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1、电视购物渠道分析,何为电视购物？,市场营销模式分为三个阶段：实体模式、电视购物、电子商务 中国自1992年开始引进电视购物，广东珠江电视台率先在国内推出电视购物节目“美的精品TV特惠店”，至今已有20年的历史了。 电视购物具备权威性、欣赏性、多元性、方便性等特点，对消费者的购物心理与购物行为产生着重要意义。,电视购物占零售总额的比例：韩国占11%，美国占9%，中国占0.3%。 总结：电视购物是以电视频道为基础，以电视节目的形式，从产品的特点入手吸引消费者进行购买的一种市场通路。为何中国的电视购物受众极少，主要因为中国的电视购物缺乏公信力，广告内容夸大，售后没有保障，产品成本低质量没有保障。但他
2、仍未企业提供了市场通路，同时提升了品牌效应。,目录：,1、电视购物有哪些渠道 2、电视购物的操作流程 3、电视购物的核心问题 4、电视购物的合作条件 5、电视购物对企业的意义 6、如何强化电视购物效果,覆盖全国观众 央视数字频道 央视网站 受众群体9亿 全天候购物频道,韩国CJ购物合作 上海地区3000万可视听用户 09年与南京广电合作面向南京消费者,06年至今连续5年实现规模增长 面向全国消费者 高于好像购的各项水平,一天的销售额达到600万以上净利率在20%-30% 具有全天候购物频道,东方购物,中视购物,湖南快乐购物,江苏好享购,杭州好易购,核心电视购物渠道及涉及的区域,浙江省最大的电视
3、购物品牌 全天候的购物频道（好易购家庭购物频道）与江苏广电合作,2010家全国性购物频道全国数字网覆盖状况,电视购物的操作流程,通过,通过,排期调整,新商品开发及筛选,节目制作及播出,电视购物上了节目有几个时间段是电视购物频道比较关注的，如果这些时间段内表现不佳（接入电话数）会立刻停播，所以对产品卖点的要求是相当高的！,电视购物的核心问题,电视购物与实体销售模式：通常购买产品要经过视觉、触觉、试用感受来判断是否购买，但是购物主要是通过公信力、权威性、视觉冲击、功能罗列等方式来刺激消费者购买，还有一个本质性的区别，电视购物的受众群体普遍是临时、随性的，消费者的目标性不强，而商超购买与电子商务购买
4、的消费群体目的性都很强。所以电视购物的产品录制过程中必须卖点不断，偶然性消费是电视购物受众的最大特点。 正因为此所以电视购物的产品普遍存在着夸大等销售手法，所以电视购物的售后和投诉率是比较高的。目前为止电视购物已经成为所有通路当中投诉最多，客户体验与感受最差的市场通路，但是各个电视购物平台已经开始改进了，要想突破跨越消费者心中的认知，还是需要一段时间的。,品牌大忌：偷换概念,品牌大忌：虚假功效,电视购物的合作条件,商品开发 电视购物的产品线必须区隔 于市场，避免同质化产品， 或从产品组合来区分市场。,账期成本 电视购物账期通常在69天 到90天不等。电视购物的 产品成本控制在售价的 30%-3
5、5%最理想。,产生的费用如下：扣点（35%-45%）、制播费（5000以上）、行销费（以产品套数为单位每套收取一定金额）二包费（二次包装费用，以产品套数为单位每套收取一定金额）分仓费（一般多仓电视购物会产生此费用，以产品套数为单位每套收取一定金额）退回物流费（根据售后及消费者退货收取，必须厂方承担的费用。此项必须产生而且没有发票）根据电视购物企业的合作标准不同，上述6个费用中3 4 5不一定会产生，根据合同确定费用收取情况。,与电视购物合作企业要还要做什么？,1、产品样品4套； 2、产品组合策略方案； 3、商品证照齐全； 4、与商品MD谈判扣点、组合策略确定合同的准备工作； 5、整合卖点参加商
6、选会10分钟时间介绍商品及卖点； 6、掌握电视购物SCM系统、根据指示发货； 7、演播厅的装饰； 8、商品宣传片的制作与跟踪，没有的可由电视购物拍摄需要一定的制播费用； 9、参与制片会议； 10、商品培训（对象主持人、电话导购）； 11、参与彩排； 12、结算账期的跟踪。,电视购物对企业发展的意义,可以提升企业的知名度； 可以有效的传播企业的品牌； 针对客户群广可以快速的把产品送进千家万户； 在品牌路线当中起到了用少量的资金，却能借助电视媒体的传播作用； 拓展了新的销售通路（销售量）；,如何强化电视购物效果,1、商品拒绝夸大其词，把产品功能做好，做出个性，用真诚和服务去打动消费者。抓好产品关，
7、为消费者及电视购物制定区隔与市场其他通路的特殊产品。 2、售后体系，电视购物平台大多具有接线部门，但是售后却不完善因为产品线多所以售后服务的团队，对厂家的产品不够了解，所以品牌方能够用自己的售后服务电话去解决消费的质疑最佳，可以减少投诉等。 3、专人负责电视购物的SCM跟踪系统，快速解决电视购物平台的相关事宜。 4、拍摄成体系的品牌影片资料，让各种产品提升关联性从而打造出消费者耳熟能详的品牌概念。,5、把电视购物看成电视广告的模式，做每款产品都要注重产品品质，更多的不是在乎销量，而是在乎它的传播面。坚定的相信传播面是持久力，是带来销售的最佳途径，单笔的销售业绩，很有可能成为品牌建设的障碍，例如很多珠宝类节目做的电视购物。,客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。,谢谢观赏,用心呵护你的家！,
