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1、策划必看手册 我是喜欢看一点写一点的，不喜欢通篇看完之后再来写，最多就是整理一下;所以那就一点一点拼凑吧，希望看了感觉乱的朋友就勿要责怪了啊。1：跑招聘会：a、全场只招聘一人，全班百八十人盯着，自己又不算优秀-看清形势；b、赶紧转行-果断选择，绝不拖泥带水（我是不知道雨总一开始是不是就定了一定要拿到一个offer啦，但之后的过程是给我这个感觉啦）。c、面试过程：简洁利落，毫无废话，绝不浪费双方时间，给人一种干练的感。d、丢下学生证：一是自信，二是有计谋，努力创造第二次见面交流的机会，即使不过也可以学习积累经验。2：第一笔业务：大体的跟雨总总结的差不多，补充一些个人见解。a、找到浅爱客户之后，要
2、有计划的进行接触，持之以恒的执行。b、杨总拜访：准备充分，找到对方的关心点作为切入点，条理清晰的解剖，找到解决方法，期间有针对性的宣传自己的品牌，及品牌优势。c、制定日常行动计划，坚决执行，努力提高自己。接下来我想重点说说雨总求助杨总的那句“要不明天我陪您一起去见见老板，行不？”，我觉得这里体现了太多的说话艺术了，一个“我陪您”用的太巧妙了。“我陪您”即体现了雨总对杨总上级的尊重，又体现了作为销售菜鸟对前辈的尊重和谦虚学习的态度，点明明天是以杨总为主的，自己就是去学习、衬托杨总的，称赞得杨总乐呵呵、飘飘然的；也让杨总觉得如果有杨总出马这单合同肯定能成，功劳最大的是杨总；最妙的是大家不要忘了雨总
3、是来求助杨总的，可是大家有感觉到一点点求助的味道嘛，倒像是雨总请求杨总带自己去学习、见世面的，让杨总老怀大慰，欣然接受。总之，我感觉整本书说的最多的就是“分析、思考、变通、执行、目标、实践”这些东西，虽然我还刚开始看，我要学的也就是这些。明日目标：智取红牛下午陪朋友去买手机了，所以回来的就比较晚了，冲个凉赶紧看书学习，完成今天的目标；说实话，vivo17yt这部机，真心不错，同款手机里算比较好的了，而且有熟人就是好，便宜好几百，还送东西；好吧，扯远了。今天说说智取红牛：首先，说智取红牛的过程之前，雨总先来了个小夏同事的例子对比自己，对小夏同事的做法表示不认同，只能小打小闹，欺骗小客户，无法成就
4、打成功，而接下来的红牛事迹也充分验证了这一点；暗示销售还是要靠真才实学的，投机取巧终归不是正道。同时表达了一个进取之道，那就是当你完成之前所定的目标以及综合实力提高到更高程度的时候，就要重新确立更加高远的目标，并为此而努力完成。其次，在智取红牛的过程中，在遇到强劲的对手（比如社长、杨总）而自身条件较弱的时候，绝对不蛮干，而要讲究策略，机智应对，斗智斗勇；并且要有充分的准备，认真分析，抓住机遇，毕竟机会都偏爱有准备的人，所以雨总才能成功找到跟红牛负责人接触的机会；因为有认真分析，充分准备，雨总才能在跟红牛各个负责人交谈的过程中得到他们的认可，成功拿到订单。这个过程之中，也表明了雨总对红牛公司的重
5、视态度，并不只是为了利益而来的，而是真心的希望红牛的投资有所回报，同时也表明了雨总是有真才实学的，可以放心把单子交给自己。再次，面对神鞋老总的质疑，雨总不是一问三不知推脱了事，而是沉着冷静应对，列举事实数据，说明原因，打消客户疑虑，稳住客户；然后知道自己能力不足，积极求助，寻求解决方法，不会死撑着，让客户白白等待；再次过程中，对于学到的知识，积极记录，然后反复实际应用，积极实践，真正掌握。最后，智取红牛全篇都在体现一个道理，那就是“一切为客户利益着想”；无论是跟小夏同事的对比，还是智取红牛的实例，甚或是结交神鞋的广告效果问题，都是在体现着这个道理，同时说明做事要脚踏实地，要有真正的实力相匹配。
6、好吧，时间比较赶，就这样吧。我看是不是要提高学习效率了。明日目标：谢绝上门推销、唉，下午不走运啊，突然下大雨，被淋成落汤鸡了，更郁闷的是宿舍网络竟然用不了，没办法参加群里的讨论啊，那就只能乖乖看书写总结吧。今天得说到sh家具城了，结果看完之后才发现，感觉没什么大的亮点可以说的，也是自从开始看书以来第一次做的笔记、标注不超过三条的，也是第一次不知道该怎么写总结的，再次郁闷万分；无奈只能寥寥几笔了，万望勿怪。1、变通：sh家具城的菲总绝对可说是一个老油条子，滴水不露、油盐不进的，无论雨总怎么换着法子进攻都无可奈何，害的雨总大唱无奈之歌；这期间，充分体现了雨总的变通之强，先不管法子厚道不厚道吧。2、
7、持之以恒：在sh家具城面前，雨总可说是吃尽苦头，有苦自己知啊，但雨总就有那股子拼劲，为了完成自己定下的目标，坚持不懈，持之以恒，所以才能在最后关头峰回路转，成功见到菲总，拿下单子。3、敲门砖：无论是前篇的智取红牛，还是这篇的攻克sh家具城都重点描绘了一点，那就是为了跟客户负责人见面而专门去研究客户的存在问题，由此成功与客户见面，达成第一次交流的目的；以前看过很多这样的论调：对于一个人来说，第一印象是很重要的，而未见面之前呢，那就要看这个人的所提供的资料之类的资源能不能留下好印象了，这就有点像抛砖引玉这个成语所说的差不多；而这一点我感觉可以在很多方面有着广泛的运用，值得我们好好学学。4、销售核心
8、思想：那就是我昨天所说到“一切为了客户利益着想”；这一点在这里再次得到很好的印证。最后菲总之所以会接见雨总，打动菲总的依然还是雨总的真心想为sh家具城服务的态度，而不是其他。所以，这一销售核心思想是销售者所必须坚持的，只有这样才能达到与客户长久合作的目的。5、取舍：我觉得这个应该是这篇内容所不得不提的一点。为什么呢？大家看啊，智取红牛里，雨总按照自己常规的那一套销售策略，很快就拿下红牛这个大客户，而sh家具城呢，雨总可说是用尽一切手段，好的坏的，明的暗的，阳的阴的基本上都用过了，效果可说是微乎其微，这是放弃的一点；第二点，就是周期太长，浪费的时间、精力、财力、物力太多，不如把这些用在新的目标身
9、上，说不定早就已经成功攻克好几个客户了；第三点就是例外不是人，既在sh家具城里受气，回到公司还得被同事冷嘲热讽，同事关系一下子陷入僵局，成也不是，败也不是；所以雨总最后才会说这些硬骨头以后都一律放弃。取舍之道，非不行，唯不值耳！好吧，就这些了，还是慢慢挖出来的，所花时间暂时来说是最多的。明日目标：四大狠招，貌似不会这么难了吧？这种欲下雨不下雨的天气，最受不了，闷得不行，闷得人头昏昏沉沉的，烦躁、难受。今天说说雨总的四大狠招。因为雨总的成功，终至找来一些人的妒忌、羡慕，更甚着使阴招下绊子，抢夺雨总的客户资源；但雨总会怕这些？当然不，雨总说我有四大狠招，来一个灭一个，怕你才怪。那究竟是那四大狠招呢
10、？一、攻心：俗话说“人心都是肉长的”，当你为了一个人默默地关心，长期的付出时，那么那个人终会有感动的时候，而雨总就是这么做的：A、定期的短信祝福，是客户觉得被关心、被惦记，加深自己在客户中的印象，是客户感动。B、第一次见面之后改变称呼，拉近彼此的距离，是气氛自然轻松。C、记录客户信息、交谈内容等，了解客户性格特点，同时为下次见面做话题准备，不会无话可说。二、“邪道”：俗话说的好“不管白猫、黑猫，能抓住老鼠的就是好猫。”这个用在这里同样也是合适的。这里所说的“邪道”并不就是邪恶、犯法的方法，只是相对来说比较偏门，不被大家广泛知道、接受而已；雨总所用的“邪道”-风水、相术就是如此。一切能够达到目的
11、的好方法都是值得提倡的。三、称赞对手：一个客户肯定不会只有一个销售人员上门推销，肯定会遇到很多同行向同一个客户推销的客户；这时，作为一个竞争对手，绝对不要在客户面前诋毁自己的竞争对手，谁知道对手里面有没有客户的朋友呢，即使没有也会给客户留下心胸狭窄的印象；遇到竞争对手要像雨总那样，认可对手，称赞对手的优点，同时重点说明自身的优势。四、全心全力服务：不管用什么方法都好，都要遵循一个前提，那就是真心实意为客户着想，替客户服务。只有让客户看到你的真心服务，替客户着想，才能让客户真正的信任你，放心把单子交给你，长期跟你合作。这是最重要的。好吧，就这么多了，头依然晕沉沉的，估计又是被天气闷坏啦，休息休息
12、去。明日目标：不在固定，看到哪写到哪，提高效率才行。说说4A广告，这篇内容充分说明雨总有前瞻意识，有长远目光；在4A广告客户里提前布局，及时调整客户目标，抢占商机，占尽优势。当自己的当前客户群标准达到上限时，要像雨总那样及时调整客户群结构，向更高标准的客户群进攻，只有这样才会让自己的综合实力得到提升，学到更多的知识；但有个前提，那就是自己本身的专业知识、专业技能及综合素养要达到相匹配的水准，只有这样才能有成功的希望及可能。当找准新的客户群时，接下来就要开始做准备工作了。首先，要充分分析目标客户群的特点、优点、攻克难点、与普通客户群的区别；其次，要分析目标客户群的利益结构，毕竟“有利益才能有动力
13、嘛”，我们要明白拿下目标客户群能够得到的利益好处有哪些，利益越大，动力越足，那些没有利益的就要果断放弃；再次，要了解目标客户群那错综复杂的人脉、裙带关系，利益构成、矛盾冲突等关系脉络，避免最后左右碰壁、两头不是人。最后，就是选择目标进行有计划的公关了。人情关：就是跟客户搞好关系，进行感情培养，让客户成为自己的朋友、知己；过程中可以有多种方法，比如精心准备的礼物、拉近距离的交谈，进行攻心策略。商务关：就是在服务上创新，在策略上迎合客户需求，在质量上精益求精，让客户满意。这里需要有扎实的专业知识、技能；也需要良好的公司人脉关系。当万事俱备只欠东风时，剩下的就是行动了；世上没有免费的午餐，要想有所收
14、获，就必须要有所付出，不劳而获的思想是绝对行不通；只有辛勤的耕耘才有收获丰硕果实。当我们成功拿下目标客户时，不要以为项目就此结束了，而是刚刚才开始；我们不要做一锤子买卖，而是要充分深入分析目标客户的真实需求和潜力，充分挖掘目标客户的附加服务价值，挖掘目标客户的人脉圈子以及人脉圈子的需求和潜力，这样才能扩大我们的业务和利益深度及宽度。还有一点我们的目标客户群结构要层次分明，要包括远期有投放的客户、中期有计划投放烦人客户、近期有马上投放的客户，这样才能使利益细水长流，不会时好时坏；最重要的是要找准进攻客户的方向，只有这样才能省时省力，才不会做无用功。耽误大家时间，深表歉意！好吧，因为个人习惯看书总
15、喜欢把一个篇幅的开始过程结果完整的看完，所以今天看的篇幅就长了，4000万合同跟胜败在转瞬之间是一起看完的，那就一起写总结吧。学习：雨总是把学习当成兴趣跟终身大事来做的，只要是他觉得对自己有用的知识他都学，当然不一定会学得很精，但最起码拿来实用是绝对没有问题的，这也就是下面雨总能够借古喻今及能够高谈阔论的根本原因。总结：雨总有个好习惯值得我们深刻学习，那就是每做完一件事都会做笔记写总结，把事情过程中的得失、优点、缺点思考一遍，进行对比、补充、修改、弥补，这样就能在以后碰到同样的情况能够更好的应对、解决，不会再重犯一次错误。差异化优势：4000万合同里面，隐晦的提到了应对竞争对手的策略，那就是找自身产品跟对手产品的差异化优势，拿自身产品的差异化优势来打动客户；如果两者产品完全相同的话就可以根据自身的特点重新延伸一个新的差异化优势出来，当然这就要求自己对自身产品要有相当深的熟悉程度。销售步骤：第一次提到这个方面，虽然前面雨总也是按照这个步骤来做的，但都比较模糊，这里就比较清晰里，我也就把它单独提出来了，错了勿怪。第一步：了解客户基本信息，包括公司和负责人的基本信息，比如公司规模、主营产品，负责人的家乡、爱好等
