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1、 2019 年贸易公司年贸易公司 市场管理制度市场管理制度 2019 年年 1 月月 目 录 第一章 总则.2 第二章 市场推广计划的制定与实施3 第三章 市场部费用管理 7 第四章 客户管理.9 第五章 产品资料管理10 第六章 样品样机管理11 第七章 价格制定与调整17 第第一一章章 总总则则 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第第一一章章 第一条第一条 市场管理的职能：制定 XX 产品市场规划及营销策略，树立 XX 公司企业形象， 增进使用者对 XX 产品的认知，提高市场竞争力，促进销售业绩提升。 第二条第二
2、条 第三条第三条 第四条第四条 第五条第五条 第六条第六条 第七条第七条 第八条第八条 第九条第九条 第十条第十条 第十一条第十一条 市场部职能定位： 第十二条第十二条 第十三条第十三条 第十四条第十四条 第十五条第十五条 第十六条第十六条 第十七条第十七条 第十八条第十八条 第十九条第十九条 第二十条第二十条 1、 从企业形象角度、产品线角度考虑公司市场规划、产品策略及营销策略。 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、通过开展市场调研、培训、品牌形象推广、产品注册以及其他一系列产品推 广活动为销售部提供指导和支持。 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18
3、、 19、 20、 第二十一条第二十一条 市场部部门主要工作： 第二十二条第二十二条 第二十三条第二十三条 第二十四条第二十四条 第二十五条第二十五条 第二十六条第二十六条 第二十七条第二十七条 第二十八条第二十八条 第二十九条第二十九条 第三十条第三十条 1、 制定公司品牌战略和品牌推广战略，进行公司未来产品线开发，并进行新产品可 行性研究、新产品注册。 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、对市场、产品进行调研，分析市场环境、调研预测市场容量，对竞争对手的 市场策略、产品策略、市场占有率进行调研，建立营销信息库并定期做出分析。 12、 13、 14、 15、 16、
4、 17、 18、 19、 20、 21、培训工作，包括内部业务人员的产品知识培训，同时也包括经销商培训和医 院医生等使用者的产品知识培训。 22、 23、 24、 25、 26、 27、 28、 29、 30、 31、制定和实施公司市场推广计划，并对执行结果进行分析。 32、 33、 34、 35、 36、 37、 38、 39、 40、 41、制定和实施公司产品计划（包括公司主线产品计划和策略产品计划、策略地 区计划） ，并对实施结果进行分析。 42、 43、 44、 45、 46、 47、 48、 49、 50、 51、支持性市场活动，如组织学术活动及促销赞助活动。 52、 53、 54、
5、 55、 56、 57、 58、 59、 60、 61、公司样品投放规划与样机分配与管理。 62、 63、 64、 65、 66、 67、 68、 69、 70、 71、处理公关危机。 72、 73、 74、 75、 76、 77、 78、 79、 80、 第三十一条第三十一条 市场部设市场总监一名，XX 产品经理和 XX 产品经理各一名，产品专 员人数可根据业务需要设立。 第三十二条第三十二条 第三十三条第三十三条 第三十四条第三十四条 第三十五条第三十五条 第三十六条第三十六条 第三十七条第三十七条 第三十八条第三十八条 第三十九条第三十九条 第四十条第四十条 第四十一条第四十一条 市场总
6、监在总经理的领导下，制定市场推广计划和产品计划，负责公司 市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售 总监制定价格政策。 第四十二条第四十二条 第四十三条第四十三条 第四十四条第四十四条 第四十五条第四十五条 第四十六条第四十六条 第四十七条第四十七条 第四十八条第四十八条 第四十九条第四十九条 第五十条第五十条 第五十一条第五十一条 XX 产品经理负责全国 XX 产品的年度销售责任额和市场支持工作；XX 产品经理负责全国 XX 产品的年度销售责任额和市场支持工作。 第五十二条第五十二条 第五十三条第五十三条 第五十四条第五十四条 第五十五条第五十五条 第五
7、十六条第五十六条 第五十七条第五十七条 第五十八条第五十八条 第五十九条第五十九条 第六十条第六十条 第第二二章章市场推广计划的制定与实施市场推广计划的制定与实施 第第三三章章 第第四四章章 第第五五章章 第第六六章章 第第七七章章 第第八八章章 第第九九章章 第第十十章章 第第十十一一章章 第一条第一条 年度市场推广计划制定的依据： 第二条第二条 第三条第三条 第四条第四条 第五条第五条 第六条第六条 第七条第七条 第八条第八条 第九条第九条 第十条第十条 （1） 、国家整体政治经济形势，国家对医疗器械行业的方针、政策。 （2） 、本公司的中长期发展规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地
8、区发展规划。 （3） 、本公司年度总销售目标、策略产品销售目标、策略地区销售目标。 （4） 、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业产品发展趋势。 （5） 、竞争对手的市场推广措施和力度； （6） 、公司的现有资金、人员能力。 第十一条第十一条 市场推广工作的形式包括： 第十二条第十二条 第十三条第十三条 第十四条第十四条 第十五条第十五条 第十六条第十六条 第十七条第十七条 第十八条第十八条 第十九条第十九条 第二十条第二十条 1、 全国性市场推广工作 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 （1） 、组织参加或赞助全国医疗器械产品展示会、展览会等； （2） 、组织参加或
9、赞助本行业各种全国性专业性的学术会议； （3） 、各种专业杂志上的推广、全国性的促销活动； （4） 、新产品的临床试用； （5） 、进行产品、市场的调研分析； （6） 、样品、样机的投放与分配； （7） 、产品宣传资料的准备与发放； （8） 、产品经理认为应开展的其他全国性市场推广工作。 11、地区性市场推广工作 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 19、 20、 （1） 、地区组织的产品介绍会； （2） 、地区组织的医生培训班（3 名以上医生参加） ； （3） 、地区组织的经销商产品知识培训； （4） 、赞助地区性学术会议、杂志； （5） 、地区经理认为应开展的其他地区性
10、市场推广工作。 第二十一条第二十一条 年度市场推广计划的内容包括： 第二十二条第二十二条 第二十三条第二十三条 第二十四条第二十四条 第二十五条第二十五条 第二十六条第二十六条 第二十七条第二十七条 第二十八条第二十八条 第二十九条第二十九条 第三十条第三十条 （1） 、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安 排； （2） 、公司本年度各产品线（包括策略产品）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动 上的人员、资金、时间安排； （3） 、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上 的人员、资金、时间安排。 第三十一条第三十一条 市场
11、推广计划的形式包括： 第三十二条第三十二条 第三十三条第三十三条 第三十四条第三十四条 第三十五条第三十五条 第三十六条第三十六条 第三十七条第三十七条 第三十八条第三十八条 第三十九条第三十九条 第四十条第四十条 （1） 、年度市场推广计划 （2） 、季度市场推广计划 （3） 、月市场推广计划 第四十一条第四十一条 市场推广计划制定的程序 第四十二条第四十二条 第四十三条第四十三条 第四十四条第四十四条 第四十五条第四十五条 第四十六条第四十六条 第四十七条第四十七条 第四十八条第四十八条 第四十九条第四十九条 第五十条第五十条 （1） 、产品经理在每年度末提出下年度全国性的产品市场推广计划
12、，在每季度末提交执行 结果报告和对下季度全国性市场推广计划的调整。 （2） 、地区经理在每年度末提出下年度地区性的市场推广计划，报产品经理按产品汇总后 提交给市场总监。 （3） 、市场总监对各产品经理提交的产品推广计划审核，制定出整个公司的市场推广计划 草案，向总经理办公会提交。 （4） 、市场推广计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由市场总监执行。 第五十一条第五十一条 市场推广计划的实施： 第五十二条第五十二条 第五十三条第五十三条 第五十四条第五十四条 第五十五条第五十五条 第五十六条第五十六条 第五十七条第五十七条 第五十八条第五十八条 第五十九条第五十九条 第六十条第六十条
13、 （1） 、全国性市场推广活动，由市场部按计划实施； （2） 、地区性市场推广活动，由地区经理按计划实施，区域产品专员协助实施。 附表附表 1、市场活动计划、市场活动计划 部门/地区_ _年度/季度 市场活动计划 活动内容 活动形式 起始日期 预计费用 申报人： 申报日期： 审核人： 审核日期： 审批人： 审批日期： 第十二章第十二章市场部费用管理市场部费用管理 第十三章第十三章 第十四章第十四章 第十五章第十五章 第十六章第十六章 第十七章第十七章 第十八章第十八章 第十九章第十九章 第二十章第二十章 第二十一章第二十一章 第一条第一条 市场部费用是市场部为完成公司的市场推广工作而必须支出的
14、各项费用，主要 包括个人费用和市场费用。 第二条第二条 第三条第三条 第四条第四条 第五条第五条 第六条第六条 第七条第七条 第八条第八条 第九条第九条 第十条第十条 第十一条第十一条 个人费用是指市场部人员为开展市场推广工作的必须发生的差旅费、通 讯费等。 第十二条第十二条 第十三条第十三条 第十四条第十四条 第十五条第十五条 第十六条第十六条 第十七条第十七条 第十八条第十八条 第十九条第十九条 第二十条第二十条 第二十一条第二十一条 市场费用是指公司为进行企业形象推广和产品推广，提高产品销售额和 市场占有率而开展的各种市场推广活动的费用。加强对市场费用的管理，使市场活动更好 的为公司战略
15、服务，为销售服务。 第二十二条第二十二条 第二十三条第二十三条 第二十四条第二十四条 第二十五条第二十五条 第二十六条第二十六条 第二十七条第二十七条 第二十八条第二十八条 第二十九条第二十九条 第三十条第三十条 第三十一条第三十一条 市场部费用的预算 第三十二条第三十二条 第三十三条第三十三条 第三十四条第三十四条 第三十五条第三十五条 第三十六条第三十六条 第三十七条第三十七条 第三十八条第三十八条 第三十九条第三十九条 第四十条第四十条 （1） 、个人费用的预算：由市场部每年 8 月底以前充分考虑市场部每个人的出差情况，按 照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由市
16、场总监审核汇总； 财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行预算。 （2） 、市场费用的预算：每年 8 月底以前，市场部根据销售计划，征集各地区意见和建议， 制定市场费用预算，预算分为全国性市场活动和地区性市场活动，每种活动要预算到具体 的产品线、市场推广形式、地区、月份，对于大型的市场推广活动，可单独按项目进行预 算；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行预算。 （3） 、每年 9 月的总经理办公会上，与会人员就由市场总监提交的预算草案和由财务部制 定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。 （4） 、每年 4 月的半年经理会议前，财务总监和市场总监协商调整市场费用预算，经总经 理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。 第四十一条第四十一条 个人费用的支出和报销 第四十二条第四十二条 第四十三条第四十三条 第四十四条第四十四条 第四十五条第四十五条 第四十六条第四十六条 第四十七条第四十七条 第四十八条第四十八条 第四十九条第四十九条 第五十条第五十条 （1） 、个人费用
