第五章采购价格管理

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1、第五章 采购价格管理,第一节 采购价格的确定,第二节 询价、报价和议价,第一节 采购价格的确定,一、采购价格的调查,二、采购价格确定的方法,根据一些企业的实际操作经验，可以把下面6个范围列为主要的采购调查范围：,一 、采购价格的调查,（一）调查的主要范围,选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的70%80%以上。,常用材料、器材属于大量采购项目的。,性能比较特殊的材料、器材，一旦供应 脱节可能导致生产中断的。,1,2,3,（一）调查的主要范围,突发事变紧急采购。,波动性物资、器材采购。,计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。,4,5,6,其中1、2、5三项应做

2、为重点调查的内容，应将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或每月做一个“周期性”的行情变动趋势分析。,（二）信息搜集方式,根据统计，采购人员约有27%的时间从事搜集，足见采购信息的重要性。信息的收集可分为三类 ：,图5-1信息收集方式,即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的；换言之，查询制造成本及产量资料,即了解采购的产品有哪些类似产品，换言之，查询替代品或新供货商的资料,即了解采购的产品用在哪些地方？换言之，查询需求量及售价资料,信息的搜集，常用的渠道有图中几种。不过由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化的迅速，因此，必须筛选正确有用的信息以供决策。,（三）信息的搜集渠道,图5

3、-2信息收集的渠道,国内新棉价格调查情况一览,国内新棉价格调查情况一览,案例思考,1. 采购调查对企业采购业务的作用是什么？为什么要进行采购调查？,2. 结合生活实际(你要买车，你在事前价格调查)谈谈，你对采购价格调查信息收集方式的看法，并指出不同收集方式的优点。,二、采购价格确定的方法,（一）影响采购价格的因素,图5-3影响采购价格的因素,影响采购价格有诸多因素,（一）影响采购价格的因素,采购物品的供需关系,当企业需采购的物品为紧俏商品时，则供应商处于主动地位，它会趁机抬高价格；当企业所采购的商品供过于求时，则采购企业处于主动地位，可以获得最优的价格。,生产季节与采购时机,当企业处于生产的旺

4、季时，对原材料需求紧急，因此不得不承受更高的价格。,3,4,（一）影响采购价格的因素,采购数量多少,如果采购数量大，采购企业就会享受供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。,交货条件,交货条件也是影响采购价格的非常重要的因素，交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。,付款条件,在付款上供应商一般有现金折扣、期限折扣，以刺激采购方能提前用现金付款。,5,6,7,（一）影响采购价格的因素,采购价格确定有三种方式：,（二）采购价格确定方式,图5-4 采购价格确定方式,所谓报价采购，即采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法,招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优

5、点在于公平合理,谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式, 报价采购方式 报价采购是采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，报价经采购方完全同意接受，买卖契约才算成立。,（二）采购价格确定方式, 招标确定价格 招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。因此大批量的采购一般采用招标的方式，但采用招标的方式需受几个条件的限制，即所采购得商品的规格要求必须能表达清楚、明确、易于理解，必须由两个以上的供应商参加投标。,（二）采购价格确定方式, 谈判确定价格 谈判是确定价格的常用方式，也

6、是最复杂、成本最高的方式，谈判方式是和各种类型的采购。,（二）采购价格确定方式,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价 6.合约价,（三）采购价格的种类,是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。 特点:包括了货物抵达买方之前的一切运输费、保险费、进口关税、报关费等。,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价 6.合约价,（三）采购价格的种类,供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。 特点:通常在供应商不提供免费运送服务或

7、加计运费偏高时采用。,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价 6.合约价,（三）采购价格的种类,以现金或相等的方式支付货款。 特点:可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣。,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价 6.合约价,（三）采购价格的种类,企业以期票或延期付款的方式来采购商品 特点:通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价

8、6.合约价,（三）采购价格的种类,每次交易时，由供需双方重新议定价格。 特点:此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险。,依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有: 1.送达价 2.出厂价 3.现金价 4.期票价 5.现货价 6.合约价,（三）采购价格的种类,买卖双方按照事先议定的价格进行交易。 特点:价格议定在先，会造成合约价与现货价的差异，发生利害冲突。,第二节 询价、报价和议价,一、询价,二、报价,三、议价,一、询价,（一）询价文件,完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。,图 5-5 完整的询价文件包括的部分,一、询价,（一）询价文件,完整及正确的询

9、价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。,图 5-5 完整的询价文件包括的部分,某塑胶公司询价工作说明书,某塑胶公司询价工作说明书,续表,某塑胶公司询价工作说明书,学生思考,1.询价工作说明书在编写的过程中,是否应该考虑保留一定的弹性? 为什么?,2.你认为,在询价工作说明书中,应该更多地体现买方所应获得的满意服务,还是更多地体现卖方应得的利益? 为什么?,（二）询价的方式,询价的方式通常可分为下列两种:,由采购人员以电话或当面向供应商说明采购案件的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料,鉴于口头询价可能发生语言沟通上的错误，且口说无凭，若将来发生报价或交货

10、规格上的差池，不但浪费时间，也容易引起交易纠纷。因此，对于规格复杂且不属于标准化的产品，应采用书面询价为宜。但为了节省双方通信时间，目前许多公司皆使用传真机或电脑将询价单送发给供应商，不但详实而且快速,由采购人员以电话或当面向供应商说明采购案件的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料,询价作业实例,某机械公司,询价作业实例,某水泥公司,询价作业实例,学生思考,1.请你谈谈，寻找合格的供应商与询价之间有什么必然的联系？为什么？,2.询价对于企业采购价格的确定有什么意义?在询价之前,企业是否有必要进行低价预估?为什么?,二、报价,（一）报价的基础,一般而言，供应商的报价依据

11、以下四种基础来推行。,图5-5完整的询价文件包括的部分,指供应商的报价是以其提供物品或劳务所必须投入的成本总额(包括材料成本、设备损耗、人工费、运输费、管理费以及税金等)，加上预期的利润数而订立的,指价格体系以供需比方关系而订定,现行价格订价法系指公司主要是依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本或市场需要状况,价格系按投资额的预期报酬率加计其他成本而订,采用投标订价法时，公司考虑的重点是竞争者会报出何种价格，而不拘泥于成本或需要状况,二、报价,（一）报价的基础,1. 成本加成法 2 .收支平衡定价法 3. 投资回收定价法 4.竞争导向定价法： （1）通行价格定价法 （2）竞争价格定价法 （3）

12、投标定价法,图5-5完整的询价文件包括的部分,1、成本加成法 商品的生产与流通都需要消耗物化劳动和活劳动。 按照消耗发生的阶段，商品成本可分为生产成本和流通成本两大类。 成本使企业制定商品价格的最低经济界限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。 工商企业商品的价格构成如下表,工业企业出厂价格工业企业生产成本销售费用生产利润税金 商业企业批发价格工业企业出厂价格商业批发费用批发利润税金 商业企业零售价格商业批发价格零售利润税金,2、收支平衡定价法 收支平衡定价法亦称为保本定价法，顾名思义，这种方法“放弃”了对利润的追求，只要求保本。主要适合于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销

13、售量的目标占主要地位的场合。 价格（固定成本/保本销售量）单位变动成本,3、投资回收定价法 这是根据企业的总成本和预计的总销售量，加上按投资收益率制订的目标利润额，作为定价基础的方法。 计算公式是：价格（总成本投资总额投资收益率）/销售量,4.竞争导向定价法 （1）通行价格定价法 依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与同类产品的平均价格保持一致。 对于一些难以核算成本的产品，或者打算与同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。 这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价格，则

14、往往使追随者陷入困境。,4.竞争导向定价法 （2）竞争价格定价法（现行价格定价法） 与通行价格定价法相反，竞争价格定价法是一种主动定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的企业所采用。定价时首先将市场上竞争产品价格与本企业估算价格进行比较，分为高于、低于和一致三个层次。其次将产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标确定产品价格。,4.竞争导向定价法 （3）投标定价法 投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。 影响投标竞争优势的因素有企业的相对技术实力、知名度和声誉，标价高

15、低也是一个重要因素。 投标方法有公开报价和密封报价两种。 一般来说，报价越低，中标可能性越大，但企业盈利就越小，有时甚至导致企业亏损。 期望利润是指某个报价的中标概率与相应的企业利润二者的乘积。 即：期望利润中标概率相应的利润,（二）报价的种类,报价在法律上是一种要约行为。它的责任大小与约束力如何，完全视其要约及要约内容而定。无论报价形态如何，大体而言，都由确定报价与不确定报价两种演变而来。,（二）报价的种类,表 5-3 报价的种类,（三）还价,所谓还价，就是指采购方对外查询货价，获得供应商的回复后再报价，研究各种交易条件是否适合；如果报价太高，则要求对方减价，这就叫做“还价”。同时，若对交易

16、条件，如货色、装船日期、付款方式等，有不同的意见，也可提出洽谈 。,（三）还价,还价与接受之间的区别： 接受是指发价人提出确定报价，经被发价人在有效期内完全同意承诺后，其交易行为即告成立。 假如被发价人对确定报价中各种条件的一项或一项以上的条件，要求修改后才能接受，这是一种新的要约，也称还价。,（四）采购部门对报价单的审查方法,一般企业十分普遍利用征求报价的方式采购。采购部门接到供应商报价单，是否适质、适量、及时及适价，应于报价有效期内妥善审查决定。,（五）对报价单的分析,采购部门接到各供应商的报价后，应立即分析供应商价格的高低、交货期的长短、付款条件的松紧、交货地点是适中等。,（五）对报价单的分析,一般地讲，大企业为了便于分析，大都设计标准化的表格，以利于比较，并可简化工作。 报价记录卡或分析表的常用格式，如表5-5所示。,表 5-5 报价分析表,三、议价,在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划、总结、分析、让步）。采购议价过程是由时间