招商谈判中的讲解要点及注意事项

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1、招商培训一、 市场调研基本知识的具备:进入每个市场后的第一件事就是要做市调，市调的办法可参考：先绕城看市场容量，打听 2-3家加工户了解他们的销量情况以及具体产品信息（作为日后和其他客户沟通的数据依据）。得出调研结论，综合考虑目标群体。二、 确定目标客户重点招商对象1、不锈钢、橱柜、塑钢、铝合金行业的代理商、经销商和加工户；2、有一定资金，正在寻找项目的个人或公司机构。其他招商对象：1、橱柜、定制衣柜、地板、吊顶、门窗、防盗门、木门、瓷砖行业代理商、经销商、加工户；2、家装设计公司、装修公司。三、 谈判中基本知识的要点概括：1. 企业实力：我公司是长江以北最大的不锈钢装饰管生产销售商，全国排名

2、前三。同行业中佛山辉煌应该是现在最大的厂家，也是几个厂家联合才有的实力。本公司自已拥有 120条生产线，每月6000-7000吨，年销量过亿；全国仅此一家。我公司拥有全套生产线，能够生产多种型号的不锈钢型材，原料上太钢是我们的供应商。全国已经有近 400加加盟商，终端形象店面已超过一千家。2. 行业现状：1) 现在行业内都在拼价格，品质无明显大的差异，所以谁家便宜客户会选择谁，且维护一家关系户难度高，所以商家利润空间越来越薄；2) 因为市场受困于价格战，所以现在部分经销商会不以销售管材赚利润，而是靠票据赚钱。例如原来进价是 12000元/吨，现在经销商只卖 11800元/吨，但是卖 30-50

3、吨时进行开票，4%的税点，每吨开票可赚利润 400元左右，进而从中获取微薄利润。3) 市场中的加工户们更是因为消费者使劲压价，同样在拼价格，那么在低价格下又为保证利润的时候，就自然会出现偷工减料的现象，日益发展成现在的行业混乱状态；4) 目前建材行业里的大部分材料基本都在涨价，可是不锈钢却一点没涨，那这是为什么呢？因为现在大部分建材都已经有了比较成熟的规范化品牌运作模式，同行业发展比较健康，而不锈钢行业却缺少了其他行业的规范化经营模式，消费者的利益无法得到保证，所以不锈钢价格无法提高屡受压价；5) 所以现在不锈钢行业的脏乱差已经使得我们不得不去谋求新的发展或变革了！（引发客户共鸣），目前市场中

4、的消费者不不想购买品牌防护产品，而是因为市场上对于不锈钢成品并没有一个成熟的品牌出现过。3. 竞争企业基本信息的了解举例：同行业企业：辉煌、双星、长城、万家红等。其他行业如卫浴品牌有：。地板品牌：圣象、等。壁纸品牌有：。4. 利润分析的基础数据：0.8mm厚度每吨 200平，0.6mm 厚度每吨 270平，0.4mm 厚度的每吨 350平左右（给客户算利润时会用到）5. 不锈钢行业的产品知识：1) 试液测试管材只能说明管材的抗腐蚀能力；2) “上磁“是不科学的土办法，用磁铁测试不锈钢是没有什么科学依据的，不锈铁也是无磁的3) 对于管材亮度的检测，只能以方管为准，目前检测技术圆管测不了亮度。因为

5、圆管只能测点，不能检测整面亮度。4) 现在市场上的管材价格多少钱一吨？一般 201的在 12000元/吨左右；304 的价格一般在 23000-24000元/吨；5) 现在使用管材的主流型号为 201,304。6. 布雷尔利产优势（产品特色）：1) 产品中我们的管材材质的专利性，特殊材质。2) 说多厚就多厚，严格按照国家标准执行。3) 售后保证。4) 管材优势：产品种类多，不仅有圆管，方管，还有梅花管、花纹管、异型管。产品线长，不仅有不锈钢还有镁合金，5) 我们有专业设计团队，产品持续创新6) 另外我们公司实力雄厚，除了不锈钢外我们的产品中还用应用到航天材料的镁合金等等。7) 首创彩色不锈钢，

6、首创防辐射彩色镁合金护窗，首创可逃生防护窗。四、 拜访客户洽谈顺序1、 自我介绍（介绍企业和自己）注意事项：尽量不要一开始就直奔主题，先了解一下基本信息，拉拉家常。除了基本信息的介绍，还要向客户突出介绍企业的实力。2、 行业分析引起客户的共鸣。注意事项：讲解要点参照知识要点中行业现状的分析有重点的讲解。其中要再适当时机加入国家可能将通过 3.15进行 201不锈钢行业的行业整顿3、表明来意我们来就是为您带来一个可以实现产业升级并且可以再一次提升利润空间的新型经营模式。4、布雷尔利商业模式介绍及品牌发展现状1）、介绍现在我们的主营产品，介绍产品是须突出实厚与不锈，打破行业的偷工减料的现状；2）、

7、介绍现在新模式的渠道分工与之前的不同之处：之前是（厂家 一级批发商 二级批发商 加工户消费者），而现在我们的模式分工是（厂家 经销商消费者）这样我们对渠道进行了整合，利润进行整合，经销商获得更多利润。5、如何打造布雷尔利？1）、模式（每县一个区域独家经销商，全国品牌连锁经营模式）2）、产品（四大产品系列，定期推动新品上市，专利产品拥有技术壁垒等）3）、品牌（全年广告不间断持续投放，行业内首家邀请明星代言），4）、形象（全国连锁，统一形象），5）、服务（厂家质保，终身售后服务）6）、支持（活动支持，开业支持，经营支持，培训支持，服务支持等）7）、消费人群定位（针对中高端消费人群，赚有钱人的钱，所

8、有产品或企业 80%利润来自于中高端消费者）6、利润分析（投入产出分析）1）、投入：店面装修、人员招聘、库房租用2）、产出：护窗每平米毛利润为 80130元，家居类产品毛利润空间为 60-248元/件3）、进行利润分析的计算方法为：从卖管材与卖成品的利润对比来分析：例如：现在管材每吨进价 12000元，售价是 12500元，利润为 500元；管材销售后的主要去向，根据我们的市调数据 60-80%的管材都用于了护窗，护栏，那么我们现在做护窗，每平米护窗单重为 3.86KG，1 吨管材核算为 266平米，而我们的销售价格是每平米在 185元，那么一吨管材销售额为 51800元，则这样你的利润是多少

9、？除去厂家的成本价，同样每吨管材的利润变为了 1万多，每月销售 1000平的话，每年就能获得五六十万五、 注意事项1、 招商首先要给自己明确的定位 不锈钢行业内的人。多了解行业信息。积累案例。避免出现与客户沟通没有话题可讲，切忌不懂装懂。2、 谈判中要善于多提问，且问题的答案最好要在客户的回答中。在和客户都通中要多听。善于提问题，可以让自己掌握主动，对于客户的回答多给与肯定。初次见面对与客户的肯定可以给对方留下美好的印象。同时可以引导到我们想要谈论的话题。3、 在于客户沟通时多采用实际案例的方式进行讲解。不仅可以增加你的说服力，还能吸引客户的注意力。4、 在目标客户的寻找中，尽量找现在拥有一定

10、销售渠道的，而未必是不锈钢批发商5、 在和客户进行利润测算时，不要算的太细，避免客户过多提问题，避免谈判中被客户牵着走。甚至谈判中有些内容不一定一次性全部讲完，可通过后续电话或再次拜访的维护来讲解，与客户产生一定的粘性或持续的联系。6、 客户类型的划分标准（A,B,C,D）：A类：思想和我们贴近，资金充足，第一二次洽谈时间在 1小时以上；7、 每个城市内都要保持一定数量的邀约客户，以保证最终的客户到场率8、 介绍我们具有独特价值的产品，例如可逃生护窗、镁合金护窗、花纹管和彩管。9、 招商拜访时必须具备的文件或资料清单及使用注意事项：1) 区域市场调研表（第一次提交客户信息统计表时提交）招商客户

11、信息统计表（每天一次提交，每天省区经理提交给招商会运营组人员）2) 2012年招商政策（熟记，不得私自承诺客户任何政策或支持，客户意向程度特别高时，须提前向领导请示）招商讲解要点和注意事项（熟练掌握，灵活运用）3) 招商手册、产品手册（只对有意向加盟，进一步了解的客户发放，不得随意发放）4) 名片、笔、本（在给客户留名片的同时，要尽量争取获得客户联系资料或名片，在与客户沟通时要进行相关信息的记录）。10、 对于不锈钢行业内的客户，与这样的客户沟通时要向相关的行业发展中引导，要多掌握一些各类建材行业的品牌名称，进而说明不锈钢行业没有品牌，不锈钢的品牌发展前景很好，我们一支独大。站在客户的角度帮客

12、户分析他的发展前景11、 对于行业外的客户，讲解时最好先讲其他行业的发展趋势，例如快消品，家电，瓷砖，卫浴等等。那么不锈钢有什么品牌？这些产品都是经历了经营的导入期，成长期，成熟期和衰退期，所以不锈钢的大批发行业也是经历了这样的过程之后已经进入衰退期，那么再发展就要进入品牌化运作的新发展时代。12、 目标客户可以找加工商，尽量不要找不锈钢的管材批发商。13、 尽量不要让客户过多的提问题。容易把自己绕进去。14、 谈话不要一次性都给客户解释的特别清楚，为以后洽谈留下话题。六、 常见问题1、 客户表示：“我很忙，没有时间。”来拒绝与你沟通如何来解决？解决办法:以客户感兴趣的话题来吸引客户的兴趣。如

13、：占用您几分钟时间，给您介绍一个不脱离现有行业，可实现利润翻番的机会。2、 客户表示布雷尔利产品价格太贵如何回答？解答：任何产品都有 20%-30%的高端消费者。针对中高端消费人群，赚有钱人的钱，所有产品或企业 80%利润来自于中高端消费者。可以结合实际案例来举例分析。如：开奥迪 Q7的人不一定比开奇瑞 QQ的少。再如：目前在华东市场开始出现一些高档铁艺的护窗护栏，价格较高在 600-1000元/平，店面装修很好，成品牌化运作模式且产品线和我们很类似。（多了解竞争对手或相关行业状况作为与客户沟通的聊资和说明行业发展趋势的案例）3、 如何保证布雷尔利管材不生锈？解答：我们是独特的专用材质，我们有

14、自己的研发，我们有独特的专利，添加稀土元素，采用牺牲阳极保护法等。我们敢保 20年不锈，而 304都不敢保，布雷尔利管材是什么材质？解答：避免与客户谈及 201和 304的比较，主讲我们材料是专利材料，是我们独立研发的专用材料，且我们专用管材的亮度和硬度都要比其他管材都好很多4、 什么叫高铜料？高铜料的标准？解答：铜含量在 1.5以上的5、 我公司可生产的最薄管材和最厚管材？解答：最薄是 0.25mm，最厚 1.5-1.8mm。6、 管材的亮度是什么样的？解答：四个面都能达到 550以上7、 公司可生产的管材规格口径是多大的？解答：圆管从 9.5114mm，方管从 12*12100*100mm8、 关于加工过程中损耗的问题怎么解决？解答：在终端售价当中，不会让经销商来承担。