江老师教育咨询培训内容

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1、教育咨询师培训相关内容 教育咨询师培训相关内容教育咨询师培训相关内容 江老师江老师（ ） 第一节第一节 咨询部的工作内容咨询部的工作内容 在教育培训学校教育咨询师的工作是非常重要的，咨询师团队的高素质是学校业绩的 保障。 关于教育咨询师没有完整的定义，原本定义的范畴是心理学里的一种，帮助学员从心 理上调整，顾问式的帮助要学习的人员。 我们这里说的教育咨询师与之不同，是培训学校里 属于市场范畴的招生人员，对培训学校的招生业绩负责。 简单的说就是通过与潜在学员各种 方式的沟通，说服学员来报名学习，属于市场方面的最后一个环节。 由市场宣传部通过上一 章介绍的各种宣传方式创造了咨询量，再由咨询师转化成

2、学员的过程。 在原来的时候培训学 校没有专业的咨询师，都是由前台来担任，接听电话，简单的解答，属于答疑 式的，没有 转化的概念。 专业咨询师的存在是由于某大型培训学校从国外引进项目的同时引入专业转化 咨询师的概念，并与市场营销的思路相接合，把教学课程当作 一个产品去卖，由于专业咨 询师的诞生，使招生量及业务拓展迅速扩张，由此，所有的教育培训学校在部门设置上都 有了咨询部，随着市竞争的越来越激烈，教育咨 询师的需求也越来越多，越来越专业，但 由于咨询师是一个新兴的职业，人才严重溃乏，所以各个培训学校只能自己培养，但在自 己培养咨询师的时候，要通过大量 的咨询量来锻炼咨询师咨询转化的整个流程，造成

3、严重 浪费，并且加上时间、 人员成本，所以一个好咨询师的培养过程成本是非常高的，而且很多 也不一定能培养的 出来，因为咨询师做为一个职业后，并不是所有人都适合的。 咨询师的工作内容主要包括：电话接听、 电话咨询、 电话回访、 当面咨询、 网络咨询、 网络转 化等，还有就是召开咨询会（也有叫报告会、 招生说明会），总之从市场宣传部把咨询量从 电话或网络的那一头吸引到培训学校的电话上或网站上，下面的工作就交 由咨询师开始咨 询转化，到学员报名后交到教学部班主任的手上为止，咨询师的工作就算完成了，后期还 要协助班主任做好学员维护和学员升级、续费工作。 一个好的咨询师是可遇而不可求，在培训学校里面咨询

4、师的发展空间是最大的，目前 很多教育培训学校的校长或中高层管理者、 甚到大型教育培训集团的副总、 总监等都是咨询 师出身，而且还有很多从前台咨询助理做起的，然而其他的岗位却没有这么大的比例升职 为校长等管理层，所以教育咨询师的岗位极具挑战性，而且发展前景一片光明，只要你肯 努力，会在教育培训行业闯出自己的一片天地来。 第二节第二节 咨询师招聘原则咨询师招聘原则 咨询师是一个专业性很强的职位，有很多人有一些误解，以为是人有张嘴就能做咨询 师，或原来做过学营销类专业、 有销售经验的 就可以做咨询师，其实不然。 每个行业都有每 个行业的特点，教育培训行业也不例外，教育咨询师要做好也不是那么简单，所以

5、在选择 人的时候也着重的考核一下， 特别是要自己培养咨询师的学校，因为是要用咨询量来“喂” 的。 大的范围来说，咨询师也是市场的范畴，当然要具备市场营销的特性，这个与其他行业 没有什么太大的区别，这也是很多学校在招不到满意的咨询师的时候退而求其次来招了聘 做过营销业务的人员。 下面说一下笔者这些年来选择咨询师的心得及方法。 招聘条件： 1 教育咨询师培训相关内容 1、 工作经验 1：有教育培训学校咨询方面经验 2、 工作经验 2：有在一家公司工作 15 个月以上经验 3、 谈吐：偏外向或能言善辩，口齿清晰，声音甜美，逻辑思维要强 4、 态度：有强烈的金钱欲望感 5、 籍贯：外地人，有些生活压力

6、 6、 年龄：22岁至 26岁 7、 性别：女 8、 相貌：清新可人或付合中国人审美观的标准美女 以上罗列了一些招聘咨询师的条件，当然并不是一定要全部都符合才能招，如果全部 都符合那就很完美了。 上面的顺序也是按照重要程度来设定的，拥有教育行业咨询师的经验 是最重要的，不是指所有在培训学校做过咨询师的都可以，要在成功的大型的教育培训学 校做过咨询师，如北大青鸟、 汇众益智、 新东方、 学大教育、 学而思教育等等，如果拥有这些 培训学校的工作经验的话，那么我们就会省去很大的力气去做基础的培训工作，以 IT培训 而论，北大青鸟拥有一套完整的咨询师培训手册，而且已经得到行业内公认有效。 其他行业 也

7、一样，总结出各个不同培训项目的咨询转化要点，所以这是在我们招聘的时候最看重的 一点（笔者也走了很多其他培训项目的校区，虽然有些做的比较成功，但从咨询师的专业 上来说，比 IT行业的标准化程序还有一定的距离，甚至有些还处于答疑解惑的阶段）。 第二条 要在一家公司工作过 15个月以上，如果我们所聘的对象没有在教育培训行业工 作过的经历，那么如果他在一家公司里做营销工作超过 15 个月以上，也是可以得到 认可 的。 在选择简历的时候，一年以下的工作经验在行业里面不能算工作经验，特别在任何一家 公司里工作过没有超过一年的人，选择时要慎之又慎。可以这样理 解，如果他的工作经历 没有超过一年的，一是工作能

8、力没有得到任何公司的认可，中途或年底裁员时被开除了； 二是他心境浮造，一山望着一山高，不能安下心里做 好一份工作，频繁的跳糟。当然也不 能把所有人都囊括进去，一棍子把所有人都打死，但起码还是可以反应一些问题，如果你 觉得他是个潜力股，而且公司或个人有 魅力能够吸引住他，也不防试试，但笔者不建议这 么做。 第三条也是非常重要的，如果上面两条都符合的，那么他肯定是符合第三条的人，因 为要获得在教育培训学校一两年的工作时间，没有偏外向的性格，没有清晰的口齿，甜美 的声音，不会能言善辩，逻辑思维不强是做不下去的。 如果不符合前两面两条，决定自己培 养的时候，这一条是重中之重。 无论他有无工作经验、 无

9、论他学 历的高低，只要他符合外向 性格、口齿清晰、 声音甜美，逻辑思维强，能够看人下菜碟，见人说人话，见鬼说鬼话，巧 言善辩的人就可以了，能详情清楚的把一个问 题说清楚，并解答到潜在学员的心里，说服 他来报名学习。 第四条是所有从事销售工作人的特质，从事市场销售工作不能羞于谈钱，钱是对一个 市场销售人员衡量的重要标尺，所以做咨询师也要有强烈的金钱欲望感。 也许有人说谁会不 愿意赚钱呢，但有些家庭的孩子从小衣食无忧，对金钱没有什么概念，多也好少也好，他 会表现的无所谓，这个月业绩好我就挣多些，这个月业绩不好也 无所谓。只有每个月都想 着赚更多的钱的人才会去时时刻刻去努力工作，对钱有着非常大诱惑的

10、人才能想尽一切办 法去赚钱。 中国有句话：越富的人越扣，越穷的人 越大方。 穷大方穷大方就是这么来的。 越 富的人就真越对金钱有欲望感，越想赚更多的钱，就会尽可能不放过一个机会。 所以好咨询 师要有强烈的金钱欲望感，没有 强烈的金钱欲感不会成为好的咨询师。 第五条聘用外地人，因为外地人生活有压力，得到一份工作会非常惜，并努力的把工 作做好，同时会具备第四条的特征，漫漫人生路，要想在所处城市站稳脚，没有钱是万万 不能的。 不防多用一些符合以上条件的农村人，忠诚、 吃苦耐劳、 要求少是他们的本质特征， 2 教育咨询师培训相关内容 你会觉得管理相对会很容易，对学校的发展是非常有利的。 第六条说的是年

11、龄，这个年龄段是最适合的，因为再小些没有工作经验，甚至还没毕 业；再大一些就不会安份的从事咨询工作了，因为拥了四五年的工作经验，也到该提升的 阶段了，并且也到了谈婚论嫁的时候，重心不会完全在工作上了。 第七、八条要求是相对漂亮的女孩，因为教育培训行业说白了也是服务行业，是服务行 业女孩子就有先天的优势，这是人的思维惯性，直接面对客户的时候，女孩子给人的心里 压力要小一些，如果是漂亮女孩子那么就更容易与人沟通，这没什么可说的，选咨询师就 用选老婆的标准去选。当然也有例外，如一些中小学辅导学校聘 用的是 40岁左右的孩子他 妈，因为孩子他妈更容易与家长沟通。 总之以上八条是招聘咨询师的共性，供参考

12、，也可以根据自身学校的特点及项目的要 求来合理的招聘咨询师，目的就是要用对合适的人，为学校招生创造业绩，咨询部是学校 赖以生存的收钱部门，其他的部门全是花钱部门，所以把咨询部的人员调配好也是学校工 作的重中之重。 第三节第三节 咨询部人员配置及培训咨询部人员配置及培训 1、咨询部人员配置原则 咨询部的人员配置要根据学校的发展时期及咨询量的大小、招生量的大小来确定。以培 训学校建校初期来说，咨询师应该是 3+1 的模式，3个咨询师配备 1 个咨询助理（可由前台 担任）。 教育培训学校是需要每天都有人工作咨询的，一般采取轮休的制度，周六日是学校 最忙的时候，所以考虑安排到咨询轮流休息，在有人员上门

13、咨询量时，还要有人值班接听 电话及网络咨询，所 3个咨询师是最少的。 在学校发展到一定规模的时候，可以根据咨询量来定咨询师人数的多少。 在 IT培训行业 原来有着原则性的规定，一个咨询师的工作量是每天接电话 10个有效电话，接待 5 个上门 咨 询人员，打 10 个有效回访电话，如果再多了，可能就会出现浪费咨询量的问题，或不 能对每个咨询量做到详细分析了。所以根据每天的电话量及上门量来判断应该 配置多少个 咨询师是比较合适的。 如果招聘网络咨询师，那么要看网站后台的 IP 量及同时在线量，后天每 IP量过 3000， 同时在线人数 30 左右，正 常的人员配置应该是 5 个人以内就可以了，如果

14、 IP 超过 3000， 同时在线人数超过 30的话，那么就应该增加咨询师了，是为了深入挖掘每个上网浏览咨询 的量，而做到不浪费。 除了上面两个比较重要判断咨询师配置外，如果还有其他的市场业务也要考虑进去， 如户外设点宣传，需要驻点咨询师，终端招生模式需要咨询师去办事处或长期驻 外，也可 以根据相关业务的咨询量大小来配置咨询师的人数，一般户外设点或学校驻点 1 个咨询师 就可以，咨询量逐渐增加而逐渐增加咨询师人数即可。 2、咨询师的培训 关 于咨询师的培训根据不同的情况分别对待，下面主要以新咨询师来举例说明咨询师 的培训过程。 根据咨询师岗位的特点，需要咨询师要能言善辩，口齿清晰，能够与陌生客

15、户 顺利沟通，那么就要锻炼咨询师口才，甚至演讲能力。 在新咨询师入职以后，如果是学校建 校初期，新咨询师较多的情况下，更应该从开始就锻炼咨询师各 方面能力。 咨询师培训的要点及过程： 1）、学校项目培训 对于一个刚入职的员工来说，尽快掌握学校的培训产品及其要点是最重要的，所以首 3 教育咨询师培训相关内容 先对咨询师的培训应该从培训学校的产品开始。一般的培训学校都有自己的 FAQ，那么按 照FAQ 的内容逐条的解释给咨询师，并使咨询师能够理解学校各方面情况的来龙去脉、学 校业务的来龙去脉 、 学校产品的特点及学校本身的方方面面。 让咨询师尽快掌握学校及课程 的情况，并能够顺利的变成自己的语言讲

16、出来，这样才能牢记于心并要求能够灵活运用。 有 的培训学校要求新咨询师死记硬背，甚到标点符号也不能错，前期这样填鸭式的培训，可 以使咨询师迅速记住，但笔者觉得最重要的还是充分理解，变成自己的语言才能够在与人 沟通的时候信手拈来，亲切自然，语言不官方，容易拉近与咨询者的距离。 2）、咨询师业务技能培训 培训完公司的项目后，面对新 咨询师如果有工作经验的话，可以以培训学校本身项目 特点在咨询中技能的运用哪些不同或怎么样应用咨询技巧等进行强化培训即可，因为有了 咨询工作经验，很多 咨询技巧或方法都是相通的，不用多说废话就能听明白。如果是全新 的咨询师那么就要从最基本的业务技能开始，主要包括电话接听技巧、 电话回访技巧、 当面 咨询 技巧、 网络咨询技巧、 咨询会召开流程、 关单技巧等，最后是演讲技能的培训。 一套完整 的业务技能的培训，加上现场演练的时间最少应该在 5 天左右，这个时间只 是把最基本东 西的培训完成。 演练的过程就是相互角色扮演，扮演在咨询过程出现各种角色和不同情况， 然后把学校的项目结合进来进行模拟咨询，运用时能够使咨 询技巧与培训项目溶