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1、创业路演,增员流程,目录,名单整理 短信和约访 参观公司 接触说明 主管初试 部经理面谈 异议处理及促成,增员名单来源,1、以前考过未上岗； 2、以前谈过未报名； 3、以前报名未通过； 4、缘故（五同：同乡、同宗、同事、同学、同好）； 5、转介绍； 6、陌生（广告、网络）； 7、特定目标市场（某个乡镇、某个行业）；,目录,名单整理 短信和约访 参观公司 接触说明 主管初试 部经理面谈 异议处理及促成,短信内容,今年8月13日，国务院关于保险业的“新国十条”政策出台，保险行业将迎来1020年的黄金发展期，成为国家社会保障体系的主要支柱，同时保险公司的员工福利待遇也将大幅提高。中国平安集团积极部署
2、、率先响应，斥巨资面向社会招聘综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，如您或朋友有需要调整工作的人请速与我联系。电话：123456789,约访话术,业务员：你收到我的短信没有？ 新人：收到了！ 业务员：那你大概晓得了哈，我再给你介绍一下，新国十条出台对保险非常重视，要大力发展保险业并提高保险从业人员的福利待遇。我们公司积极相应国家政策，重点打造高职级高收入的综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，机会难得哦。你看是上午有空还是下午有空，到公司来具体了解一下嘛！ 新人：未收到！ 业务员：哦，没关系！是这样的。新国十条出台对保险非常重视，要大力发展保险业并提高保险从业人
3、员的福利待遇。我们公司积极相应国家政策，重点打造高职级高收入的综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，机会难得哦。你看是上午有空还是下午有空，到公司来具体了解一下嘛！ 新人：我暂时不需要工作获换工作！ 业务员：没关系，你是我的好朋友，有这种好机会我觉得有义务跟你说一声。那你身边有没得需要调整工作的嘛，可以推荐给我！,目录,名单整理 短信和约访 参观公司 接触说明 主管初试 部经理面谈 异议处理及促成,参观公司 新人到公司后首先参观公司，从11楼大厅开始10楼综合开拓办公室走到各自楼层介绍各部门（包装不同类型的部门经理），回到部门后包装自己部门经理及各个有特色的主管；重点在参观公司
4、各职能部门，每个部门讲解到位，不对综合金融做重点阐述(时间：15分钟左右为宜）,参观公司要点,参观公司,新人来到公司后，带领他们参观公司职场，感受公司文化。,中国平安长寿支公司成立于1996年，经过17年的高速发展，公司现有本部和垫江两个标准营业区，14个营业部，内外勤员工1200人。2013年保费收入达3亿元人民币，市场占有率高达68%。,公司地址：协信广场9楼、10楼、11楼,公司介绍,大厅设置了前台值班经理区和客户休息区。 客户来办理事情或者来咨询保险，银行，证劵，投资业务的时候，就由值班经理负责接待客户，协助客户办理事项和给到一些建议。 客户休息区是让客户等候办理业务的时候，坐在这里休
5、息一会儿，喝喝水，吹吹空调。,公司大厅,客户洽谈室,这里是客户洽谈室，如果有值班经理不能处理的客户或者公司的VIP客户，就由公司领导在这间办公室里接待并处理。,柜面,这里是我们公司的柜面服务大厅，相当于银行的柜面大厅。我们的寿险客户、产险客户、银行的客户、他们不管是领钱还是改地址、补发保单、变更受益人等，所有的业务都是在这个柜面完成。 我们柜面的几位工作人员非常专业、非常优秀，他们电脑操作能力相当的强，速度非常的快，并且业务知识能力也很强。,内勤综合管理室,这里采用了国际上大公司通用的开放式办公环境，公司的管理职能部门都在这里办公。 这是培训部，这是企划部，这是行政部，这是管理部，这是营业区和
6、财务部。 这些岗位的人才都必须要大学本科以上的学历，而且还要有很多要求。比如说我们培训部的讲师，就要求普通话很标准，语言表达能力强，训练能力强；企划部的人员就必须要有很强的营销策划能力、规划能力和电脑应用能力；营业区的组训就要有很强的业务推动和管理能力。 他们的上班时间是8小时工作制，周末还经常要加班。,营运督导室,这是我们的售后服务部，包括负责通知、提醒客户按时缴纳续期保费，客户的核保、核赔调查。,高峰会长办公室,这是我们的高峰会长办公室，她既不是高管，更不是经理，但是她却享受有独立办公室的待遇。因为她一年可以为公司创造出5、6百万的销售业绩，是总公司高峰会重庆地区的会长。,培训室,这里是我
7、们的培训照片和导师风采：在平安假如你很喜欢在三尺讲台上分享，你就可以像我们这些导师一样可以把你的风采展现出来，把你所学到的知识、技能传承给我们的员工，让他们在公司茁壮成长。这就是我们的导师之路，未来你也可以像他们这样优秀。 你看这就是我们学习时候的照片，他们学习很认真，也很开心。成人的培训不会死板，学习氛围很好的。 这里是我们的三个培训室，是我们员工学习和培训的地方。针对平安的员工来说，最大的福利就是培训。平安已被誉为寿险行业的黄埔军校。公司会对我们的员工在每个阶段都有对应的培训和学习，培训学习的内容包括寿险知识、产险知识、证劵方面的知识等等。只要是一个好学、有上进心的人，来到平安要不了多久就
8、会有非常大的收获和非常大的变化。,综合开拓室,这是我们公司的综合开拓办公室，这间办公室的工作人员包括我们银行的信用卡专员、证劵专员、产险专员以及我们的团险专员。 这些业务都是我们以后可以开展的业务，我们的车险业务也是在这个办公室办理。,基础观念沟通第一张,导入： 王哥（姐），我经常都在给你们讲保险保险，其实可能我们对于保险的一些基本概念比较容易混淆，比如像“保费”和“保额”，我们很多刚进公司的员工都讲不清楚。今天，我重新给你再讲下！,结合展板： 王哥（姐）你看，简单的说： 保费呢，其实就是 保额呢，其实就是,重点强调： 说了这么多，我来给你算一下，到底保险公司该给你多少钱算合适。（间接了解客户
9、的实力和家庭资产状况）,基础观念沟通第二张,导入： 你看，这是我们举的两个家庭的例子，一个是普通的工薪阶层，一个是经济较好的中产家庭。（按照展板给客户念一遍） 现在，我们也来对你的家庭进行一下保障缺口测算吧！（拿好纸笔，记下客户的资产和负债信息）,重点强调： 1、不算不知道，一算吓一跳！你看，算出来你们的家庭保障缺口是XX万，一般你们都说得保守，其实可能还要更高一点哟！ 2、我们这个保额是依据利率速算表得出来的哟，是有科学依据的，不是随便乱整的数字。,基础观念沟通第三张,导入： 王哥（姐），其实有很多人的真实想法就是，我现在身体好得很，从来不生病，即使生命了家里也有条件治噻。我的运气也不可能这
10、么差噻，意外也这些也不可能遇到起！,重点强调： 你看，现在生病的人这么多，但是平均寿命却在提升，是因为医疗技术提高了。 就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！,结合展板： 1、结合现在的食品安全、环境污染、饮用水质恶化等社会热点，说明人患重疾的风险很大； 2、给客户展示目前一些主要重疾的治疗费用；,基础观念沟通第四张,导入： 说起意外，发生之前，没人认为自己会遇到。所有才有老话说：天有不测风云，人有旦夕祸福！,结合展板： 你看，上面这些意外是近期频繁发生的意外事件，哪一件不是就发生在我们身边的？又有哪个知道明天会不会在落在自己身上呢？（指给客户看每一个意外事件）,重点强调： 我们是
11、人寿保险公司，我们的产品就是针对人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是保额。,基础观念沟通第五张,导入： 我们一般都觉得自己很健康，不会生病，其实现代人最大的问题就是亚健康，有时连我们自己都不觉得，中国人有90.9%高估了自己的健康。,结合展板： 我们来测试一下，看看你的健康状态。（引起客户恐惧）,重点强调： 看吧，我们平安觉得习以为常的状态，其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有一步之遥！,案例展示第六、七、八张,讲三个故事，引起客户共鸣： 1、为家人买单的故事 2、马航失联，几百个家庭转眼破碎 3、明星患病，自己和家人的生活状况受影响,重点强调： 不管你是大富大贵，还是平凡小民，意外和风
12、险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。,理赔知识第九张,导入： 您看，这是我们重庆平安2013年全年的赔付情况，全年共赔付金额2.96亿元。可以看到97.6%的客户是在生存状态下赔付的，且65.7%的理赔金是通过附加险赔付的。,重点强调： 1、疾病医疗主要是通过平安福重疾、常青树重疾、护身福重疾等赔付； 2、其实每个人都买了保险，向自己的买的不交保费，生病了自己赔；向保险公司买的自己交10万保费，赔了100万；,理赔知识第十张,导入： 再来看这张，这是我们的核保结论，其实97%的人都能够通过平安的核保条件，成功投保。对于很多亚健康的人，如果加费能
13、够投保，就相当于带病投保，否则以后想买的时候买不到了！,重点强调： 保险什么时候买都不为早，所以现在买最好。（可以结合市区周兰均经理客户的例子）,拒绝处理第11、12、13、14张,前面的观念、案例、知识讲完了，客户还是有了一定认同感，但这时候，更多的是拒绝问题也出来了。,拒绝一：保险是死了才赔没意思 其实是因为没有全面了解保险的类型 拒绝二：我考虑一下过些时候再买 从费用和风险角度，越早买越好 拒绝三：买保险不吉利，不买没事，买了尽出事 是因为有意外才有保险 拒绝四：我现在没有钱买 不是没钱，是没有闲钱，把保险当作固定开支，没有收入时代替照顾家人,经典促成话术第15、16、17、18张,草帽
14、图：人生需要提前规划 爬坡图：保险不会改变你的生活，但可以保证生活不会被改变 钢丝图：保险就是钢丝下面的保护网，关键时候保护家人 保护伞：一把保护伞，照顾家人，延续爱与责任,客户在犹豫或是思考，这时可以给客户讲促成话术。,热销产品第19张,平安保障旗舰型产品，平安福主要特点介绍。,高大长 五个最,观念导入,1#：保额观念导入,2#：保障分析表测算,核心要点：让客户理解保额、保费等基本观念，导入家庭保额分析测算。,安装建议：必须安装,观念导入,3#：病不要命，没钱才要命，再次强化保额,4#：意外无处不在，保额保全生命尊严,核心要点：意外和风险无外不在，保额会让人们在面对意外和疾病时更加从容，生命
15、尊严得到保障。,安装建议：3、4必须安装，5可选,案例篇,6#：为家人买单的故事,8#：明星患病，家人生活质量大受影响,核心要点：意外和风险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。,安装建议：,理赔知识篇,核心要点：澄清目前对保险理赔认识的几个误区：不是死了才赔、赔的大部分是活着的、且是通过附加险赔，保障型产品所有人的需要，且都能买，加费买等于带病投保。,9#：2013年理赔数据，赔了多少钱、有多少生存赔付、哪些险种,10#：核保知识的介绍，强调加费等同于带病投保，保障型产品越早买越好,11#：重点解释保险并非是死了才赔，附加险非常有必要。,安装建议
16、：必须安装,以下由部门根据 实际情况选择制作,异议处理篇,核心要点：有购买需求就有异议处理，最常见的几种异议就是没钱买、过段时间买、买了不吉利,12#：过些时候买保险最合适买的时候就是现在。,13#：买保险不吉利是有意外才需要保障,14#：没钱买保险把保险当作一笔固定开支，没收入时代替收入照顾家人,安装建议：单选或多选,经典话术篇,15#：草帽图,16#：爬坡图,安装建议：多选或单选,18#：一家之主保护伞,17#：钢丝图,经典话术篇,安装建议：多选或单选,营业部经理介绍 部门文化介绍,目录,名单整理 短信和约访 参观公司 接触说明 招聘背景介绍 一份工作十份收获 新人13个月成长计划 收入展示与三无忧 E-PASS测试 主管初试 部经理面谈 异议处理及促成,招聘背景,今年8月13日，国务院关于保险业的“新国十条”政策出台，保险行业将迎来1020年的黄金发展期，成为国家社会保障体系的主要支柱，同时保险公司的员工福利待遇也将大幅提高。 我们长寿这次凤
