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1、华基君程荣璟台项目下阶段营销推广思路（以2月10日为节点）第一部分 上一阶段营销推广回顾1、总量盘点截止11月28日，累计接访1233组，总来电852组。月均来访154组，月均来电107组。（图为近四个月来电来访走势）年末尾声，电访量整体下滑明显，遇历史低值。上一阶段媒体贡献力较强，电视台转访贡献多套成交。电量贡献主要表现在电视台，其次为网络。从客户认知情况看，途径均较为单一，渠道窄。以目前电访量还远达到目标所需电访，后期主要动作围绕有效推广及线下拓客开展。2、 来访来电分析A、来电客户分析来电途径：报纸-11%、围挡-47%、介绍-1%、网络-25%、短信-14%、站亭-2%来电区域：桥东-
2、53%、桥西-31%、裕华-12%、其他-4%面积需求：140平下-39%、140平-29%、173平-21%、228平-11%通过来电客户分析中面积需求的分析结果表明，581组来电中有39%也就是227组客户需求面积不对位，余下354组客户属对位客户。B、来访客户分析来访途径：介绍-9%、网络-17%、路过-45%、电转-13%、巡展-14%、报纸-2%居住区域：桥东-65%、桥西-29%、裕华-1%、新华-1%、其他-4%面积需求：140平下-28%、146平-31%、173平-29%、228平-12%付款方式：贷款-40%、分期-41%、全款-19%通过来访客户分析中付款方式和面积需求的
3、综合分析结果表明，691组来访中至少40%也就是276组的客户为不对位客户，余下415组客户属对位客户。3、415组对位客户的级别划分及未成交原因分析本案对客户的分级归类为ABCD四个级别，其中对于级别的划分为：A类客户：接受价格+认同项目+认同位置+认可精装修+接受付款方式B类客户：接受价格+认可装修+接受付款方式+（认同位置或认同项目）C类客户：对价格存在抗性，可买可不买的但未明确表示不买D类客户：不具备购买能力明确表示不买或明确表示不能接受付款方式或精装修经过对现有415组对位客户盘点分析得出还有意向的：A类客户2组，张女士，意向1-1-702,228平，住在华夏家园，累计到访3次，回访
4、客户得知其目前出差在外地，预计8月10号左右回来，客户称已经找关系且优惠已谈好，等回来后来定房。王总，意向1-1-301,146平，累计2次到访，认识开发商董事长，目前正在谈优惠中，客户意向没问题，就是不着急，客户说8月初回话，目前每隔3天回访一次。B类客户5组，该5组客户户均到访2次，其中2组客户，一组杨阿姨和其朋友，需要卖掉恒大华府的房产来交款，客户说大约1个月时间能够处理掉房子；另外2组客户是一起来的，选定分期付款，对优惠存在抗性，想享受全款96折的优惠，甲方不同意，客户在找关系。另外1组，存在观望情绪，一直在和其他项目之间犹豫，目前仍未下决定，客户表示如果能够给予承诺上东风西路小学便考
5、虑买，该承诺给不了。C类客户9组，该9组客户没有明确表示不买，存在抗性点为：付款方式中，第二批款的周期太短，资金有压力占6组；2期规模小占2组，1#楼紧邻东风路占2组；对没有证件问题存在疑虑占4组；感觉装修风格不太喜欢占5组等；D类客户399组，主要抗点为：价格承受不起约占40%、不喜欢精装修的约占50%、认为景观不够和临街及不能上东风路小学的约占10%。4、成交客户分析 截止11月28日累计成交19套，成交总额：49078547元，套均258万元； 通过盘点分析得出以下成交共性：1、 年龄；均在45-50岁左右，有一定的经济基础2、 工作单位：均是个企老板（广告公司、供热能源、工程建设等）
6、3、 拥有房产：至少都在2套以上，个别4-5套4、 买房动机：不满足于原居所，改善购房。5、 对项目认可点：本人或子女、老人均在周边2公里内居住或工作，对地段和配套熟悉且认可6、 装修经历：均有装修经历，不愿再装修，一步到位7、 认知途径：12组路过，3组巡展，2组电视台，2组朋友介绍8、 关系网络：均通过各种渠道找甲方或通过置业顾问要优惠9、 到访次数：户均3次以上10、 成交周期：户均3周，最短周期为5天，均不急于置业11、 交通工具：至少一辆私家车，价格均在30万以上12、 购房主要考虑点：位置、户型、一步到位第二部分 下阶段销售目标及任务分解1、12月-2月销售目标3000万；目标分解
7、：共需销售15套，据来访成交比分析，成交率约为2%，按此计算目标分解到月，每月所需上门量如下：时间12月1日-31日1月1日-1月31日2月1日-2月10日合计销售目标76215新客户量420360120900日访量1311122、余货盘点户型套数（套）面积（）金额（元）备注A（146）7（三单元）+12（1单元）2780.5738148346含两套3层花园B（228）9（三单元）+11（1单元）4338.960022218含两套3层花园C（173）13套190326787909含两套3层花园总计52套9022.47124958473项目可售房源52套，9022.47，约1.25亿元。146与
8、228余货充足，楼层可选多。228户型余量20套，146户型余量19套，余货均在一单元分布较多。173户型余量13套，较高层、较低楼层余货较多。第三部分下阶段目标保障动作推售策略思考针对项目现阶段上门量少、客户质量低等问题，在修炼销售内功的基础上，从销售线、媒体推广线、活动线、渠道线，四线齐发：优化对外销售政策，以线下活动拓客为主，媒体推广为辅，利用多方渠道，增加对位客户上门量，促进成交。n 销售线1、 付款方式现临近年底，固建议将原有分期付款时间改为第二期款于2月10日前缴纳，第三期款于4月31日缴纳。2、 优惠政策现有售楼处政策执行全款96折，分期无优惠。建议自12月15日起执行新价格表，
9、实行全款2万抵5万，96折优惠，分期2万抵5万元优惠政策。【注：12月15日前置业顾问用于逼定，实行先减款后打折。】3、 激励政策A. 在此期间对成交置业顾问进行奖励，第一位成交者当天晚会奖励现金1000元，第二位成交置业顾问奖励800元，第三位奖励600元，第四位奖励500元，第五位奖励400元，依次递减。B. 现金奖同时奖励带薪假两天。n 渠道线1、 房联宝渠道建设房联宝，是通过房联宝手机APP推介房源，进行客户转介，从而实现成交的移动销售平台。全面整合了网络、线下商家联动及第三方拓客渠道，实现020完美融合。通过了解项目信息、客户报备、发起带客看房、认购成交、结佣管理等流程实现全民经纪。
10、2、 转介政策鼓励新老客户介绍亲朋好友转介售楼处，原则要求首访由介绍人带客上门，填写客户转介意向单即视为有效转介客户。15日内成交成交（交付定金）即转介成功，待新客户缴纳首付款后即兑现奖励个人现金1万元。同时拓展投资、基金理财、留学培训机构、中介等渠道介绍对位客户，均执行转介政策，成交即奖励现金1万元。（如出现客户退房现象，奖金收回）3、 高端饭店巡展拓展地缘区域内高端餐饮，诸如西贝海鲜汇、西美凤凰酒楼、俏江南等。针对就餐客户赠送项目高档纸抽盒，并留存客户联系电话。消费满800元可凭消费小票转访售楼处领取价值500元10次洗车卡一张。4、异业联盟 在现阶段客户数量少的情况下，嫁接其他行业高端客
11、户资源。实行“引进来，走出去”政策。联合异业商家共同举办活动，减少经费的同时，扩大客户基数。渠道商家名称可洽谈的合作模式下月商家活动动向秦川艺术学校1、施坦威奢侈品钢琴鉴赏交流会2、为项目案场活动提供钢琴及演艺节目1、施坦威奢侈品钢琴鉴赏交流会2、2014秦川钢琴音乐会温岭商会1、赞助温岭商会2014希尔顿年会2、为项目提供高端客户名录3、活动现场为项目提供展示平台2014温岭商会年会n 推广媒体线 传统媒体网络宣传每周持续软文输出，加快论坛、动态更新，实现多点曝光。持续进行大屏、户外围挡等现投传统媒体推广，辅助线上推广，树立项目形象。 精准派单针对项目周边竞品项目、加油站进行派单，以派礼品加
12、项目资料的形式输出信息，有效精准截留客户。 电梯框架通过跟踪锁定目标客户聚集工作区域，辐射项目周边高档写字楼/住宅楼，进行直效的线下推广，拓宽客户来访渠道，挖掘对位客户，带动成交。 石家庄电视台硬广/专题报道通过石家庄电视台的广泛传播力，挖掘高端实力客户，结合项目专题报道，进行传播和炒作，重点渗透，促进成交。类型活动/媒体渠道时间单价（万）总价（万元）备注推广电梯框架一个月280元/块6万280元*200=56000元电视台一个月17万/月17万SJZ 1-4频道全覆盖10频次/天， 赠送项目专题报道两期派单一周100元/天0.14万100*2*7=1400元Call客一个月0.08元/分钟0
13、.005100*6*0.08=50元合计约23.1万n 活动线1、主题：“与狮城同行” 游学狮城计划启动暨新加坡文化/教育推广基地授牌发布会活动时间：为期一个月活动内容：活动现场邀请SCCE驻中国代表、新加坡教育专家分享新加坡式教育经验；双方签署战略合作协议，SCCE授牌“石家庄唯一中新文化交流教育基地”于荣璟台；SCCE与省、市房协领导共同启动“狮城阳光留学计划”，发布“新加坡留学考察团”活动；中新歌手激情演绎；活动尾声，中新双方互赠象征和平友好礼物。2、主题：“Christmas圣诞奇妙夜” 地产精英聚首音乐派对暨会所首开盛典活动时间：2014年12月24日晚活动内容：活动当天将会所内外场包装为圣诞音乐厅，并在会所内开辟专门演奏区域，摆放施坦威奢侈品钢琴。现场知名钢琴家助阵，地产行业精英或闲坐沙发、或三两交谈，在美酒美食、觥筹交错中互话地产行业发展。邀请来宾与我们一起为会所揭牌，一同见证尊崇会所的星级享受。3、主题：“荣璟台之夜” 2015新年音乐会暨业主私家晚宴活动时间：2015年1月3日活动内容：活动当天会所内外场包装为音乐厅，邀请成交业主及意向客户家庭莅临。在温馨欢乐的氛围中，体验会所星级享受，欣赏专业音乐演奏、节目演绎，共度红酒自助晚宴。
