销售实战成交法

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1、实战销售成交法,-李柃锋 老师,通向财富的唯一途径,個人簡介李柃锋,突破性心理训练导师 高效团队凝聚力导师 三倍速企业成长工程执行 顾问、企业导向管理咨询师、 企业教练.,你早该这么做销售 畅销书作者,实战销售成交法,-李柃锋 老师,通向财富的唯一途径,先談一個真實又寓言的現代故事,斑马與狮子 競爭生存的環境系統啟示!,沟通四分法,销售沟通状态 （精神） 销售沟通方法 （技巧、创造快乐氛围） 销售沟通专业 （专家） 销售沟通气度 （胸怀）,销售成交的三大战场,销售的过程中： 销的是什么？售的是什么？ 销的是自己，售的是观念！ 买卖过程中： 买的是什么？ 卖的又是什么？ 买的是好处 （相信产品给

2、他带来的） 卖的是感觉,销售就是心理战，成交就在一瞬间,角度不同，观念不同！,看看她 有多大年龄？,定位成交法：,未来三年有什么打算？ 你对现在的经济形式怎么？ 面对现在经济情况你怎么看待我们这个行业？ 对于我们公司现在成绩你是怎么打算的？ 对于现在我们的产品质量你觉得还满意吗？ 你觉得我们企业哪方面还可以更好一点？ 哦 ！ 有没有找到一些好的方法？ 有一个家长和你是一样的！,见证法：,有一企业更是 老板很头痛！ 前一段时间，青岛有一家公司也是. 去年张总那. 你看现在. 今年王总公司的业绩曾经没有更换设备时你不知道,对比认知法：（反例法）,有一个企业觉得自己设备还能用，看不到未来，你看现在客

3、户没了，客户现在有更高的要求了，还不愿意听取别人的意见！结果.现在后悔也来不及了 还有个公司做了十几年了，一直做不大，最后发现，公司有什么事老板让员工拿主意，员工怎么敢做决定. 另外一老板现在很后悔当时没有听我们杨总的 当时就觉得他们的销售团队很历害，没有竞争对手，不用进设备，就心疼几个钱.你看现在. 注：提前解决常见问题,假设成交法,假如能让公司的业绩或知名度提升. 你愿意更换吗？ 假如一年就可以把钱给赚回来，你愿意投资吗？ 假如你投资100万，三年后让你赚1个亿你开心吗？ 假如这些问题都不是问题 你今天会决定吗？ 如果是真的呢？ 你那么没自信吗 马云如果创业时担会做到现吗？孙正义如果担心会

4、投资吗？ 只要你能保证合理操作，就百分百保证.,富兰克林成交法：,富兰克林是美国白手起家的富翁，他每一次做决定的时候都有一个习惯，取出一张纸从中间画一条线，分析这个决定的优点及缺点，后来销售人员把客户购买的原因和不买的原因细划出来有针对性的销售。 通过个方法挖出客户购买的理由和拒绝的理由，再分析利弊。 这些理由对于我们分析你购买是否划算非常重要，除了.你还有其它疑虑吗？,机会成交法：,明天活动就结束了！现在不买就是损失！ 现在是国庆节前的价. 今年是公司八周年. 这个月是.,保证成交法：,做出承诺，给客户一个台阶下！ 不要吝啬你对客户的保证！,正负成交法：,先负后正： 不用进设备了，你已经发展

5、很好了！ 不要那么努力了，现在的钱已经够花了！ 我现在把产品送给你都没用，公司也不会发生变化，因为你的思想不改变，企业的大小要看老板的格局。 张瑞敏敢砸冰箱，你都不敢买产品 树标准： 海尔、蒙牛、华为、阿里巴巴,反客为主法：,我们老板刚从美国考察回来，看到未来智能化门窗，艺术性设计，比如不说了.你对未来发展又不重视. 我们对客户未来的需求进行分析，设备又有所改进比妨说算了，给你说也用,反抗点解除：,考虑一下：没钱： 价格太高了： 哦！ 你觉得是钱的问题还是市场的问题？ 你觉得是时间问题还是设备的问题？ 你是考虑A套餐还是B套餐呢？ 哦！我们是有时间考虑的！但市场可不给我们时间啊？考虑三年还是十

6、年呢. 假如钱不是问题你怎么打算？ 注：先跟后带,分割法：把客户的大问题化成小问题,大事化小，小事化了！ 有很多事情不能一次性解决，只能用分割才能提高效率！ 找到客户抱怨的点， 最不满意的地方，除了这个问题，还有哪些担心的？ 有时候客户的问题是模糊的，甚至连客户都不太清楚自己担心的主要原因是什么？,要永远站在客户的立场上说话,客户永远需要销售员为自己着想。 例：一机械设备销售员在跟进大客户，费尽很多心血，但客户迟迟没有下单。 改变策略，再次拜访：“自己一个人管理工厂真不容易，什么事都要操心。特别是选择机器上，一旦选错了就会直接影响生产”。 客户：是啊！ 谢谢理解！ 销售员：为了工厂能够更好的发

7、展，一定要在机械设备上把好关，我做这个时间虽然也不长，但是在机械设备上还是有些了解的，这里有几份关于这方面的资料你可以先看一下，免得在购买设备上吃亏。从包里拿出一份文件。 客户：太谢谢你了，我对这方面了解太少，这所以迟迟没有购买，就是怕在这上面吃亏啊！ 销售员：没事，大家就当交个朋友吧！我们一起努力，争取找到最适合咱们厂里的机械设备，你先看看吧！有什么事我们电话联系！,请将不如激将，刺激客户能化解疑虑,例：老板这台设备比较贵，我担心贵厂有没有经济实力拿出这么多资金，还有就是担心管理及操作这台机器的技术力量。 这一款设备我们是只针对大型客户（高端客户），而设计的，我带你去看别的吧！ 注：先要了解

8、对方的性格！,顺式成交法：（太极法）,贵了！ 是的，好贵！ 好的东西都贵啊！ 价格很低啊！ 是的，为客户省钱啊！ 例：客户：我的孩子连课本都不愿意看，哪有兴趣看课外图书啊！ 销售员：就是因为孩子不认真学习，才更应该看点图书啊，这些图书就是为激发孩子学习兴趣而编写的。,潜意识成交法：,配合点头 递笔 合同 连问YES的问题,解决了最后一个问题，顺势提出成交,当最后一个问题解决后，顺势说：如果没有其它问题我就给你开单了？（暗示，问题都解决了不买还站着做什么呢？） 你看是A还是B好呢？ 你是现金还是刷卡方便？,选择成交法：,二选一法则 例：销售员：不知道你要选择国内还是国外游呢？ 客户：我们目前打算

9、去国外看看景点！ 销售员：最近国外游特多，国外我们开展欧洲和亚洲，你是去欧洲还是亚洲呢？ 客户：亚洲没什么好转的还是欧洲吧？ 销售员：欧洲的天气和风景非常好,尤其是法国悠久的文化和希腊古典的成邦，你更喜欢哪一个城市？ 客户：哦 我们是做文化的那就法国吧！,把“要他买”变与“他要买” 客户的痛苦越强烈，他越愿意购买,逃离痛苦 追求快乐 人类最先追求的就是消除痛苦，其次是追求快乐。 引导：现在的问题不去解决，会自动消失吗？未来又会怎样？ 引导：现在不去提前预防，问题一旦出现那时还来的急吗？ 医生用的最好：先问.,把“要他买”变成“他要买” 客户的痛苦越强烈，他越愿意购买,用问的方式：延伸 一：说出

10、不可抗拒的事实 二：把实事演变成问题 三：提出来一个开放式问题去思考 例：公司生产质量问题已经有三个月了！ 如果我们不去解决，客户能接受吗？ 如果长期这样下去会怎么样呢？,望闻问切：老中医教你基本功,共性：对症下药 望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。 识人：购买能力，购买欲望，,闻：,专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！ 小张去学一下财务知识 尽管你业绩不好，但你一直很努力！不要放弃！继续加油！ 其实我的孩子还是很

11、聪明的，只要老师稍微点拨一下就可以了！,问：,权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利， 如：倒杯水喝、 借用签字笔、 今年的经济形式不太好，挣钱不容易吧？ 为孩子的学习成绩很苦恼吧！ 为孩子上学费了不少心吧！,开方式：让客户没有压力，回答内容不做限制， 例：你最近一年过的好吗？ 你觉得我的发型怎么样？ 今天的天气怎么样？ 封闭式：回答yes或no的问题。 例：是今天还是明天，是三点还是四点！ 是还是不是，好还是不好！,切：,凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意

12、哪些事项，适时给予客户专业的建议。,双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久！,你输我赢 你赢我输 双输 双赢 双赢是合作的基础， 例：乔-吉拉德,不要相信“精诚所至，金石为开”,不能吊死一颗树上 销售概率法则： 电话100位客户，约36人 比率 36% 电话200位客户，约89人 比率44.5% 电话500位客户，约285人 比率57%,为什么你那么辛苦，业绩还上不去,一个人的时间和精力是有限的，只有提高自己利用时间和使用精力的效率，我们才能创造更好的成绩， 故事：农夫天亮准备耕田，买油，喂猪，晒粮食，又发现鸡生病了，又想起来买油，- 一看太阳下山了 今天 可把我给累死了,懂得取舍才能成为销售

13、高手,做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户， 例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬币就掉进去了！ 一个可能成交的客户必须具备三个条件： 1、他必须具有购买能力 2、他必须具有决策权 3、他必须有需求,单刀直入销售法,教授喜欢把简单的问题复杂化 销售就要把复杂的问题简单化 直接讲：产品能帮到你什么- 价格多少？,不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人,我们惊讶于把梳子卖给和尚的推销术，但为何要为难自己呢？ 如果方向错了，所有的前进都是退步

14、！,对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大,兵法云： “知己知彼 ，方百战不殆” 钓鱼：要知道它的习性！ 客户需求五类： 第一、产品需求， 第二、服务需求， 第三、交往需求， 第四、参与需求， 第五、成功需求。,列“资格描述表”分出谁是最值得销售的客户,客户之所以成为客户是因为他有具备购买产品的特质。把他们特质集合起来，构成一份“资格描述表” 有针对性，提高效率。,销售产品之前请先销售自己,销售 买卖 销-自己 （形象，气质） 售-观念 （转换思想，观念） 买-好处 （相信产品带来的好处） 卖-感觉 （感觉来自于“心”）,销售的成败在前15秒已经注定,见面前15秒印象决定是留还是走。 设计精

15、彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。,客户的拒绝是一种习惯 不必当真,销售是从拒绝开始！ 习惯性太贵了！ 拒绝成交法：没钱 没时间 排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？,吸引力法则：相似才能相吸,人以群分，物以类聚。 找到“同病相怜” 例：你说我们俩嫌点钱那么难呢，三更半夜都还不休息，你就更不容易了，还冒那么大的风险！走我请吃夜宵，咱俩聊聊看还有没有别的赚钱方式。 例：这款运动服是限量的，你居然也有一套， 你这个孩子和他现状一样！ 他母亲刚开始也是-,用巧妙提问法寻找与客户的共同点,看你的身材那么好，应该经常去锻炼吧？ 你的字很漂亮，应该很爱好书法吧？ 看上去跟运动员似的，

16、经常打篮球吧？ 给孩子打扮的那么干净，家里也应该整理很温馨的！,巴南效应：让客户觉得你很了解他,大众心理： 例：在最近一段时间里你有没有觉得身体哪个部位有问题？（赵本山） 你小的时候歪过脚！ 对！对！对！ 性格 星座 周易,语言暗示：趁机向客户透露信息,对不起，让你久等了，我刚才在和一个孩子聊理想，发现现在孩子只重眼前玩，享乐！父母很头痛，就把孩子送到这来了！ 不好意思刚才接个电话，一个孩子考上了重点大学，家长非要请我们吃饭- 让你久等了！,利用共谋意识让客户觉得你是自己人,在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。 语言中最重要的是你，而最不重要的我。 例：农夫甲和农夫乙忙完工作一起回家，路甲发现了一把斧子，检起对乙说：我们发现了一把斧头，可乙听到这话后，就觉得是甲发现的，应该给甲，说是你发现的。 如果甲说成是：我发现了一把斧头，谁能保证乙不会说是他先看到呢？ 所以多说：“我们” “咱们”暗示自己和客户是在一个战壕里的。,别表现得太聪明，老实人才可靠,精明有两种： 一