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1、. . . .红酒团购的产品策略和促销策略分析每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下，发放各种福利用品，以表示对员工的关爱，这已成为国内企业的一种惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视，许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务；红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面： 1单次订单量大，货款回笼有保证； 2销售中间环节少，相对费用低，利润高； 3提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会； 4增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销
2、售会有一定的积极影响； 如何确定红酒团购业务的产品策略？ 企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后，如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要考虑哪些因素？ 1红酒团购业务的产品策略 老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容； 新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容； 专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进
3、行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品； 2制定红酒团购产品策略考虑的主要因素 目标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类销售人员可以向红酒团购客户讲，用食用油作为企业职工的福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎，因为每个家庭都需要而且价格更实惠； 客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人
4、物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者 搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视，对于如何建立和维护与三种人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。一般来讲：客情关系越好，对产 品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没有客情关系一般很难做成红 酒团购生意；
5、 品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或 者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响力很小的话，红酒团购产品的价格 策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些，尽量能够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比； 主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时，都采用招标和公开竞价的办法，企业一
6、旦选择某一品类作为其采购对象时，往往就会向多家供应商发出招标书，选择性价比最理想或者企业认为较理想的品牌。所以， 供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略； 价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素：红酒团购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客户谈判时，尽可能保持合理的 价格水平；实在不行的话，也不要通过直接
7、的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险； 结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略； 3.制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料/工具，主要包括以下方面： 红酒团购产品销售手册、样品、产品报价单、红酒团购产品订单、购销服务合同； 整理编辑企业和产品的宣传资料、与目标客户的沟通说辞（可用信函/邮件的方式）； 代表企业形象/品牌形象的有一定价值的礼品若干份； 红酒团购业务的促销策略 好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段，也是达成销售的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制
8、定并没有固定的模式，应视情况而定。 让我们来讨论以下问题： 1.红酒团购客户需要什么？ 企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中，无非要考虑以下三点： 采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂； 尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂； 在基本保证以上两点的情况下，相关当事人从中受益有多大，否则回家要挨老婆骂； 2根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！ 其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点： 价格促销：在性价比不分高低的情况下，以有竞争力的价格赢得订单； 公关促销：在价格不占优势的情况下，做好两个方面的工作很关键。 一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造
9、势工作，争取赢得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者； 二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作，物质和精神两手抓，两手都要硬； 红酒团购赢利如何体现营销制胜策略 近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推红酒团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作 实例，将从红酒团购的产品、价格跟传统渠道之间的相辅相成来总结出赢利之术。 在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，红酒团购成了企业新的销售、利润增长点
10、。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作红酒团购市场时，必须注意红酒团 购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。 谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。在红酒团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。 1.差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是： 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。 产品更具有针对性。由于红酒团购产
11、品旺季基本上都 在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。人人都喜新厌旧，差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使红酒团购客户耳目 一新，激活其欲望，从而促使其下定决心购买。 2.同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度，很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点： 产品有一定的认知度，不 需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。上市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。 3.专供产品策略。
12、红酒团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（红酒团购主要用于走亲访友）。对于组织型红酒团购主要是大众型产品，个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品，注重产品 个性、特色。 有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。 而有些红酒团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。 因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。 准确定位价格
13、，红酒团购才能变靓 由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大 部分企业的主要销售通路，不要因为红酒团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。 因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合红酒团购市场的特性，确定红酒团购销售的价格体系。 2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低红酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。 3.价格的保护。红酒团购价格的
14、确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。 4.特殊价格的申请。由于红酒团购客户的差异较大，对于较大的红酒团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。 5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。 另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。 1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发
15、展水平及消费水平，价格宜高不宜低。 2.同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点： 价格政策一定要执行统一的一口价策略，不能厚此薄彼，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己开战。 所有的返利或折扣 政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或把柄。对红酒团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致红酒团购客户或消费者心理失衡，进而不相信 企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。 3.专供产品。对于红酒团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争
