，电线电缆;输变电设备、线路的安装、施工;交钥匙工程;代办用户供电手续等。 销售策划： 销售模式 推销员的作用： 1.为错综复杂的购买决策提供特别协助 2.增加商品价值，使其有别于其他商品(找出“卖点”) 3.有助于发现用户的特殊需求 4.从用户口中得到信息反馈(市场、质量、竞争对手情况) 5.提供优质的售后服务，
8、以保证顾客品牌忠诚度 要点说明： 1.在接触客户时，应从客户立场出发，在了解到客户的真正需求后， 了解到客户的价值体系即客户的在价格与质量的平衡点，立足点。具体与客户沟通时是时，明白客户并非想要要了解你产品的性能(Feature)如:特点、规格、特色、功能，而是你的产品可以为他的带来的收益(Benefit)如实际利益、好处，即在介绍产品时，做到真正的从客户的立场出发。 2.让客户相信“你是我们小庙里的大神仙”，并让之觉得无论选择自己所提供何种方案，都是对的选择，在此之间，可为客户作特殊的服务等，在增加一些不影收益的前提下，建立长远的合作关系，使客户相信你所做出的所有承诺都可以实现，增加客户对你
9、的产品的忠诚度。 3.在后期协议合同的签订时应注意以下几点： 在适合的时机，签订协议时应重提先前已接受的几项利益，提议你和客户的下一步骤，询问是否接受，或进行该修改协商，最终促成协议的签订。 在合同签订时，应注意付款计划，及产品最低其订货量，以及售后服务等，兑现对客户的口头承诺，且详细该部分权责问题，以防后期突发事件无所依据处理的问题。 4.具体问题具体解决，就该项目而言，我所需要了解的客户有两个层面项目的承包者刘总南区、北区的各自的项目负责人，而我的方法是先从刘总入手，在通过刘总把其下的负责人疏通，另一方面需外力协作，如需通过发包方关系下手，具体的方法可通过个人上层关系协助，活动，深入了解此
10、储量的项目的具体情况，积极沟通，发展全方位沟通，利用好资源，促成该项目的目标的实现，让其客户为自己介绍新的客户或项目，发展交换式推销。 问题解决方案： 问题一：客户对你产品的不关心 解决方案： 步骤： 表示了解客户的观点，肯定客户想法使之有认同感 请求允许你询问，在认同的前提下提出你的问题，问题的方向你的产品的价值引导，以及客户本身的需求定位的，使客户回到问题考虑原点 利用询问使用户察觉需要，再次考虑后，可趁此机会向客户提供 你方案，而每个方案的对于客户的利益等如价格，售后等等方面予与提醒，使客户坚定对你产品的购买意向。 问题二：消除客户的顾虑 解决方案： 1.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点
11、 2.消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 3.消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 4.克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 以上两问题都是需要我方在做足了调查的基础上，方可解决 销售的最终目的是盈利，而盈利的最终指标要看价格，故价格的协议成为重中之中 针对异价的问题解决方案： 谈价技巧： 握好报价时机 定谈价者为最终决策者 注意报价方式 除了语气神态方面，在报价时金额不宜为整数，留议价空间，对双方来讲是双赢的。 原则: 断价格危机，灵活弹性处理。 1.若客户口头要求降价却没有解释理由，其意图是试探你的低
12、价;若以竞争对手对比，或者向你亮出意向书，客户坦诚对你，那么你就要象征性的“降降价”。 要求客户出价，找差距采取相应措施。若客户再出价后解释预算不够，则立即推荐其他方案。 报价不得超过三次，价格频繁下降与下调，使客户对于的你最 低利润愈挫愈勇。 降价要有所要求，以促成交易 不能随客户要求一味降价，这样不会增加客户好感。可在降价的同时立即签约或预付货款 具体技巧： 1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。 2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑： 1)客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情
13、况非常了解知其知彼)2)列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况(当然，这些情况全都是对我们有利的) 3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。 4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等 5.大谈产品价值，对于附加值部分可作详细介绍，转化注意力的同时增加客户对此产品的兴趣，如折扣等 年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围
