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1、前 言随着建筑市场发展的规范化,施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益。以下通过自己所参加的投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。一、工程实例及做好投标前的前期准备和筛选工作（一）、工程实例某新城市政核心区交通项目主体土建施工及施工总承包管理配合服务二标工程范围包括2区-4区(广
2、东省设计院设计),10区地铁院设计),由地下主体建筑和地下隧道两部分组成,总建筑面积约20万平方米,造价合计约8.5亿元。地下主体建筑为全埋式地下室(少量地上构筑物),净层高2.2-4.5米,地下两层,局部地下三层,其中地下一层主要为公交和旅游大巴站场、商业城、人行通道,地下二层主要为公共小汽车停车库,地下三层为旅客自动输送系统隧道和站台。结构形式为普通钢筋混凝土结构,局部采用预应力、钢梁、钢柱,桩基础形式为人工挖孔灌注桩,桩径1.2-1.8米,桩长4-13米,并配合采用抗浮锚杆。质量标准要确保广东省优良样板工程,争创国家优质工程“鲁班奖”。笔者先在公司经营部参与了投标资格预审及预算编制工作,
3、后在工地现场合约商务部参与了负责项目合同评审管理;分包商的资格审查及招标;合理组织资金周转;负责合同文本、分包商资质证明、工程款审批与支付记录等各类商务资料搜集归档;负责做好分包合同交底通知等工作。（二）、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投 投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。项目经理圈子就像一个高明的企业领导，要对
4、本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。二、投标策略的分析 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 （一）、企业经营状况和实力分析 笔者所在的公司是属于国有大型企业,地方建设工程领域从事建筑工
5、程的骨干企业,持有各类施工资质162项,其中,房屋建筑工程施工总承包特级1项,施工总承包壹级资质25项,专业承包壹级41项。年承建产值突破30亿元。1985年至2008年获得市以上优良样板工程质量奖项共125项,其中7项工程获国家建筑工程鲁班奖;两项工程荣获国家优质工程银质奖。同时，某国际会议展览中心工程还获得第五届詹天佑土木工程大奖和2005年底全国十大建设科技成就奖。能参加该工程的投标既是拓展经营的契机,亦是对公司实力的挑战。（二）、参加该项目投标的承包商都是国内知名的国有企业,有丰富的施工经验,但对此种大型的项目施工经验不够我们多,而笔者所在的公司早已参加多个大型项目的投标,并成功地承接
6、了多个大型项目,对同类工程的投标过程相当熟悉,同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验,对参加这次投标有很大优势。 （三）、业主情况和机会利益分析该项目的招标单位是广州某建设有限公司,资金充足,信誉良好,如果能够先入为主,为公司创下品牌,这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件,并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。 （四）、根据以往参加投资项目的投标经验可知,该项目非常讲究项目的社会效益,往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析,公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价,并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利,给业主心理上造成
7、“大降价”的错觉,并且可以在泄漏标价时,以突然降价的方法,将对手赢个措手不及。三、投标报价方法的运用投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时,在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法,还应结合采用多个报价方法,取长补短,互相呼应。目前，在现有的工程的投标中主要会运用以下几种报价方法。（一）、高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1、 施工条件差的工程； 2、 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 3、 总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不
8、投标的工程； 4、 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 5、 工期要求急的工程； 6、 投标对手少的工程； 7、 支付条件不理想的工程。（二）、低价薄利策略指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 1、 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 2、 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 3、 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 4、 投标对手多，竞争激烈的工程；5、非急需工程；6、支付条件好的工程；（三）、无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商
9、，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：1、可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；2、 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3、长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起（四）、成本分析法报价很多业主会提供的会聘请国际第三方标的编制机构的工程量清单,这些机构与国内定额、清单计价模式不尽相同,套用定额或清单计价只能起一定的参考作用,对于这
10、种模式，我们要认真考虑和严加分析，做好报价前的准备工作。 1、报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的,可通过数学公式表达:投标总价=总成本(1+利润率)(1+税率),因此必须保证预测成本的准确性,做好充分的报价准备。首先,必须对招标文件进行了深入研究,将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读,检查复核;组织投标人员亲自考察现场,搜集资料包括现场的地形、水文、气候状况、道路、水电资源等情况;并对当地市场信息进行摸底,其中包括主要材料的市场价格,机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等,为投标报价的合理性提供准确依据。其次,需分析选择合理的施工方案,不同的施工方案对应不同的工程造价,对投标报
11、价的影响也是相当大的。在该工程的投标中,我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢,此方案得到业主的认可。中标后,虽然我们该项目的报价不高,但节约了一万多吨板钢筋,仅此项目就为我们创造了约400万元的工程利润。市场价格乘以材料消耗量(可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得)计算得到,而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费,可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本,而成本单价=直接成本(1+开办费分摊率)(1+管理费分摊率),式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验,结合施工管理水平综合取得的,由公式所得出的成本单价是当前市场的最低
12、成本,投标单价必须高于该成本单价,否则将会造成亏本,而该单价也是中标后成本控制的依据。 2、投标单价的确定 投标总报价的另一数学公式为:投标总价=投标单价工程量。而投标单价=成本单价(1+利润率)(1+税率),公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润,在此处,利润率是变动的,在保持项目总利润率不变的前提下,对不同的分部工程可采用不同的利润率,而税率则是由政府部门统一规定的,不能随便改变。此外,可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价,亦是投资项目常采用的一种投标报价形式。 （五）、成本加利润报价方法1、投标工程成本的编制内容投标工程成本是指工程的直接成本、
13、间接成本和其它成本。直接成本包括建设工程所需的人工费、材料费及机械使用费。间接成本包括现场管理费、上级管理费、财务费用等。其它成本包括税金、投标费用、保险费用、贷款利息、职工福利基金、养老基金、医疗保险基金、住房公积金等。这些费用在实际工程投标中要分摊到各个单项工程中。另外，有些费用如保险金、临时设施（包括施工便道、便桥、临时通信、临时生活用水、临时驻地建设、业主及监理工程师的费用等等）有的在投标工程量清单中单列，可作为单独一项进行报价，有的没有单列，要将这些费用分摊到各项工程中去。2、投标工程的利润的确定 工程投标中的利润率，虽然在预算定额中有明确的规定，但在实际工程投标中，特别是工程项目少
14、、投标单位多的情况下，想要中标，确定利润率相当慎重，需考虑多方面的因素。（1）、要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会采取低报价，保本投标，相反则可能会采取高报价。（2）、要分析本企业目前的状况及市场开始情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。（3）、根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量
15、来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。（4）、对亚行、世行贷款建设的工程项目，大都是低标中标原则，只有投低标才有中标的可能，在投标时确定低利润率。（5）、要结合本企业的在建或已完同类工程，确定利润率。（六）、成本加利润投标报价的编制方法 1、研究招标文件 招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间，均应组织投标人员进行细致地阅读招标文件，仔细分析研究，弄清招标文件的要求及报价内容。（1）、工程量清单的编制体系和方法。单价的费用组成，搞清清清单项目和细目的含义。（2）、各种费用列入报价的方法。如税金、保险费等是计入单价还是单列按总值报价。 （3）、施工期限内人工费、材料、设备涨价调价方式，哪些内容为可调费用，哪些不调。 2、计算和复核工程量在招标文件中，工程量清单是将几个工序或相同标号类似项目合并一起，作为清单工程量的计量支付项目。在编制报价前应仔细阅读招标文件技术规范的计量支付部分。按给出的工程量清单项目和技术规范逐项结合图纸统计计算。招标文件提供的是初步设计文件，要计算细部工程量须借助关标准图集，及以往的资料和经济进行估算，也可按概算定额规定统计计算，在工程量的计算和统
