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1、目 录一、纲要结构二、市场分析三、基本策略四、产品策略五、价格策略六、推广策略七、推盘节秦八、销售执行九、推广计划汇总一、纲要结构市场分析基本策略产品市场价格策略道路策略推广策略推盘策略WHATWHOWHOYHOW二、市场分析09年房地产市场2009年的石家庄房地产市场绝对不是低迷的，从相关数据和分析来看，相比去年，2009年的省会房地产市场运行还是出现了好转，自3月份市场开始回暖，成交量大幅度上升。据统计，截止到10月份，商品住房备案25846套，277.61万平方米；在交易大厅已办结交易手续的达40086套，其中住宅达37163套，包括商品住房15390套，二手住房17622套。不难发现，
2、今年房产成交量应属历年之最，成交价格稳步上升。应该说，石家庄市的房地产市场和全国一样，1-10月份运行良好，从3月份市场回暖，并且迅速显得异常活跃，量价齐升，稳定发展。但今年10月份以来房地产界还是迎来了一些挑战，10月份之后的成交商品房和二手房交易都有一定的下滑幅度。分析下滑原因应该主要是价格问题，购房的契税优惠政策截止到年底，购房人急着买房，开发商迎合购房人心理，把商品房价格上调，欲出售的二手房产权人也想卖个好价钱，挂牌价格也随着上涨。经过前两年房地产市场的风云变幻，人们在购房上都有了一定的警惕和经验：面对眼花缭乱的楼盘，购房者都要认真地算笔帐，或持观望态度。所以这也不难理解为何交易量出现
3、了下滑。这一现象应该引起注意和反思，开发企业和二手房产权人想利用购房人的心理获得最大效益，购房人想利用最后两个月的优惠政策以最低支出购房，这在市场运行中是正常的，购房人遇到的这一问题唯一的办法就是算帐。合适就买，不合适就不买。在买卖双方僵持不下的情况下，双方都应该珍重目前的有利时机，达成意向，实现双赢。注：市场结构情况 1、套型结构 从2009年1-12月份登记销售商品住房成交单套面积来看，普通商品住宅（即144平方米及以下）的占80.49%，普通商品住宅仍占主流。 2、价位结构 商品住房大部分集中在单价为3000元/平方米6000元/平方米之间。 3、购买者结构 从统计数据分析，我市自住性刚
4、性需求的有效释放是2009年楼市形势回暖的动力。此外，周边郊县及外来人员在我市购房置业的增加也是加速销售形势回暖的动因。未来房价走势今年的走势，2010年的石家庄市房地产市场商品房上市量应该比较大。一是商品房项目上市，二是城中村改造项目中商品房上市占很大比例，回迁房部分上市，三是今年的可售房源。预计市场供应量大于需求量的比例可能会响应增加，应该是一个供方市场，购房人可挑选的房源比较多。乐观地推断，2010年预测上市供应量比较大，价格应该相对稳定，因此商品房的销售价格应该处于平稳状态，上涨幅度不会太大本项目概述：项目位于中华南大街与华星路交口处往东行200米路北。交通方便，周边配套齐全，文化氛围
5、浓厚，西南高校区近在咫，红楼超市、北国超市新石店、青山绿水鲜果园、居然丽家装饰城近在咫尺，还有天鹅湖大酒店、各大金融等机构分布四周。附近楼盘1、白金公馆位置:桥西区维明街民心河交口东北侧开发商:物业 开发商自持销售均价：4600元/平米规模:3栋32层高层户型面积:65103,1+1三居室组合交通:8路、13路、24路、44路、48路、107路、211路层高:2.9米施工进度:已交房交房时间: 2009-12注:大部分房源东方塑料厂的职工购买(项目北侧是东方塑料厂)2、盛世华庭位置: 新石中路与维明大街交口春江花月东临开发商: 西三教村委会物业: 开发商自持规模: 总建筑面积:75511.46
6、平方米户型面积: 47-150平方米销售均价: 3600元/平米(现二手房的销售价:4200元)施工进度:已封顶交房时间:2010-6月盛世华庭是西三教村证房3、仁和家园位置:中华南大街与华星路口(本项目西侧)省直单位团购房4、春江花月位置：新石中路166号，距中华大街900米开发商：河北燕都房地产开发集团有限公司物业：石家庄燕都物业管理公司规模：项目分二期开发，占地面积:120000平方米，总建筑面积:251500平方米，18层，共1300多套户型面积：96-235平米销售均价：6100元/平方米施工进度：现房交房时间：2009年5、天下御苑规模：小高层9、11层，高层28层户型面积：100
7、-150平米销售均价：起价5000元/平方米,均价：6000元/平方米施工进度：建一半以上。注：省公司厅团购了一半以上,现剩房源不多6、华域城位置：南长街与工农路交口开发商：华域房地产开发有限公司物业:暂定规模:7栋33层高层,4栋回迁,1栋写字楼,2栋对外销售.户型面积90-147平米销售均价:5600元/平米施工进度:1栋封顶(写字楼)2栋在建交房时间2011年10月交房优惠:一次性优惠待遇2%7、华城绿洲位置:东三都大街上39号开发商:河北华城房地产开发有限公司物业:开发公司自持规模:一期已售完剩房源不多,二期正在接爱咨询(8栋)户型面积:90左右,以二室为主.销售均价5000元/起.一
8、期均价:5800元/平米施工进度:没有动工交房时间:不详二期主要以一室,二室为主,面积90平米左右,现在只接受咨询.8、璟郡位置:胜利大街与槐安路交口开发商：石家庄国泰房地产开发有限公司.物业:恒辉物业规模:14栋,由2栋小高,2栋多层,10栋高层组成户型面积:67-103平米销售均价:5900元/平米施工进度:已封顶,多层2010年6月份已交房，高层叠2010年月日10月30日交房。注:现在销售的只有14号楼,其它的多层只剩下几套,销售价格达到时7000元/平米.三、基本策略（一）总体市场战略 高端产品+中高端价位分三步战略实施建筑环境营销概念包装展示高端产品塑造中端价位入市促销折扣付款方式
9、高性价比认同兴趣欲望行动（二）目标对象1、受众地域范围城区消费者、区内或竞争对手的高端受众层。2、受众身份角色年青的、白领的、高素质的（文化）3、2849岁城市中产阶层4、受众描述社会中坚、“上行”阶层、素质人群（三）形象定位新尚住宅的标志广告语 城市“新尚”生活（四）产品定位 第一居所环境（社区）建筑（创新产品）户型（情趣+实用）理念（新都市主义）生活（康居） 四、产品策略（一）产品定位LOFT SOHO（二）产品分析1、新型、灵活的产品和户型设计，可以赋予更多现代感和艺术性地家居生活，并得到了年轻置业者的青睐。2、产品优势还在于性价比较高。一层的价格，两层的面积：LOFT产品层高一般在4.
10、7-5.6m，可以给客户更加实惠的感觉。在有限的面积内通过建筑和户型的创新设计来实现上下两层楼的居住功能。3、动静真正分离，上下截然分区。一般来说，业主把一楼作为一家人日常生活的动区，安排客厅、厨房和餐厅。二楼可以作为私密静区，设计成卧室、书房、儿童房，全家人充分享受安逸舒适的家庭生活。4、选择LOFT产品，对于投资者而言，是付一层价格，收两层房租，形象、价值、空间、投资全翻倍；对于买来作为过渡性住宅的网友而言，购买一层的面积，就能获得两层的使用空间。如此，就能设置客厅、餐厅和书房，LOFT真的很实用。优势：较新颖的概念，炒作空间较大，容易引起市场关注。推广形象和小区形象相符。发挥了小区的设计
11、特点。劣势：生活方式的定位较难把握。对策：新概念，可自主灵活定义，扩大概念的范畴，避免单一定位，方便推广。客户接受的难易度。对策：全新生活模式的导入，区分开其他楼盘，将吸引点集中在本项目，那怕是对项目优劣的讨论，造成市场的高度关注。将本项目业态定位为“城市新尚生活”较为有利，而不利的一面可通过营销手段和推广模式有效克服。五、价格策略（一）定价原则区域高端（参照跟进）市场中端利于促销最大限度地实现项目价值；建立市场信心；价格具有竞争力，实现销售，抢占市场份额；留有余地，进退有据；（二）价格策略总纲确定实价，一步到位，迅速消化1、保守定价市场现状定价法：建议初期均价5000-5500元/2、带装修
12、（基础装修）定价维持预定价格均价不变的基础上，发展商对宅基本装修，计算总价时按照每平米增加300-500元/计算，可以为业主减轻一部分装修费用。（三）定价策略1、总体价格策略思路将采用动态价格策略，从总体上可概括为低开高走，开盘时在保证均价的同时以相对较低落的起价投入市场，紧密结合推广步骤和节奏，选择适当时机将价格上调。开盘时以较低的起价投入市场有利于对市场进行快速渗透，吸引目标客户，同时可达到预留升值空间的目的。在各销售期内根据市场情况和工程进度，适时调升价格，可稳定已购顾客信心，促使持观望态度的目标客户尽快下定。在调价短期内可能遭遇拓展的瓶颈，这需要用优惠方式，促销活动或更灵活的方式来完成
13、过渡。各个单位由于朝向位置及楼层的不同在景观及通风等各个方面均有所差别，这些差别应该在价格上有所体现。随着工程和销售进度推移，后期售价相对高于前期售价，由此可树立物业逐步升值的良性市场反应。同时令先期购房客户产生物超所值的心理，并向潜在客户传递有利于推动后期销售的信息。2、在定价中应避免以下情况：1）价格在销售期明显下调。 价格明显下调，不仅会严惩挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，而且会使楼盘市场信誉度下降，从而影响楼盘销售。2）将价格做空。 将价格做空即在实际接受力较差的情况下，仍人为提高市场销售价，而在实际销售中又随意让客户还价、打折。这将严重影响开发商信誉，从而对楼盘销售带来影响。
14、3）价格缺少升值空间 在楼盘销售业绩较好时，认为入市价格过低，过快或过大调整房价致使市场应预留的空间失去，这将有可能导致楼盘失去市场，一旦发现价格控制失误，再欲下调又无法下调时，将会变得骑虎难下。4）价格建议详细价格见价格表。3、价格执行策略认购开盘期调低 -5；销售30% 0；销售50% +5。4、付款方式设计总原则：降低置业门槛A、正常付款方式设计认购折扣（增值倒计时/3000低10000）开盘折扣一次性折扣以老带新折扣B、建议付款方式设计拉高表价降低首付优惠促销灵活结合1）拉高表价拉高表价的理由便于促销优惠；高端产品；性价比突出。2）降低首付，争取二成按揭和更低首付，降低首付争取本项目可以二成按揭，以减低首付款，降低置业门槛，但根据目前国家最近对个人住宅消费银行贷款的有关规定，首付必须三成，从本项目了解到可作二成按揭，对项目是利好的。根据这种情况，还可作到更低首付以吸引更多置业者，同时在付款方式上比其他项目有竞争力。3）灵活结合优惠促销六、推广策略1、推广节奏概念+形象概念+产品形象+产品产品+生活
