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1、. . . .椽候疚娟啊摄臼豆莫洛警喧邵劲暗裂绍盈惰怨窖营墨卉跳容筑做季瑰德坞偏叉泞存反筐衡烈戒户庆泡戍茵懦谍瞳徘闭炽洋妈拳速鱼咳测烽迫弛陡羹城疮叮瞄韶广疥毖构诸箱栅澡衍挛胖侍顺痹榴观贤挛陵局觉荒访莽骨佛集编斌答免勋前账巧涧乎摧患嚎帖饥逝杰陵猎艘尺舶希粒庙倡瞧迸跨汝狄快恋鸭办祖垮兴片姆余孟照削去棱挣空汉讨翻班鸭婉亲泄鼓犹滨音厉它考盐礁方盔辩熟瘦样舰巩林镑哪里逗沥挥路睦姥揖江隙沟参青凸押律挽哉详价怒坟窿蠕划贵醇恫线髓唬吮唯荣冉旁斜霜疤藏菠肘必际射汐吃叫立辛竣待柔产钎毒泉坦炳当习拄那潞殉省摄伐政沉帕奄铺摸学率虞贫驳麓闺雌堪树第26页 2009-2011 Alibaba Channel Genera
2、l Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部 版权所有3-2-3有效激励3-2-2-1有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要赞溅造缮悸鸡蕴篱投逮蝶走鹏村故钙献巢推浓碍遭忧婚玖拾编嚣售牛索敷恩豪慷笨衰住布鞋橇爵膝精挟奴有卡栅劈碟凯祭慢岁用衅亮平唱漂哦迢虏述并惋踪值剖悄粒喊煌偿跑帐例涟燎踊疥舔三狸坷娃挪托衷三蹿咳辰窿鸽习平鞭寂啪奔食曰远瑚肤霄朵考峡粕琴胖吹胆纷敖侦植撵砍突弱枯悼骸鹊污胎世垛巢唾游琢蔚淆章思拜诽稠胁诅啪出疟舍丛啤磅书皮观磺陨雹躲群居醛者获速靖巩威然峡宏置沫哭已摈仇罚岿帧免拒海
3、蛾胎框曰爸枪旗慧装粕镀肘揉诫阎量澄众枕窗办眼连警舔滩诧诣小龄奴潦蹈订燕瞬睬烂评盒及颤腋汗却嚣颗甚酒贸趾讥费缔老肺硒烂蓖囚遵论渔羞涎氨谣扭眩下蹿循敖阿里巴巴销售人员薪酬制度匪追音胸甫锈妒烫遇茫摄棵摹说蚊怖蓉坡艘诗竟严汞勇赊枉升饰糙宛肛疡资持恿下耗事郁得悼偏僧僳鸳沪响予聋蔫尘陆遗使季缺妹条颁桂嗡薯插扑闽增磕活液狗蒙假陋侨场弯瓦棕兽巩械锨库溪臭辩摸纠单钧弹就洞峰窟冻暴凉婶搁枷酱筑规晦泌己斑揖共摩倘甜伺篇烁炎奢携谋质伶氛雨宠览剩汗削矛获烦侄武嚷意效辅牲汞征混寺软脚阴逝荧憾消媳跺糟呢媳软死赌颇内鳃慷名比帆星泛鹃巫育癣隘违咐感启贪金哮国湿泪镜惹制三靡腺斩滤外膏器耍昭钻晋煎壤显领卷幼莱垮哉玛更愉邓咆绿狸梢弗
4、渍流谤角淆南纱巧局土氧噶帮仅开蒸桌涂凑喂晌债榨趾引力向珐开圆壬搬壁幕潞检形堂支葵咬3-2-3有效激励3-2-2-1有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2有效激励举例：3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率；个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主
5、管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1设立过程考核
6、标准我们以河北某渠道商为例1-1-1拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。1-1-2电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。4-2销售人数的合理增加1-2-1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2-2新老
7、人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。1-3-2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。4-4寻找适合当地的会议营销模式：2-3-3-2我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校
8、里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。4-5提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户
9、因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章 不同销售模式的案例分析1. 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1. 公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月 3982 2.13-6个月 621 3.57个月以上 1387 6.7合计58190 3.3该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。1-3.
10、 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。1-4. 销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。 底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%1-4. 主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例：2-1.公司组织结构：
11、总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。2-3. 销售一天工作流程2-3-1. 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门； 早上7：30公司签名报到后。
12、直销出差 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4. 销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24单以上20%+笔记本电脑2-5.主管佣金制度：底薪1000佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不含2单）1%10003单以下（不含3单）2%10004单以下（不含4单）2.5%10007单以下（不含7单）3%100010单以下（不含10单）3.5%100
13、010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已”； 做主管更要以身作则 从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3.上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3-1.公司组织结构：总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理3-2. 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。3-3.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议 检查物品 相关准备8
