金龙鱼经销商渠道业务运营一体化手册v3.7

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1、 嘉里粮油（中国）有限公司 AMT企业资源管理研究中心 嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册嘉里粮油经销商运营一体化手册 （渠道业务工作手册）（渠道业务工作手册） 提交日期：2005年7月8日 拷贝份数：1 更改历史更改历史 版本版本更改日期更改日期更改说明（关键点、原因）更改说明（关键点、原因）编制编制审核审核批准批准 1.02005-4-19结构确定田智慧王奕 2.02005-5-18内容填充徐嵩泉王奕 3.02005-6-01结构调整更新徐嵩泉王奕 3.12005-6-12表格制定、文字整理徐嵩泉王奕 3.22005-6-14讨论后调整结构和内容

2、 徐嵩泉王奕 3.32005-6-20完善徐嵩泉王奕 3.42005-6-24修改结构徐嵩泉王奕 3.52005-6-28修改表格、文字徐嵩泉王奕 3.62005-7-03修改表格、文字徐嵩泉王奕 3.72005-7-08结构调整徐嵩泉王奕 目目 录录 本手册概述本手册概述.5 1.1 手册适用范围 5 1.2 手册目的和内容 5 1.3 考核标准 6 2工作计划与例会工作计划与例会.7 2.1 区域市场规划 7 2.1.1策划区域布点.7 2.1.2制订拜访路线.7 2.2 工作计划 9 2.2.1月工作计划与总结.9 2.2.2周工作总结与计划.9 2.3 工作例会 10 2.3.1月例会

3、.10 2.3.2周例会.10 2.3.3日例会.10 3小店拜访小店拜访6步法步法.12 3.1 准备工作 12 3.1.1明确拜访目的.12 3.1.2检查准备清单.13 3.2 店面检查 15 3.2.1检查SKU .15 3.2.2检查货架.15 3.2.3检查价格.16 3.2.4检查助销.16 3.2.5问题处理.17 3.3 卖进 19 3.3.1卖进的内容.19 3.3.2卖进技巧.19 3.4 成交 21 3.4.1成交技巧.21 3.4.2交货收款.21 3.5 助销 23 3.6 记录 24 3.6.1结束拜访.24 3.6.2填写客户拜访卡.24 4新客户开发新客户开发

4、.25 4.1 识别新客户 25 4.1.1潜在客户所在区域.25 4.1.2客户选择.25 4.2 获取新客户 26 5附件附件.29 5.1 附件01 渠道业务主管月度工作计划和总结.30 5.2 附件02 渠道业务员周工作总结与计划.32 5.3 附件03 客户拜访卡.33 5.4 附件04 客户资料表.35 5.5 附件05 拜访路线表.36 5.6 附件06 竞品信息收集表.37 5.7 附件07 终端检查表.38 5.8 附件08 渠道业务员考核表.39 本手册概述本手册概述 1.11.1 手册适用范围 渠道店，与商超店相对，这里指店面小、销量小、人员少的零售门店，从形式上看，适于

5、销售小包 装食用油的渠道小店包括：中小型超市、连锁加盟店、粮油店、食品杂货店、二批商及其他适合小 包装油销售的小型零售店等。由于对现代零售渠道中的连锁超市来说，虽然部分业务通过总部统一 管理，但在单店操作上比大型卖场灵活得多，尤其像连锁加盟店，更加接近渠道的操作模式，所以 手册将中小型超市、连锁加盟店归入渠道。本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员。 渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利 润，而商超大店经营者可以为了整体利益而放弃某个单品的利润；这就是渠道与商超较为根本的区 别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。其次，商超大店的组织结构复杂，

6、决策相关人员多， 业务员要关注多个决策者，对业务员的谈判能力要求也就更高。 1.21.2 手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的营销工作流程，明确地指导 业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业 务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场 拓展。 章节工作目的 第1章 工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率 和效果。 第2章 小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点。 第3章 新

7、客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖 新网点。 主要内容可以用下图表示： 月月工工作作计计划划与与总总结结 例例会会 周周工工作作计计划划与与总总结结周周工工作作计计划划与与总总结结 周周工工作作计计划划与与总总结结周周工工作作计计划划与与总总结结 准准备备工工作作 店店面面检检查查 成成交交 助助销销 记记录录 卖卖进进 1 2 3 4 5 6 准准备备工工作作 店店面面检检查查 成成交交 助助销销 记记录录 卖卖进进 1 2 3 4 5 6 识识别别新新客客户户获获取取新新客客户户 计计划划 与与例例会会 拜拜访访 6步步法法 新新客客户户 开开发发 这张图代表了渠道业务员的主要工作： “

8、计划与例会”：包括3种计划类工作。 “拜访6步法”，小店拜访6步法。 “新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户 1.31.3 考核标准 渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件08 渠道业务员考核 表。 2 工作计划工作计划与例会与例会 本章目的 做好工作计划和例会的目的就在于： 1. 预先计划，有利于本周工作的开展 2. 对照计划，有利于对上周工作的回顾和改进 本章内容 1. 区域市场规划 2. 工作总结与计划 3. 工作例会 关键要素 1. 如何使工作安排更有计划性？ 2. 如何使拜访路线设计更合理、高效？ 2.12.1 区域市场规划 路线制定是小店拜访的基础

9、工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效 的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要 结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。 2.1.1 策划区域布点策划区域布点 策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。 1.确定阶段性主推油种，通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销 商在一定时期内的主推油种。 2.确定重点区域，根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。 3.确定详细网点，在重点区域内确定市场影响力大的门店，标示于地图之上，把市场拓展目标可

10、 视化。 2.1.2 制订拜访路线制订拜访路线 拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具 有重要的意义。 1.区域划分 根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。 （1） 首先，确定每位业务员应负责的网点数 业务员总数 已开发网点总数 每人负责网点数 （2） 其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务 员负责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划 分。 （3） 最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的 店尽量保持均衡

11、。 2. 确定拜访频度 为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以根据销量、回款、店面大小及市 场影响力等指标将门店划分为A、B、C等级别。 拜访频度建议 分类建议拜访频度 A级店，销量好的店 要求每天拜访1次 B级店，一般的店要求至少每每周拜访2-3次 C级店，较差的店要求至少每周拜访1次 乡镇或边远地区的门店可以适当放宽，譬如1周或2周至少拜访1次 注：在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。 3.标示拜访路线 具体的拜访路线只有标示在实际地图上才更直观、明确，使业务员具有可操作性。 1.根据已确定门店和拜访频率填写周路线计划，表单见附件07 2.通过看地图

12、，仔细安排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。 3.在实际地图中标示明确的拜访路线。 4.在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。 表格参考：附件05 拜访路线表。 小技巧：如何使拜访路线设计更高效？ 1.设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待 红绿灯的时间，提高走访的效率。 2.定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。 小技巧：如何使拜访路线设计更合理？ 1.在划分区域时，一般每位业务员负责的网点在15-25左右，各地可以根据当地网点密度调整。确定门店 数量的方法如下： （1）确定每位业务员区域内每日的网点拜访数量，业务

13、主管可以通过协同拜访与业务员共同 确定 （2）结合拜访频度综合考虑。先确定周总拜访频次，然后对各类门店的拜访频次求和。门店数 量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。 类别数 每类门店的拜访频次各类别门店数各类门店拜访总次数 一周工作日每日网点拜访数量周总拜访频次 )( 2.每周预留出1天时间用于突发事件处理和补充回访，可以使周计划更有保证地得到实施。 2.22.2 工作计划 工作计划包括渠道业务经理的月度工作计划与总结，业务员的周工作总结与计划。 2.2.1 月月工作计划与工作计划与总结总结 渠道业务经理通过填写月度计划与总结表格的形式，分析生意，并制定行动方案，实现提升销量的 目的。本表

14、由渠道业务经理在上月月底前（普通为25日）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业 务员执行。当月结束后渠道业务经理再填写对应的总结，于次月5日向上级提交汇报。 月工作计划与总结包括3部分： 1.销量计划与总结，计划本月销量目标，并于次月初做生意分析和回顾，查明生意好坏背后的原 因，并寻求好的生意机会。 2.促销活动计划与总结，计划本月的促销活动，并于次月初回顾执行情况。 3.其它方面，在当月结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理 等。 具体表格见附件01 渠道业务经理月度工作计划和总结。 2.2.2 周工作总结与计划周工作总结与计划 渠道业务员每天填写本周工作内容，并

15、于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审 核。考虑到兼顾工作的效果和效率，工作目标设定应尽量简单、明确，应强调目标的可操作性，而 不应强求数量。 1.商超业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。 2.商超业务员每周最后一个工作日回顾本周工作。 （1） 首先业务员回顾本周销量，其中， 本月销售目标 本月销量累计完成 本月销量达成率 （2） 然后，业务员应回顾本周工作中遇到的问题和处理方法。 3.计划下周的工作重点，提交周工作总结与计划。 （1） 针对本周工作中的发现的问题，提出下周的解决计划 （2） 在维护好现有网络的基础上，提出下周市场拓展的目标，制定覆盖率、销量、分销、助

16、销及促销目标。 具体表格参见附件02 渠道业务员周工作总结与计划表。 2.32.3 工作例会 会议的目的就在于统一思想，通过回顾销量完成情况、工作执行情况，向业务员传递公司的活动和 促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下一步的行动方案。另 外，督导业务员根据计划展开工作。 2.3.1 月例会月例会 经销商在每月的第一周星期一的晨会时间召开月例会，时间可适当延长。月例会的主要内容总结上 一月的销量和工作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本月销量目标和大体行动方案。尽 量简单明了、无话则短。 2.3.2 周例会周例会 经销商在每周一的晨会时间召开周例会，时间可适当延长至30-45分钟。周例会是对上一周的总结和 下一周的计划，应包括（但不限于）： 1.业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。 2.业务员递交本周的周工作总结与计划，与业务主管共同商定工作内容。 2.3.3 日例会日例会 渠道业务主管一般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。 1.昨日工作交流解答 （1） 业务员各自讲述在