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1、电话销售技巧,-彭苏龙,为什么要使用电话销售？ 一、普遍利用范围广，易于沟通 二、双方自由沟通，节省成本 三、信息及时,什么是电话营销呢？,通过使用电话来实现有计划，有组织并且高频率的扩大客户群体，达到信息传达以及情绪转移的一个效果。,准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,怎样开始 ?,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,A I D A,投石问路 开场白练习,A：你好！请问是*先生吗？ B：你好我是，你是那位。 A: 我这边是温州视界投资管理有限公司，请
2、问能打扰你一分钟的时间吗？ B：你什么事情？ A：最近很多的朋友在为手里面的股票在烦恼，不知道是卖掉呢还是留着 那么你对现在的大盘是怎么看的呢？ B：。 A：是的 你说的太好了，那么你一定在等一个适合的点位对吗？ B：是的 A：那该挺花费时间和精力的吧？ B：。 A：哦 那我们这里也不一定适合你 B：你们的是什么东西 A：我做金融这个行业已经有5年的时间了，接触做股票的朋友更是不计其数，现在就让我了解一下你的需求，看看我们贵金属买卖的交易机制和风险收益是否适合你来操作。请问你对我们的贵金属知道吗？ B：不知道 我不会 A：是的 就是因为你不知道 所以我这才给你打电话，我现在先给你看看贵金属的行
3、情给你看看里面的机会大不大 到时候我再给你说说里面的交易机制你看好吗？ B：好的 A：你QQ号多少我这就给你装起来看看 B：。 A：,初次电话引起兴趣,一. 通过30秒测试你才是合格的销售者 二. 如何通过销售开始的30秒 三. 你和你的公司 你打电话的原因 点出客户的需求 1.吸引法 2.触动法 3.制造忧虑法 4.赞扬法 5.羊群效应法 6.巧借“东风”法 7.他人介绍法。,电话销售注意事项二,一、计划：准备几套电话说辞（先问客户、了解对方在调整自己的对策），这方面一定要经常创新 二、原则：找到有能力、有意向、有权力的对象，排除无能力与意向对象，以提高成交的成功率 三、情绪:（热情、主动）
4、用你情绪感染对方，做到不卑不亢 四、记录：（地址、联系人、负责人、联系电话、电话沟通的结果）,五、秩序：先聊后约 六、时机：一旦客户开口问问题便是你约会的最佳时机（设置一下疑问） 七、口决：电（2）传（2）确（催1）催（1次） 八、注意：客户回执的时间一定要具体（如：5分钟内或10分钟之内） 九、称呼：可以叫客户老总、老板，可称呼为先生、女士 十、心态：（心态决定一切）使者心理与乞丐心理的区别,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,诚信是成功的安全阀,诚实是一种勇气 给你一个诚实的理由 诚实对客户意味着什么 做让人信任的事而不是愚蠢的事 一个
5、诚实的销售人员应该做到的几件事,电话销售的目的: 成交客户,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？本周五下午我公司将举办本“原油投资理财策略报告会”由上海阳光私募基金操盘手吴金森老师分享，很希望您能过来参加，你是一个人过来还是和朋友一起来，我现在帮您预定位置好吗？,没有时间 没有需要 很多人联系我 不明白讲座对公司的帮助,怎样将异议变为机会,表达的技巧,电话沟通的规律：表达的质量决定了沟通的质量。 改善电话表达质量的建议： （1）目的要明确，主题要集中，观点要鲜明。 我为什么要打电话？
6、 这次电话的主题是什么？ 我的观点、主张是什么？,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,LSCPA异议处理技巧,L -Listen 细心聆听 S -Share 分享感受 C -Clarify 澄清异议 P -Present 提出方案 A -Ask for Action 要求行动,LSCPA運用例子,让客户快速决定并热烈参与的技巧,1、讲座差异化的重要性描述：会议的议题、主 办单位、主讲嘉宾 2、讲座真实性的描述：目前已有哪些VIP参加，要敢对客户提要求（如：一定要过来） 3、会议座位的紧迫性描述：目前仅剩余10来个免费座位,电话的
7、跟进,对客户的跟进 对自己的跟进,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,表达的技巧,一个信 息的表 达,35% 内容,65% 声音,将语气、语调调节到最佳状态,合适的表达方式 不合适的表达方式 合适的表达方式 不合适的表达方式 热情的 冷漠的 友好的 充满敌意的 有礼貌的 粗鲁的 感兴趣的 毫无兴趣的 愉快的 不耐烦的 谦逊的 傲慢的 自信的 自负的或者委琐的 温暖的 冷酷的 容易接近的 难以相处的 简洁的 啰嗦的 冷静的 较难控制情绪的 有条理的 混乱的 明智的 盲目的 措辞得当的 词不达意的 轻松的 压抑的 能抓住重点的 事无巨细的 能适时地给对方以回报 打断对方谈话或者保持沉默,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,多谢各位 积极参与 !,
