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1、百点百天大会战长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文本）目前市场的竞争已经进入了一个相对激烈的状态，在这种情况下，要求我们的网络要对对终端进行百分百的覆盖，作为手机市场的重要组成部分，我们必须重视与开拓以乡镇为主要地域特征的乡镇级市场。争取在三四级市场快速放量。实现总部低端壁垒战的战略意图。 核心思路 以终端造势制造拉力为主，倒做终端以终端促渠道，以渠道求销量 终端销售任务量 3月份400台，四月份600台，五月份800台、6月800（考虑到农忙及季节影响）机型3月任务4月任务5月任务6月任务26、29靓701702502503805050203靓5080100120Q5102003004
2、00410合计400600800800 各办事处需开拓乡镇级网点计划 办事处长春吉林延吉四通松白需开拓网点数2914102720 办事处三四级市场需完成任务量 办事处3月4月5月6月长春116174232232吉林6293124124延吉40608080四通120180240240松白6293124124合计400600800800 市场开拓的四个阶段 1、调查期：熟悉情况，明确目标，选定售点2、开拓期：重点突破，确保进货，快速出货3、培养期：稳固培养，保证利润，利益牵引4、成熟期：合理规划，确保销量，壁垒制胜 不同时期的营销策略 阶 段渠道策略人员投入终端策略促销策略客情拓展调查期熟悉现有的
3、网络并进行初步甄别。初步定下目标经销商并拟定初步进货计划市场代表的拜访为主以新品及主流产品的针对零售店主的现场演示为主以宣传企业文化及TCL移动的公司发展大势为主摸清网络的基本分布及经销商的经济实力、社会关系为主开拓期以经销商的小量进货为主攻方向。避免单批次压货量过大以营销主管拜访为主，坚定信心，明确发展思路，确保首单进货以海报、单张机模、易拉宝等低值促销品的布置单店为主针对其售点的单点促销的开始确保单台利润，以利益链的牵引为主培养期在首单进货的基础上，逐渐加快其进货的批次及数量，同时明确并让其了解我公司的渠道运作模式办事处主任选择性的拜访成长性好的经销商，鼓舞其干劲，解决实际困难，引导其纳入
4、进入我公司发展轨道以门头、店招等硬终端的投入，以及营业员的客情关系调整为主，实现软硬终端一起抓的局面可以适度以小型知识问答等产品介绍为主等小型活动为主以成长链牵引为主，明确其发展方向，对其设立合理的发展规划，使其初步懂得我必须与TCL才能共同成长成熟期实现客户的相对独立运作。我公司以成熟的渠道政策来运作市场在条件成熟的区域，可以以一个乡镇为中心，配置固定的流动性导购人员以及若干的临时性导购员实现我公司的第一上柜、第一陈列、第一主推、第一销售的核心目的以成熟的乡镇级市场的整合传播为主，重点抓口碑的宣传及服务的推广，新品的告知要持续而稳定以价值链的牵引为主，使其明确我公司的企业主旨，认同我公司的企
5、业文化 产品策略 以我公司目前的产品，信号较强，价格低于1200元的适合三四级市场销售的产品主要有下列产品：品 名2688靓彩2988靓彩3靓彩3Q510图 片 主要卖点折叠靓彩屏幕；七彩背景灯折叠靓彩屏幕；七彩背景灯靓彩屏幕宝石饰牌 来电卫士 七色背光灯宝石饰牌 来电卫士 七色背光灯英汉词典靓彩屏幕零售价1150115012501120777针对人群成功男性成功男性成熟女性成熟女性时尚少女 价格策略 零售价格基本可以比目前的市场制定零售价格高3050元左右。 供货价格：直接在省包及地包提货价格： 少量（5台以下）提货，直接在县级包销商提货 一次性较大的量，也可以在地包及省包直接发货，但提货价
6、格建议在直供的基础上分别上调30元。型 号26、29靓33靓Q510提货价10009801080655零售价115011201250777 备注：三四级市场的总销售量可以计算在当地县包的销售量内，但不计算奖励。 渠道策略 一、传统的商业渠道模式：a) 直接销售法即现有渠道模式。建立区域小区域包销商平台辐射本区域其他经销商。若小区域包销商合作意愿强、忠诚度高、配合力度大（如打款提货积极，能为公司困难着想，自身经营管理健全，有维护市场意识等），我品在本区域内只需树立他一家，重点工作即转移至其他商家的个个突破、拓展渠道、市场终端，这当然是最好的了。b) 系列机型分开直供针对吉林乡镇级市场矛盾对立的大
7、客户普遍存在这一问题。例如同一区域，有A户与B户，实力相差不多，在当地都有一定影响，但关系无法调解时，我品可以按系列机型包销给两家，A户包71系，B户包72系，然后对 A户直供72系，对B户直供71系，这样两户为各自所包机型的市场着想都不砸自家机，而又因为自己有的直供机砸不了对家而考虑不砸，两家均可以做到全系机上柜、全系机销售，并且市场都被辐射。个别特殊店可直接直供。c) 联合进货：针对乡镇级市场中的连锁店、亲戚店、关系户等。首先了解经销商之间的矛盾、关系、亲情，将连锁店、亲戚户、关系户各划入一个圈中，用直接的关系沟通圈在一起，再在圈中选择一个颇具实力的客户（核心经销商）进行辐射所在圈中的其他
8、成员。如下图：三四级市场的开拓的渠道策略，坚决贯彻总部合纵连横，深度分销立体推进的原则，大力借助目前经销商的人力资源进行推广，同时对于只愿意在省包或地包提货的零售商而言，采用三四级市场的总销售量可以计算在当地县包的销售量内，但不对县包或地包计算奖励的方式。二、运营商市场：另外，根据近期发展的大势，予以除传统的商业领域外，网络运营商在由于在市场的影响扩大，行业销售的契机已然形成，可以采用多关注、勤沟通的方式予以直接的关注，在时机成熟的情况下利用我们优势的低端产品资源，与网络运营商一起采用捆绑上量的机会予以发展。 促销策略 乡镇级市场由于受地域与居住分布影响，消费人群普遍具有从众心理，同时购买时具
9、有一定的冲动性。口碑的力量无可比拟的，针对产品的终端告知与口碑宣传的造势是决定我们成功的重要促销手段，买赠也是促销的大热门。具体的客服推广也是必不可少。阶段墙体广告单张海报横幅终端包装软文宣传电视飞字客服推广顾客回访顾客联谊礼品派送调查期开拓期培养期成熟期 营销团队绩效正负激励方案 分公司实施绩效考核，进行奖优罚劣，以奖为主。u 业绩最好且任务完成率达到75%以上的办事处主任，给予奖励500元；u 分公司业绩最好的两名联络处主管任务完成率达到75%以上，给予奖励200元；u 分公司业绩最差且任务完成率低于达到60%以上的办事处主任，给予罚款300元；u 分公司业绩最差的两名联络处主管任务完成率
10、低于60以上，给予罚款100元；注：业绩都以任务完成率进行考核。序号阶 段10111213141516171819202122232425办事处初步核查确定可以开拓的售点前期的网络开拓初步的售点包装包装物料的初步统计物料的发放省、地包渠道的协调售点规划的初步形成推广规划的最终确认说 明：1) 办事处首先对本区域市场进行彻底的摸底调查工作，工作在3月16日完成，并上报分公司营销部。直接责任人办事处主任。2) 分公司营销部会同办事处在20日之前确定可以先期开拓的售点。直接责任人周陵、张建国。3) 办事处对于前期可以开拓的网络可以先行开拓4) 办事处对于先期开拓的三四级市场必须进行前期的初步直接责任人办事处主任5) 办事处营销助理或者办事处营销主管对于包装所需物料的申报工作必须在20日之前完成。直接责任人办事处主任。6) 分公司营销部负责对合理的现有物料在24日之前负责发放到位，直接责任人：张建国、薛彬。7) 省地包供货的协调工作必须在20日前到位，直接责任人周陵办事处主任。8) 售点形成初步的规划及发展目标必须在24日前完成到位，直接责任人各办事处主任。9) 售点规划的最终确认，直接责任人张建国，必须在25日前完成。 费用计划 本月由于日常推广费用较少，因此暂不作费用投入计划，具体现有物料为主。
