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1、销售人员拜访技巧培训,李知玉 13年零售餐饮信息化经验,大型客户 中型客户 小型客户,1、找准目标客户群、分析客户需求寻求 差异化竞争,如何营销产品,2、有效销售的准备,销售工具的准备 销售资源的准备 针对客户的特殊准备,如何营销产品,如何预约客户 拜访注意事项 拜访后期如何跟进 如何保持长期合作关系,3、有效销售方式,如何营销产品,4、小结,什么是成功的销售？ 成功的销售99%对人性的了解1%的产品知识 善用两个字： 勤 情 善于总结成功的经验和失败的教训,如何营销产品,推销用语,第一条：自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户打招呼 1、问好时，态度要真诚，面对微笑，动作要规范，声音要
2、适中，努力给对方留下良好的第一印象； 2、对他人要点头致意； 3、作自我介绍时应双手递上名片，然后再放置； 4、随身携带物品，在征求对方后再放置； 5、打招呼时不要问寒问暖； 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去； 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策； 8、注意察言观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作； 9、准确地称呼职务，过高过低都会引起对方不快；,第二条：话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解
3、自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、时尚和企业界动态等； 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治，宗教问题，以免因观点不同而引起分歧，破坏谈话气氛； 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心听对方高谈阔论，更能取得好感； 4、见好就收，一旦发现对方对某话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题； 5、切勿忘记跟客户闲谈的本意是切入正题，因而将话题向企业经营，市场竞争、消费时尚等方面引导； 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等； 7、在闲聊中注意了解客户经营
4、情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难； 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策，产品的价格，需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳； 9、在交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感； 10、在交谈过程中，应不断向对方提供与其业务相关的实用信息；,第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业的产品优势，企业的信誉和良好的交易条件； 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方； 3
5、、列举出具体方案，说明客户在选择软件不同版本的区别与功能； 4、首先推销重点产品，由重点产品连带其他产品，不要四面出击； 5、适时地给客户安装试用版，辅助推销； 6、不能因小失大以哀求的口气要求对方买产品； 7、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，穷寇莫追； 8、在商谈价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本，利润数字等），一方面跟其他同类产品比较高不可攀； 9、在涉及其他企业产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人； 10、在推销产品时，要明示或暗示本产品就此一家，别无经营； 11、更多地列举实例，让客户明白本产品在其他企业良好的应用情况；,第四条：推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的，
6、对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时应冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 1、当对方拒绝购买产品，首先应问清原因，以便于对症下药； 2、若对方提出资金周转困难时，应强调产品投资小，回报大或者等待机会再出击； 3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向； 4、若对方提出现在很忙，无意洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方谈仅 分钟（可视情况递减
7、）。注意洽谈一定要按约定时间结束； 5、若对方嫌产品价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优惠政策，然后举实例，与同类产品比较 6、若对方提出在其他地方购买时，应首先问清原因，然后列出数字进行比较，强调在本企业拿货的优越性；,7、若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请购买； 8、若对方对自己的推销工作讥讽时，如“你的嘴可真厉害”，“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立两好的业务关系，基于对对方的充分信任等； 9、若对方提出退货时，应先问明退货原因，若理由成立，则应劝导对方改购其他商品； 10、若对方提出已经使用类似产品
8、时，应列举实例，说明现有产品的弱点； 11、若对方偏好其他企业的产品，则应用数字或实例来说明本企业和产品不逊于其他产品，具有其他产品不可替代的特性； 12、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有意见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后诚恳地希望对方对本企业和本个工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务； 13、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似的事情； 14、若对方提出换货升级时，首先对对方建议表示赞同，跟其讲公司政策，保证公司利润； 15、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了的
9、提出自己的看法：这样不利于双方交流，有什么看法，请明示。然后可以采取以下对策：A、反复讲明来意 B、寻找新话题 C、询问对方最关心的问题 D、提供信息 E、称赞对方稳健 F、采用激将法，迫使对方开口,第五条、不但善始还要善终 当洽谈结束时，并不意味着大功告成，推销人员应着眼于未来，为下一次上门推销打下基础 1、向对方在繁忙中给予接待表示谢意； 2、表明以后双方加强合作的意向； 3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个问题，让对方选择； 4、向对方及其他在场人员致谢，辞行；,（二）销售、访问客户的要点,第六条 1、考察客户是否有进一步扩大销售的机会； 2、从多个侧面了解客户的信用情况，
10、便于了解企业付款能力； 3、与客户交流经营经验，以增长阅历； 4、经常性的做客户访问，挖掘客户；,第七条 访问客户时，应正确确定拜访人员级别与顺序是： 1、客户若是小公司，拜访人员级别顺序是： A 、店长（或经理，或主任） B、采购负责人 C、销售负责人 2、客户若是大公司，拜访人员级别与顺序是： A、采购部长（重点访问对象） B、总经理（礼节性拜访）C、销售部长,第八条 会面进行礼节性问候 与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言辞应恳切、热情。主要话题包括： 1、祝贺高升； 2、问候身体情况； 3、祝贺事业发达； 4、贸然打扰之歉意；,第九条 销售人员素质要求 特殊的工作
11、性质，要求销售人员不断的提高自身素质，陶冶情操，加强修养。 1、注意个人身体，要有健康的体魄，以胜任繁重的工作。 2、工作要有计划性、条理性、适应性。 3、要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念； 4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不禁有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通； 5、有高超的语言技巧，公关能力和灵敏的反应能力； 6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格和节操； 7、具有较强的统计分析能力，时刻注意收集信息，判断信息，抓住机遇，迎接挑战；,合格销售人员： 能干、能想、能说、能写,销
12、售法则 ：（FAB法） 特点（FEATHER) 卖点(ADVANTAGE) 利益(BENEFITS),拜访步骤： 1、暖场 A、回忆法 B、求同法 C、假设法 2、提问 3、陈述 4、确认,End,销售工具准备 产品特点/价值的汇总 对手资料的收集整理、完善 报价、标书、合同的模板化 销售介绍的标准PPT（分长短和对象） 有号召力的客户群名单 权威的推荐信、测试/评估报告、图片 利用音、像资料（客户现身说法） 常见问题及回答汇总,销售资源准备 供应商合作伙伴 良好的客户关系 良好的人际关系,针对特定客户的准备 客户的背景情况 客户的决策架构 客户的参与决策的人员及性格特点 客户需要的大致的产品
13、种类 客户的决策标准 大致开店时间、地点、规模和数量 计划及目标 个人形象,预约技巧 电话仅仅是邀约的工具 内容、措辞事先准备好 微笑、语气语调、自信、坚定 邀约的目的仅是为见上面：时间、地点 简明扼要，说完即止 电话里切忌谈具体生意 邀约要有具有吸引力的悬念 邀约的二选一法则, 守时，最好提前到达 注意观察客户的环境 进一步理理思路 我本次拜访的目标是什么？ 我通过哪些方式去达到这些目的？ 客户可能的问题有哪些？ 我分别如何应对？ 采用怎么样的开场白更好些？ 我该如何进行本次拜访才能达到更好的效果？,寒暄 开场白 提出议程 阐述议程对客户的价值 询问是否接受,客户个人信息库的建立 客户通讯录的汇总 客户的性格、习惯、爱好、重要日期等特殊信息汇总 分析、总结的习惯，找出问题及时弥补，确保 客户满意度（心理满足）和忠诚度（持续交易） 保持联络（电话、短信、书信），始终让自己 停留在客户的“首页”上 节假日的问候，平常的适时拜访,勤 腿勤 手勤 耳勤 眼勤 嘴勤 脑勤 情 对公司、产品自信、热爱信心可以传递 对顾客的感恩之情 对自己的职业充满激情,
