《完美(我国)有限公司直销策略研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《完美(我国)有限公司直销策略研究（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、. . . . 绪论 经济全球化、一体化日益发展,中国经济发展得到了迅速的变化。激烈的市场经济促发了经济体制的改革和营销的发展，商品的分销渠道因直销模式得以丰富，让消费者亲自消费体验也注重情感营销，形成了消费者结成联盟参与商品利润分成的经济形式。改革开放初期，直销进入中国，由于当时的法律不健全，市场也没有规范，给非法传销提供了生存的土壤，因此直销在中国发展初期就不是健康的发展，尽管有很多非法传销进行欺骗，但还是有部分企业规范经营。2005年11月，禁止传销条例正式施行，2005年12月1日，颁布了直销管理条例。随着国家立法的出台，人们对直销的看法正在发生变化。在今天充满危机和压力的时代，人们对
2、创业的意识逐渐加强，直销是人们创业的机会，很多人认为直销是未来中国非常有潜力的行业之一。由此可见，中国政府在着手打击非法传销，又为合法直销的发展提供良好的法律社会环境，国家已经规定直销是一个合法的行业。完美（中国）有限公司在1994年成立，是马来西亚完美资源有限公司投资设立的侨资企业，地址在广东省中山市。22年的历练与沉淀，拥有四大生产基地：中山总部、扬州基地、吉林基地、华南基地，7家境外分支机构，34家分支机构、6家办事处、一万多家授权专卖店，强大的研发团队、先进的研发设备、近百项国家专利，为消费者提供优质的产品，坚持长远在中国投资发展，为经销商提供事业发展的机会。目前在直销行业中处于亚洲第
3、一，世界前十，完美文化孕育了完美事业完美人生，完美人的战略宏图是“百年完美，全球完美”。完美在直销行业中有着典型的代表，希望对本次的研究能够给直销行业的进一步发展提供一些借鉴。直销的起源是在美国，目前为止历史已有近百年。直销的参与门槛比较低，不论性别、身份和年龄，直销给当时的美国人提供了就业机会，促进了其经济发展。随着中国改革开发的发展，经济发展迅速，全世界的目光都看好中国这个庞大的市场，期待着中国大陆对直销市场的完全开放。目前中国大陆商务部审批的合法直销企业有七十多家，以安利、完美、玫琳凯、无限极为代表，部分已经获得国家批准的直销企业，但由于对直销经营的经验比较缺乏，对直销市场的占有很小，一
4、部分直销企业以传统营销渠道在中国市场上开展变相的直销业务，由于得不到中国法律的支持，同时与中国国情不适宜，都没有良好的发展空间。虽然直销在中国有了20多年的发展，但其市场占有率与美国、日本直销的占有率相比，中国发展直销的前景很大，中国市场也是未来世界直销相争抢的最大的一块蛋糕。一、直销概述及其起源与发展（一） 直销的定义及其起源发展1.关于直销的定义世界直销协会的定义是这样阐述的：直销是指固定零售店铺以外的地方，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。直销模式如下：公司全国代理省代理市代理 县代理批发商专卖店、业务员 零售商 超市 消费者
5、通过直销模式的分析可得以下优势：（1） 省去了中间环节，流通环节单一，能够有效打击假货的流通。（2） 直接从公司通过专卖店和业务员直接到消费者，没有层层代理费用。（3） 专卖店从公司拿货的是打款订货，消费者从专卖店和业务员那是一手交钱一手交货，避免了传统营销中存在的三角债情况。（4） 通过面对面的交流，口碑分享与销售，带动消费，省去了巨额的广告费，把利润分给公司、经销商、消费者。 2.直销的起源和发展由于二战后的美国经济不景气，积压了大量的产品，部分生产企业为降低销售成本，开始尝试直接销售经营。在二十世纪40年代，直销的经营模式被犹太人卡撒贝正式创立，运用了几何倍增学，并在美国得到全面的发展。
6、第一家采用直销模式的公司是健尔力公司，在直销历史上创造了显著的业绩。健尔力公司的成功极大的鼓舞和推动了直销行业的发展，美国的安利和雅芳等直销企业开始得以发展，并将市场开拓到韩国、日本等地区，并在中国香港和中国台湾地区得以发展。在1990年，雅芳公司正式以直销的模式进入中国，中国直销业发展拉开了序幕。由于当时法律不健全和市场环境不成熟，在发展之初就比较混乱无序。为规范其市场，打击非法传销，一系列的法律法规陆续生效，如下所示：1994年颁布关于查处多层次传销活动中违法行为的通知、关于制止多层次传销违法行为的通告1995年颁布关于审查清理多层次传销企业的实施办法、关于停止发展多层次传销企业的通知19
7、96年颁发准许多层次传销经营意见书，准予41家传销公司以多层次传销的方式开展业务。虽然国家利用法律法规规范市场相，但是传销中的违法行为还是难以界定，此外消费者的消费心理不成熟和传销的煽动性等原因使得非法传销发展更为厉害。 1998年，国务院颁布了关于禁止传销活动的通告，要求外商投资传销企业转型为“店铺+雇佣销售人员”的方式经营。在此期间，安利、完美、雅芳、玫琳凯等10家外资企业顺利获得转型。2001年，中国加入WTO给直销的发展带来生机。在WTO文件中中国政府承诺三年内取消对“无固定地点的批发或零售服务”的限制，通过法律对直销进行规范和完善。2005年颁布直销管理条例、禁止传销条例，为直销未来
8、的发展提供了良好的社会法律环境。直销行业在中国有了二十多年的历史，虽然传销也依然存在，但是在一定范程度上受到了法律的约束。随着市场环境的不断完善，直销开始趋于健康的发展，也让更多的消费者享受直销带来的优质产品和服务，也提供了提供了可持续发展的机会。 在国际上传销是合法的，老鼠是非法的，在中国直销是合法，传销是非法的。（二） 直销的前景 1.经济变革的四大阶段（1）产品式经济形式在供不应求的时代，生产力满足不了人们的消费需求，因此有产品就可以占据市场的份额，把握市场的先机。（2） 服务式经济形式 在供过于求的时代，由于产品的过剩，不仅注重产品的数量、质量，还注重了满意式的服务。如：在店门口有礼仪
9、人员接待，微笑服务等。（3） 体验式经济形式 随着经济的发展，竞争越来越激烈，为了占据市场先机，开展了让顾客亲自体验的消费活动。如：在购买玩具的时候，可以先试玩之后再决定是否购买；茶叶行业的消费方式体现了体验式经济形式。（4） 消费者结成联盟参与商品利润分成的经济形式 为了更好地占据市场份额，激发从业人员的积极性，通过口碑宣传和带动消费，让消费者能够参与利润的分配，从而实现消费者、经销商和公司共赢。互联网思维随着互联网的发展，给消费者带来方便。今年中央二代会李克强总理政府报告工作报告中提出数字化创业，大众创业 B2B-B2C-C2C-O2O(P-P) 2-互联网 B-商家 C-顾客 O-线上线
10、下 P-网上金融线上网-互联网 线下网-直销网（人的网）如：完美（中国）有限公司，通过人与人面对面销售，就把握了市场终端，线下有一万多家专卖店提供了服务窗口，2015年年底实现了通过微信办卡的业务，2016年正在天猫网站上提供服务窗口，确保正品的前提下，更好地服务顾客，因此消费者结成联盟参与商品利润分成，通过线上和线下的结合，更好地适应社会经济的发展，把握市场先机。 （三） 直销与传销的区别 人们往往把直销和传销混为一谈，其实它们有着本质的区别，主要体现如下：1.法律主体的区别法律的主体分为硬实力和软实力，硬实力指的是是否经过国家工商局颁布的直销牌照，没有经过国家商务部的批准，就是不合法的传销
11、；软实力指的是公司的运营模式、业务开展情况等。如有些公司通过了国家商务部的批准，但是由于缺乏开展直销业务的经验，在某种程度上有些公司存在急功近利，因此，在实际运行中，没有按照直销的运行方式开展业务。2. 公司的区别 直销公司在中国境内投资设厂，有一定规模的生产基地，注册资金也达到了直销立法的标准，传销的话没有规模的生产基地。3. 产品的区别 直销的产品属于重复消费品，是人们日常生活需要的，产品有品质且品种较为丰富，物有所值；传销的话要么没有产品，要么有产品的话也是价格高于价值，甚至有些是人们生活中不常用的产品。4. 团队结构的区别 传销中采用双轨制，50局就要重新洗牌，直销中的团队结构是稳定的
12、，可以继承三代。5. 获得报酬的区别 直销中获得报酬的根本是根据口碑宣传与分享，带动消费，以带动的顾客群体产生的销售量为基础的，从事该行业的经销商，是可以超越的，相当于不分时间先后，能力比前排老师强，在级别上和工资上都可以超越。传销中是属于金字塔的模式，获得报酬的人数是以拉人头的基础的。6. 从业人员和顾客权益的区别 直销中，顾客有优惠权、经营权、继承权，从业人员都是从顾客开始的，通过换个产品用，分享带动消费，从而建立起顾客和业务员团队。传销中顾客的权益基本上是没有保障的，从业人员也是通过非法途径来获得利益。7.文化教育的区别直销中，有着追逐梦想、自我成长、传播开心、健康、美丽、事业的积极向上
13、的文化环境，传销中有着急功近利、谋取横财的文化环境。二、完美（中国）有限公司直销现状和SWOT分析（一） 公司（中国）有限公司现状1.公司简介 1994年，完美（中国）日用品有限公司正式成立，她是马来西亚完美资源有限公司投资设立的侨资企业，地址在广东省中山市。在2006年年底，在广州省开展直销业务被经国家商务部批准，销售化妆品、保洁用品和保健食品，在2011年，把名称改为完美（中国）有限公司。完美董事长马来西亚皇室拿督古润金太平绅士、副董事长许国伟及总裁胡瑞连，早在创业伊始，有着“为消费者提供优质产品、为经销商提供事业发展机会、在中国长期投资”三大承诺，矢志“百年完美，全球完美”的宏伟战略。历
14、经二十多年的风风雨雨，完美公司从小到大，从弱到强，为集研发、生产、销售和服务于一体的企业，开设了34家分支机构、一万多家专卖店。2000年以后，完美以稳健发展的气魄迈出了国际化的步伐，逐步将产品销售及服务扩展至马来西亚、印度尼西亚、新加坡、香港等国家和地区，综合实力与日俱增。完美秉承着“公益中华、四海同心”、“取之社会，用之社会”的理念，主要六大体系如下：（1）推广母亲水窖（2）捐建希望小学暨发起希望教师工程（3）参与慈善万人行 （4）倡导无偿献血（5）资助我国尖端科研人才培养 （6）资助健康快车。 完美在事业稳步发展的同时一直关注着弱势群体，捐助的社会公益事业涉及到西部开发、慈善救灾、希望工程、体育医疗、拥军优属等多个领域。完美授予的荣誉如下：2004年“中国青年志愿者行动特别贡献奖”2006年被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”2007年完美公司获中华人民共和国卫生部、中国红十字总会总部和中国人民解放军总后勤部卫生部授予2004-2005年无偿献血促进奖、“具潜质品牌企业奖”。完美公司始终不遗余力地推动中马友好关系的巩固和发展，先后赞助了在广州和北京举行的中马建交三十周年大型纪念活动。2007年初，拿督古润金董事长荣任马中友好协会署理会长肩负起马中友好协会日常运作的重任。完美8家控股公司如下： （1
