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1、操作规范一、【起拍价】规范：第一句“我们的起拍价是xxx元”， 第二句“有出价到xxx元的吗？” 第三句“有了，xx号，xxx元”（这里我很纠结，我记不清了，但是我觉得应该是先说钱，再说号码）二、顺着阶梯走：1、如果价格高了。比如你说的好好的，下个阶梯价是9500元，底下（或是考官）突然有人说35000元，那么你应该说：“35000元，XX号”，然后再顺着阶梯价走。2、如果价格低了。比如你说的好好的，下个阶梯价是9500元，底下（或是考官）突然有人说3500元，那么你应该说：“对不起，您能加到9500元吗”，他点头，你就确认“9500元，XX号”然后再顺着阶梯价走。如果他不同意，那么你巡视全场
2、问：“还有加价的吗？”三、落槌价：主考官举牌“xxx元，xx号”“还有加价的吗？”“xxx元，第一次”“xxx元，第二次”“xxx元，第三次”。环视全场，整个过程，手指向主考官。“成交” 然后再落槌。“恭喜，xx号，以xxx元成交，请再出示一下您的号牌”。以下是去年考生整理的，QQ83547450，一起发给大家，上面是我个人凭借记忆整理的。2010技巧考试回顾第一部分：考规A， 减分1、 不着正装，20分2、 起拍价错误，20分3、 起拍价漏“元”，5分4、 起拍价复述达3次的及以上，20分5、 起拍价不报号牌，5分6、 手势错误，5分7、 无“三到”，5分8、 跳价一次，5分，250三次跳价
3、，不及格；258三次跳价，不及格。9、 对数字不敏感及阶梯和诵读数字不够清晰、明确的，5分10、 无三次落槌价的，20分11、 低头、偏头敲槌，20分12、 落槌价错误，20分13、 落锤过快，20分14、 落槌价少“元”，5分15、 中间无引价的，10分16、 必须遵守考场纪律。B， 加分1、 用英语拍卖加5分第二部分：练习【考试前一周训练办法】A， 阶梯练习。【背阶梯】这是练习的第一步。每个人必须练习，到目前为止我还没看到一个人可以拍拍胸脯说：我天生就是一个拍卖师，这种“阶梯”我只要知道怎么一回事，我绝不会搞错。如果您是个考生这么想了，那么，对不起，您肯定过不了。所以作为凡人的我们踏踏实实
4、背阶梯吧：早晚背两次，中间有时间也背背，时间充裕的话每天默写1次，从200元开始到2000亿元结束。【背阶梯心得】死记硬背是基础，完了就是“走阶梯”训练。什么叫走阶梯呢？比如865万元之后，对于250和258都一样，下一阶梯是900万元，如果出陷进的老师喊价低于900元，那么心中否决他的报价，并询问：“对不起，您可以加价到900万元吗？”如果可以，确定他的报价为900万元，并表述为“谢谢，900万元”或者“谢谢，900万元是您的”。如果不可以，询问其他人有没有加价到900万元的？这是一个完整的走阶梯过程。平时我们怎么训练呢？最好是几个懂得阶梯的朋友一起训练，如果条件不允许，我的方法是看车牌法：
5、车牌有号码比如“浙B34567”，我会喊“3万4千5百6十7元，谢谢。请问有出价36000元的？”【250式】；“3万4千5百6十7元，谢谢。请问有出价35000元的？”【258】式。为了适应各个“位数“的数字，您可以把它改为“3千4百5十6万7千”都可以。这是一种非常合适的训练方法，当你看到车牌就能瞬间读出下一个“阶梯”，经过这样的几天训练，您对数字的敏感性自然而然地提升了。B， 实战演练。【微笑】为什么先要从微笑开始呢？因为在考试的时候，一打开门，大家的第一眼看到的就是你的脸。长得好不好看不重要，那是父母给的，非自我能掌控的。但是微笑可以从你自己这里掏出来，送给大家。既然是力所能及的，为啥
6、不把微笑送给大家呢？要知道从您微笑的那一刹那开始，主考官已经开始给您加分了。【走进考场】脚步不急不躁，稳重而有力，挺拔自信。有的同学说我很容易急，一急就容易出错，怎么办呢？措施是从开始走进这个考场就想法让自己慢下来，你就不会急了。最好的办法就是迈出第一步的时候就稍稍慢一点，这样一来，节奏感便油然而生。【递交双证】递交的时候用双手，同时把“谢谢”两字和微笑送给记录的老师。看似一些简单的会意，其实都是在给自己心理上的暗示-“今天我行的”。【抽数字】到了主考官那里，考官会告诉您，那里是250的，那里是258的。抽完之后用双手递交所抽的纸，他会打开，并让您看一下。您看完了就说：谢谢，我看完了。看完不一
7、定记住，这个完全没关系。但是一些信息是必须记住的：数字长不长，如果其中一个很长，要告诉自己，拍那个数字长的标的时候要注意一下，别让自己在一开始就犯浑。如果两个都很长，那么两个都要注意。【移槌】看考官的位置，槌子在考官的另一方，以便最后落槌。【站立】自然，舒服。教大家一个小窍门：首先是立正的姿势，然后抬起右脚，平行往前挪半脚，力沉双脚（见图1）。这是我们一起的陈震强老师教我们的，他是拉丁舞国际裁判。他说这样的站立姿势最漂亮，最舒服。我们这次一起培训的几个同学，最后都是这么站立的。那样一战，我觉得我的自信心从来没有这么饱满过，自豪感由然而生。哈哈。在这里非常感谢我们的陈震强老师。(图1)【默念】考
8、250式时，在老师还没有给您起拍价之前，默念。默念什么呢？不是默念上帝救救我吧。而是默念250.默念了，我坚信您不会把250拍成258.同样，在258开始之前默念258。这是不让两个考式串混的最有效办法，也是一种对自己的暗示：我行的！【主考官号牌】主考官的号牌在开始拍卖前会提醒您，一旦主考官举此号牌，即可落槌。我们所要做的：多多盯上两眼，并记住号牌！接着主考官会告诉您250式起拍价：“Xxx元”。起拍价有三次免费的机会，当起拍价从老师那里过来的时候，心中默念，确定及一定没错的时候才开始拍。如果觉得有误的，三次免费的机会您尽可用！当然，如果复述到第一次的时候已经确定了，就不要去用第二次了。小窍门
9、：如果第一次听得非常清楚，您可以开始。那么也可以让他复述一次。这里的好处太多了，在请他复述的时候您可以想下一个阶梯是什么？如此种种。当我们想好了起拍价和下一个阶梯，好，拍卖开始了。【起拍价】规范：第一句“我们的起拍价是xxx元”， 第二句“有出价到xxx元的吗？” 第三句“有了，xx号，xxx元”（这里我很纠结，我记不清了，但是我觉得应该是先说钱，再说号码）【中间过程】老师出陷阱；同学举牌。老师口头报价，判断他是否到阶梯或者过阶梯，一旦没到阶梯，询问是否可以加到“阶梯价”，询问的语言可以是“您可以加价到xxx元吗？”或者“xxx元您要吗？”又或者“xxx元可以吗？”语言组织由自己来定，第一种是
10、培训老师说的最标准的表达方式，但是临场的时候可以替换着来，让老师感觉到您不是一台简单的报价机器。老师喊价并同时举牌的，确认其价格时，报号牌。一旦老师不出价，您就开始引价，可表述为：“有没有出价xxx元的？”“xxx元有吗？”等。同学举牌，快速“喊价扫牌”。因为同学的举牌都在您的阶梯上，这时候没必要迟疑，给老师以阶梯不熟之嫌疑。陷阱和同学举牌会此起彼伏，所以良好的心态是完成这一个过程的关键。怎样使自己有一个稳定的心态来应对如此复杂的场面，我所琢磨的窍门有：1） 老师喊价时候，不急促跟进，考虑好其是否到达阶梯之后，再作应对。2） 老师喊价的时候，有可能不清晰，您别想当然报价，最好是在询问其报价之后
11、再作答复。可表述为：“对不起，老师，您能重复以便么？”或者“对不起，老师，我刚才没听清，您复述一边好吗？”在其清晰地报价之后，您再作出清晰的表述，这该有多美妙_3） 刚才的询问是让自己的节奏慢下来的最好的方法。有时候甚至听得非常清晰，也让老师再复述一下，以缓解一下自己紧张的情绪。但是，不要每一个老师的报价都让他复述，给人以耳背和不尊重考官的嫌疑。所以这个过程中的复述次数的拿捏，您可以随意些，但是以“准”为前提并“不宜多”。4） 有了以上的博弈之后，节奏自然而然已经掌握在自己手中。在心情开始愉悦的同时千万要警惕风险的产生。因为人一旦飘飘然之后报价变得随心所欲，危险会随时发生。5） 所以，自信而稍
12、有紧张感，是考试时候最好的状态。我希望以后考试的同学们都有这样的好心态，从而简单地渡过这样的考试。【落槌】主考官一旦举牌，表示即可落槌。但是这是一个完整的程序，需要以下过程。A 主考官如果是举牌，不报价。那么最后的成交价（以xxx元表示）是在阶梯上的。您的引价表述为“有加价到xxx元的下一阶梯价格的吗？”然后：“xxx元，第一次”；“xxx元，第二次”；“xxx元，第三次”。整个过程，手指向主考官，最后落槌。“恭喜，xx号，以xxx元成交，请再出示一下您的号牌”。在第一次、第二次、第三次。这个内容的表述的时候，以“两短一长”为原则。最简单的办法是：第一次，摇头巡视一次；第二次，摇头巡视一次；第
13、三次，摇头巡视两次。最后眼神落在同学这里，落槌。解决了“两短一长”和不埋头偏头敲槌的问题。“恭喜，xx号，以xxx元成交，请再出示一下您的号牌”。这时眼神和手势均指向主考官。这就是达到了“三到”的要求。B 主考官报价举牌，确认其是否达到阶梯，如果达到或高于阶梯，确认其应价有效。这个时候要注意了，如果是一长串的数字，最好让主考官复述一边，方法同上。因为长串的数字是很容易遗忘的。然后开始引价。要记住这个时候别报价引价了，因为最容易和前面的成交价搞错，如果这样你就前功尽弃了。最好的办法是表述为“请问，有没有更高的出价的？”或“请问，有加价的吗？”如果您觉得再多说一句，您都可能忘记这个成交价的话，那只
14、能丢车保帅了。那5分我不要了，我还是能过不引价！那么主考官的报价未到阶梯，引价是必须的。表述为“您可以出价到xxxx元吗？”他说不可以的话，他的报价有效并是最后的成交价。如果他说可以，那么xxxx元就是最后的成交价。而无论如何，在这之前，请主考官复述他的报价我认为是必须的！这是加深影响的最好办法之一。办法二就是在“xxx元，第一次”；“xxx元，第二次”；“xxx元，第三次”时，让自己的脑子清晰地记住这个数字。这个数字就是自己的老婆、老公。把他（她）挂在嘴上的同时记在心里！【微笑】我们以微笑着开始，那么微笑着结束自己这场精彩的考试也是必须的。笑能带给自己更多的自信，更能给老师一个好印象。分数自
15、然就上去了，如果在60左右徘徊，那么您的一笑，,结果是肯定及格！所以微笑是最具威胁力的武器，我们要好好地用它，让您的微笑在镜头前驻留，让美好的记忆在您的一生中长存！第三部分：心得1） 很多同学说上去肯定紧张，而且真的紧张。如果我告诉您我是怕自己不紧张，您肯定会认为我在吹牛。但是事实确实如此。在考之前我告诉自己如果紧张，那是对自己最大惩罚，我在平时练习一点都不会出错，我凭啥要紧张？但是话说回来，还是哪一句。考试的时候自信而稍带紧张是最好的状态，其中的奥妙，自己体会吧。2） 平时多个同学练习的时候，要把每次练习当成考试，每个步骤都要注意，多多练习！说白了，这是一项体力活，熟能生巧！看过买油翁吗？我们到这里老考试，考之前每个人必须就是买油翁！3） 细节决定成败，我在上面的一些心理暗示和办法是我根据自己的习惯和个性制定的，如果有更好的办法，您可以自己加练。前提和目标只有一个，我们是来通过考试的。高分我们不奢望，但是通过是必须的！4） 节奏感。掌握属于自己的节奏感，从而运用到考试当中去。请老师复述报价是寻找节奏感的良好途径。通过慢速表述报价的方法来减缓压力和节奏。一旦同学举牌，请快速“扫牌”，这是自信的表示，让自己的节奏快慢起伏，一切尽在掌握中！附注：如有错误，欢迎
