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1、三位一体塑造中小橱柜品牌竞争力(2011-04-07 09:18:59) 转载标签： 进行橱柜品牌竞争力专业报纸广告成本财经分类： 经济类文章 建立明晰的定位，塑造品牌专长优势不管做一个企业还是卖一件产品，企业主都要先明晰几个问题，包括品牌的发展目标、品牌定位、品牌核心价值链、品牌诉求、品牌形象、品牌卖点和消费者定位等，形成一个系统的解决方案，才可以有的放矢，走上一条真正符合自己的特色之路，形成独一无二的“特色品牌”竞争力。构建专业人才梯队，实现渠道战略布局很多中小橱柜企业的老板常身兼经营者、管理者、品牌设计者、市场扩张者和谈判者多种角色，在企业发展的初级阶段还无可厚非，但品牌要健康长远发展必
2、须有一个更加专业和凝聚力强的团队，并围绕品牌文化进行系统培训。在此基础上选择优良市场开展连锁加盟，只做正确的市场，不做不合理的市场，并做好每个渠道案例，以求稳步发展，逐步形成点、线到面的良性扩张。整合传播是品牌扩张加速的催化剂品牌塑造和品牌渠道扩张是品牌整合转播的战略体系，后续集中传播强化品牌市场认知度和美誉度。中小橱柜品牌不可能像全国性品牌一样通过各种传播媒介，进行高空立体式的宣传，而只能在有限的资金范围内进行集中有效的传播推广。1、用好展厅资源，建立POP、海报、门头、橱窗、产品手册、单张和店员引导等店内传播系统；2、制定促销跟进策略，广泛建立各种节假日、事件和公关促销活动；3、使用路牌、
3、公交和站台广告进行平面传播，规划广告成本进行集中投放；4、进行网络传播，注册关键词，这是当前国内橱柜品牌严重忽视的一个推广渠道；5、纸质媒介的投放，包括行业专业报纸和时尚杂志进行“软文操作”，这也是中小橱柜企业严重缺失个一个关键环节；6、小区推广，在小区投放路牌、单张，或与开放商合作，举行样板房展示，在社区终端吸引目标消费者，提升品牌知名度。做好以上三个方面，可以对中小橱企的品牌建设产生切实有效的成果，在竞争激烈的红海之中扬起自己的风帆，建立独特的竞争优势，从而实现从小到大的增长，从落后到赶超的进步。让无形服务“有形化”橱柜定制服务的营销新突破品牌时代，服务成了产品价值的重要部分，橱柜行业也一
4、样，因为技术含量不高，橱柜行业入门简单，加之近年逐级成长起来的品牌众多，竞争激烈，这更有利于推动橱柜行业服务标准的提高。可以说，强调服务是橱柜行业近几年来的共同口号，由于橱柜的设计和生产，和消费者的需求往往有一些差异，这些差异一部分是由于建筑的设计、水电的设计、厨电的规格的不同而非得做相应的改变，更多的还是由于消费者的人性化要求是多变的，而在橱柜产品的使用过程中，消费者往往对橱柜产品的保养和日常维护比较陌生，也会产生更多的服务问题。因此在橱柜领域，卖产品不如卖服务吃香成了行业的同识，如海尔整体橱柜的361服务体系、金牌橱柜的“金牌服务月”等等。品牌价值是产品和服务的综合体近年来，服务业和制造业
5、的边界越来越模糊，产品和服务、制造业和服务业不断融合，许多制造业的生产方式都可以引入服务业中。但是，服务具有自身的无形性、同时性、易逝性和不可存储性等特征，这就决定了服务企业必须针对每个顾客独特的需求，有针对性地提供服务。所以橱柜品牌需要把服务提升到一个应有的高度，系统规范的为客户做好每一个服务的环节，形成独具特色的新型服务模式。事实上，在这关系到企业生死存亡的商战中，竞争已从单一的质量、价格、广告诸方面，升级到品牌竞争。与产品质量相比，服务质量常常是看不见摸不着的，这也是服务产品区别于实物产品的最大特征无形性。由于服务营销的目标是不断完善服务，让消费者充分体会和认同品牌的服务，那么是无形的服
6、务产品“有形化”就成为解决中国橱柜企业服务软肋的一种有效沟通途径，也是其提升服务质量的当务之急。橱企服务不够“有形”方太集成厨房作为行业先行者，率先引入了“安装一次满意度”的售服口号，此举表现出方太对橱柜行业服务的深度理解，因为行业出错率高，服务不规范，不完善，通过一次满意率，方太不仅有效指导了终端进行更好的客户服务，同时可以通过此举反馈从生产到发货，到客服的公司系统内的问题，可谓一举多得。作为一向以服务而著称的海尔品牌，海尔整体厨房也对售后表现出了极大重视。并将售服更加直观化，用简单明了“361服务模式”进行高度概括，即3位一体的安装服务，安装台面、电器、橱柜部分一部到位，6即安装作业的6个
7、一标准化，1就是一个电话服务到家。与方太海尔一样，金牌的“金牌服务月”、皮阿诺橱柜的“520爱之诺服务工程”，都较早意识到服务的重要性，但是，这些品牌服务的着重点让停留在售后服务的工作上，而在购买前以及购买过程中的一些细节被忽略掉了，往往正是这些看似不同要的细节影响了消费者的决策。所以，我们需要借助在品牌营销的各个过程中的有形要素，把品牌看不见摸不着的服务产品尽可能的实体化，让消费者感知到服务产品的存在，拉长和提高享用服务产品的利益过程。也就是说，橱柜品牌需要利用内部的实体环境、员工形象、员工的服务行为以及外部的品牌载体、业务信息等一切“有形线索”，传达服务特色及优点，传递品牌提供服务的能力，
8、让消费者产生期待、加深体验和形成记忆。这些“有形线索”看似微不足道，却极有可能影响消费者的最终决策。让无形服务“有形化”服务的无形性，尤其是定制家居行业的信任服务，使服务的结果往往很难衡量。这就需要橱柜企业通过对服务过程的有效管理来提高用户感知价值。让无形的服务“有形化”，不仅意味着要“说出好服务”，还要“做出好服务”，让你的服务被人看见，被人知道，被人传诵。服务有形化可以通过三个方面来实现：首先是服务产品有形化即通过服务设施等硬件技术，来实现服务自动化和规范化；通过能显示服务的某种证据，如各种VIP卡、票券等代表消费者可能得到的服务利益，区分服务质量，变无形服务为有形服务，增强消费者对服务的
9、感知能力。其次是服务环境的有形化服务环境是橱柜品牌提供服务和消费者享受服务的具体场所和气氛，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来“先入为主”的效应，是服务产品存在的不可缺少的条件。一个功能齐备、高雅、清洁、明亮、和谐的环境，会增强消费者享用服务的信心，对企业产生信赖，产生良好的口碑效应，反之，则会使消费者产生反感，对企业提供的服务采取排斥的态度。而对橱柜品牌来说就是要深挖专卖店和展厅“服务环境”。再次是服务提供者的“有形化”服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接影响到服务营销的实现，为了保证服务营销的有
10、效性，企业应对员工进行服务标准化的培训，让他们了解企业所提供的服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。总之，目前橱柜业服务竞争的趋势已越来越受到企业的重视，而要真正打好“服务牌”，开展好服务营销，必须牢固树立“消费者至上”的经营思想，并以此作为调整企业组织结构和运作方式的基本准则。水能载舟亦能覆舟(2011-05-24 15:34:47) 转载标签： 家居在市场竞争日趋激烈的今天，经销商已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。而经销商的生存与发展，与企业也有密切的关系，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。只有实现双方的有
11、效沟通，精诚合作，才能够实现双赢。企业：经营观念的转变现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。在我们身边，月兔橱柜从去年开始在全国300多个经销商中划分6个区域举行全国巡回培训，全面宣贯月兔新品牌战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识，并在2011年3月底，借经销商年会契机，挂牌成立了“月兔橱柜营销学院”，专为其经销商提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助经销商的迅速成长。欧派橱柜、乐宜家、索菲亚衣柜等品牌都先后成立专门的“经销商营销学院”，通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；提高经销商经营管理理论及实务水平；帮助经销商训练相关技
12、能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。通过这种经营观念的转变，企业与经销商之间不再是处于一种相互博弈的利益关系之中，而是一个获取利益、求得继续生存和发展机遇的共同体。企业与经销商既然成为了利益共同体，那么经销商的销售模式直接决定了企业在终端的表现，而很多经销商对行业及消费者心态等方面了解不够成熟，在经营中经常会出现偏差和失误，导致大量潜在客户流失。所以企业应该认识到，只有加强与经销商的沟通，给经销商足够的培训力度，才能让经销商在终端市场取得良好的成绩，并且培养经销商的品牌忠诚度，方便企业建立高效问点的经销商队伍。经销商：专心做事，轻松赚钱
13、经销商是企业市场营销政策的执行者，往往有许多经销属于创业者，对行业、对企业品牌文化及市场营销精髓不了解，所以在终端销售的过程中，销售人员工作态度不好，没有方向和目标、销售人员缺少打动顾客的推销技巧、销售人员不懂专业有效的销售流程、销售人员不会运用快速成交的实用方法、销售人员没有掌握神奇有效的销售话术、销售人员有着当一天和尚撞一天钟的麻木心态、专卖店没有一套有效的规范管理模式等等问题屡出不鲜，取得的成绩也就差强人意了。在去年月兔经销商全国巡回培训中，我们就看到，从安装、设计、营销等多个方面对经销商进行培训，为经销商提供售前、售中及售后各环节指导性的思想。培训会上经销商积极发问，整个培训会现场气氛
14、活跃。同时，通过本次培训让经销商信心倍增，取得了良好的培训效果。经销商有了一套专业、行之有效的销售方法和技巧，不仅仅是从产品、品牌等方面为他们创造价值，更要让这些价值转化为实实在在的金钱，他们才能忠诚于品牌，才能更坚决地配合及执行企业制定的各项市场营销计划。通过培训分享经验，明晰发展道路企业只有通过不断的交流、培训、探讨，才能让企业明确的认识到自身发展的优势，在变化的内外部环境上抓住发展机遇，通过企业自身的思考和探索，提升企业内部人员的整体素质，才能在市场中走的更远。团购=救命稻草？(2011-05-31 09:51:06) 转载标签： 家居分类： 橱柜咨询 “橱柜抄底团购火热召集中”、“历史
15、最低价限量抢购”、“专场特惠只限一天，全场3.N折起”如此夺人眼球的字眼越来越多地出现在各大家居建材网站和论坛的团购信息之中。“团购”已然成为了当下家居建材行业的新宠，甚至成为了市场淡季时某些企业的“救命稻草”。渐渐变质的“团购”“团购”这一营销模式最初产生之时，商家会参考前来参与团购的消费者数量，并根据销售量来确定最终产品价格或折扣幅度，并且价格和折扣幅度是需要参与团购者进行保密的，并不会将之公之于众。然而，当今家居建材市场的团购活动已经演变为一些商家的日常营销方式，即打着“团购”的旗号来做日常促销。当商家找不到好的理由时，往往会套用“团购”这顶无所不能的帽子来进行促销，以价格作为诱饵，吸引消费者前来选购。如今，商家时不时组织、网站不遗余力宣传、消费者们蜂拥而至参加的情景，让橱柜团购从一种偶然现象成为了一种常态。但一些参加建材团购的消费者仍然会存在疑问：自己是否在不经意间，已然落入了建材团购的促销“陷阱”？团购中暗藏“陷阱”为数不少的消费者可以通过团购买到物美价廉的商品，但是家居建材团购“甜蜜”背后风险犹存。“先涨价再打折”的促销伎俩，在团购活动中仍然可以寻觅到踪影。其次，团购商品的价格便宜，产品服务也有可能跟着缩水。另外，不少团购活动还伴随着限时签单、限量抢购、支付全款等各项限制性条款。不规范团购阻行业发展
