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1、破解微小企业融资难题的有益探索对市商业银行小企业贷款情况的调查市商业银行推广的微小企业贷款模式，在防范信用风险和贷款管理理念上的突破有其独到之处且取得初步成效，其经营管理模式对推进小企业贷款启发较大，值得借鉴。一、基本情况市商业银行于年11月2日与国家开发银行正式签订微小企业贷款项目合作协议，引入“中国商业可持续微小贷款项目”（以下简称“微贷项目”），并聘请国际一流微贷款顾问公司德国国际项目咨询公司（简称“IPC公司”）以技术支持。这是广西首家、全国第11家开办“微贷项目”的银行。截至2008年9月末，累计营销贷款客户1327户，发放贷款582笔，累计发放金额3449万元，贷款余额2697万元
2、，除2笔暂时处于逾期外，其余贷款全部为正常贷款。微贷款业务的开展不仅有利于市商业银行资产质量和银行收益水平的提高，同时也提升了该行的竞争力和社会地位，建立了稳定的客户群。此外，微贷款业务还有利于创建和谐的融资环境，促进微小企业的健康成长和和谐社会的建设。二、运行模式微贷项目以商业可持续性为原则，以市场建设和机构建设为手段，旨在建立为广大微小型企业服务的融资体系，填补当前金融发展空白，最终形成一个金融发展与社会发展相适应、金融体系建设与社会体系建设相结合的高效系统。我国引进该项目，主要是为个体经营户及微小企业提供信贷支持。市商行微贷项目的主要做法：（一）降低准入“门槛”，拓展潜在客户。市商行从分
3、散风险出发，将大多数在过去无法从银行获得贷款的基层广大小企业、个体经营者和农户等视为潜在客户，注重对企业实际发展潜能及经营效益等情况的分析考察，使一些不符合传统信贷标准的企业及时获得了资金支持。实际操作中对贷款额度实行合理控制，从人民币1000元到50万元不等，原则上要求平均单笔贷款余额低于4万元。贷款期限以1年以内为主，最长期限为3年，还款方式以按月本息等额还款为主。下岗职工老陈去年在步行街开了一家八宝粥店，但设备装修简陋，错失很多商机。由于缺少抵押物，很难从银行贷到款，一个偶然的机会老陈看到了市商行“微小贷款”的宣传单，他将信将疑来到商行填了一个1万元的申请，两天后就拿到了贷款，现在生意做
4、得红红火火。（二）引进先进技术，促进做大做强。国家开发银行以优惠利率提供专门资金支持市商行发放微小企业贷款，同时国家开发银行还向商行提供一揽子技术援助，引入一整套经过实践检验证明能够实现良好运作的信贷技术：贷款营销术、自编调查报告、“眼见为实”“交叉检查”的调查技术、“四眼原则”的贷款决策机制、分期还款技术等，帮助市商行发展大范围商业可持续的微小企业贷款业务。（三）引入定价机制，控制信贷风险。市商行积极探索科学合理的利率风险定价机制，在收入和成本之间寻求平衡点，为微小企业贷款业务的可持续发展奠定了基础。通过综合考虑风险水平、筹资成本、管理成本、目标收益、资本回报等多项因素，确定不同借款人贷款目
5、标利率和利率浮动范围。目前贷款利率执行浮动范围为12-18%，大多数执行18%的年利率。（四）建立独立部门，开辟“绿色通道”。在总行建立全新、独立的微小企业信贷部，全面管理微小企业贷款业务，并配合国家开发银行委派的专职顾问推广业务和解决各种困难。在支行层面建立独立的微小企业信贷部，具体负责开展微小企业信贷业务，为微小企业融资开辟“绿色通道”。（五）强化人员培训，建设专业的客户经理队伍。市商行招聘的26名“微贷”信贷员先后被分组派往重庆、贵阳、大庆这些开展“微贷”项目的城市进行了一周的实地学习，并集中在北京进行了为期两周的专业理论学习，同时国开行委派了两名德国顾问驻行对项目的开展进行指导。信贷员
6、完全在专职顾问的管理下开展工作，专职从事微小企业贷款业务，执行新的业务流程、开发新的产品和系统。通过以师带徒，以点带面，真正把客户经理培养成专业的营销行家里手，达到微小企业贷款标准化、精细化的要求。（六）加强有效沟通，突破信息不对称难题。市商行针对微小企业信贷的“劳动密集型”和“信息密集型”特点，采取充分有效的沟通改变银企信息不对称状况。一是通过“人海”战术加强“面对面”沟通。市商行先后招聘了微贷信贷员37人，招聘全程由德国专家出题和监考，今后还将陆续招聘更多的微贷信贷员，为小企业融资提供充足的人力资源保障。二是实行客户经理本土化。客户经理充分发挥本地“人脉”关系，除关注财务报表提供的数字信息
7、外，还全面了解小企业主的家庭情况、道德品质、社会信誉及经济实力等信息，突破小企业信息不对称的难题。（七）精简业务流程，提高服务效率。市商行在坚持审贷分离原则前提下，开发和制订标准化的微小企业贷款流程，整合了部分信贷环节，总行和支行信贷委员会根据授权决策审批，贷款获批后确保24小时内放款。在遵守审慎原则的前提下大规模的发放微小企业贷款，即将客户申请贷款的文件要求削减到最少程度,只有在个别情况下才允许第三方提供文件和（或）增加其他成本支出（例如外部评估、公证、抵押品注册等），任何情况下都不需要商业计划和可行性研究，提高了审批效率，新客户从提出申请到发放贷款仅需2-3天，极大地方便了小企业贷款发放。
8、如湖南来的刘老板在做五金生意，有时资金趋紧，之前总是借高利贷，得知市商行开办微贷业务后，他试着申请了贷款，信贷员调查分析后，3天就批准了其10万元的贷款。（八）科学激励约束，调动信贷人员积极性。市商行在微贷项目的业绩考核上，确立了绩效挂钩、奖惩分明的分配机制，每20天对信贷员的成绩成就、调查分析能力、客户交流沟通能力、汇报表达能力、操作流程等10余项指标进行考核评分，根据微小企业贷款营销笔数确定奖励工资和贷款权限；此外，还设立了淘汰制度，考核评估不合格者予以淘汰。这种“萝卜加大棒”的正负双向激励机制使营销人员积极性得到了极大调动。三、几点启示（一）观念更新是开展小企业贷款的基础。市企业的99%
9、以上是中小企业，而中小企业的贷款占比不足19%，微小企业贷款占全部银行的比重更是微不足道。市商行通过对市经济现状的审视，充分认识到微小企业融资领域潜力巨大：拥有数量庞大的客户群体、融资市场刚起步且需求量巨大、具有高出一般产品的利润空间，特别是微贷项目的本质不在于规模而在于这项贷款的技术，掌握信贷分析方法的银行无论是在战略、计划、人力资源管理、信贷文化、程序决策、信贷员的素质、信贷员的分析能力、内部控制等方面都会有质的提高，这是数量不能替代的。短短几个月的运行证明，该项目的引进不但取得了显著的社会效益，而且从金融运作的角度可以实现商业可持续性；不但有助于改善民生，而且有利于建立有序竞争、健康发展
10、的多元化金融服务体系。（二）科学的风险定价机制是破冰小企业贷款的关键。目前一些银行不愿把贷款投放给小企业，理由是小企业贷款风险大、成本高。但从市商行的微贷项目的经验看，高风险是可以通过高定价以获取风险补偿而加以平衡的。对于小型、微型企业或个体户来说，每投入一元钱，其所能产生的边际利润可能会远远高于社会平均利润，其间的利润率空间可达25%-30%，甚至更高。在这种情况下，银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，同时又覆盖了资金承担的风险，那么对于银行和小企业来说，就是“双赢”。市商行对微小企业的贷款月利率一般在12-15，用商业化市场路径解决了高成本及高风险问题，并带来了可观的利润。（三）先进的技
11、术是开展小企业贷款的保障。对于小企业，特别是微小企业，其经营方式、市场环境中的风险构成与大中型企业存在明显的差异，银行只有采用专门针对小企业特点的信贷技术，才能达到控制风险的目的。比如，如何通过贷前调查来解决信息不对称，通过何种方式获取小企业的财务和经营信息，把握贷款人的真实情况；如何对贷款人所提供的抵押物价值进行合理的估价，尤其是动产的抵押等。因此，这项业务是需要一定的技术的，合适的技术和方法是开展小企业贷款业务的保障。市商行在发放微贷款时，接受国家开发银行一揽子的技术援助，对有效控制风险起了一定作用。（四）重视第一还款来源是小企业贷款的核心理念。发放小企业用于经营和扩大再生产的流动资金贷款
12、，最重要的是企业的第一还款来源-正常生产经营所产生的现金流。市商行在开展微贷业务时发现，一般微小企业的资产与所有者的个人财产很难分开，所以该行在作贷前调查时，把小企业、所有者个人及其家庭合并考察，通过实地采集企业经营数据来检验核实企业真实的现金流，将其作为第一还款来源，核定企业信用额度，改变了传统信贷业务对抵押质押品的过分依赖。（五）平等的合作伙伴关系是小企业贷款可持续的基础。市商行以“了解你的客户，维护你的客户”为经营信条，在发放微贷项目时注重与客户建立一种平等的、相互信任的长期合作伙伴关系，并为其提供优质的服务。通过增进了解减轻企业的道德风险，进而致力于使每位客户都成为市商行可信赖的“终身
13、客户”。目前，有85%以上的客户表示愿意成为市商行的“终身客户”。（六）劳动密集型是维护相当小企业贷款规模的前提。从市商行微小贷款项目的开展情况来看，按照目前的大概设计，每月如要使贷款余额达到1000万元，最少需要8名信贷员，这说明小企业贷款是一种典型的劳动密集型的业务。因此，要大力开展小企业贷款业务，一定要科学合理地对信贷员的数量进行估算，并按照业务规模配备信贷人员，实行客户经理本土化，只有具备足够数量和熟悉本地情况的信贷人员才能维护相当规模的小企业贷款户和贷款规模。（七）专门的培训机制是培养优秀信贷员的有效途径。小企业贷款业务信贷员不仅要会看财务报表和计算指标，更重要的是要有掌握观察、交流、沟通和主观判断的能力。而培养和传授这种能力最好的方法就是学徒制，通过手把手传授，训练微贷信贷员能适时地依靠主观判断，而不仅仅强调客观，以应对小企业财务报表不健全、信息不对称的缺陷。
