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1、保险理念的有效沟通,目录,从讲解到有效沟通,专业化销售流程中的沟通,沟通的相关话术,沟通的相关工具,前言,没有一种答案可以解决所有问题 没有一个话术可以搞定所有客户 没有一套流程可以应付所有状况 没有一堂课程可以涵盖所有技巧 没有一位老师可以教会所有学员 ,通过一位老师的一堂课程学习一套流程 得到一些答案和话术很重要 但更重要的是： 学会找到它们的方法！,目录,从讲解到有效沟通,专业化销售流程中的沟通,沟通的相关话术,沟通的相关工具,从讲解到有效沟通,eg. 两个店员（ 甲 VS 乙 ）的故事,甲店员 你好，欢迎光临！（面带笑容） 我们店最近刚上了一批新款，都是几年最流行的款式，这一排都是。（
2、殷勤上前、贴身导购） 您看这件怎么样？颜色、料子、式样都很好、很适合您。（积极推荐） 这件也不错，这个牌子在振华有专柜，要（再推荐） （继续推荐）,乙店员 你好，来啦！（面带笑容） 你下班挺早的，上次差不多也是这时候过来的，在这附近上班吗？（话题自然、不远不近） 我看你年龄不大，但是挺会穿衣服的，上次那条裙子和今天的小外套都挺衬你的（赞美具体、投其所好） 这次想买件上衣还是裙子、裤子？看着还行的都试试，咱们也算是邻居了，多给你优惠点（自来熟、关系拉近） 你帮我看看这件挂哪儿比较好？这边还是这边？（另类赞美、锁定客户）,甲店员 VS 乙店员,从讲解到有效沟通,讲解单向 沟通双向 沟通：信息发送者
3、通过一定的思维载体、采用一定的形式，清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解，同时，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，最终促使对方接受。 话不在多、能引起注意、搜集信息、切中要点、带来愉悦，最终实现预期目标就行,从讲解到有效沟通,沟通步骤,沟通技巧,沟通元素,沟通原则,目录,从讲解到有效沟通,专业化销售流程中的沟通,沟通的相关话术,沟通的相关工具,专业化销售流程中的沟通,转介绍,拒,绝,理,处,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,沟通自己、沟通网点,沟通客户,沟通客户、沟通网点,沟通自己 计划与活动：eg.梦想和通往
4、梦想的道路 主顾开拓 接触前准备,接触前准备 知识准备： 专业的（公司、产品、保险理念） 边缘的（金融相关） 其他的（eg.玉） 物质准备： 公司提供的：折页、条款、单据、礼品 自己准备的：展业夹（保单、分红证明、计划书、 媒体报道、图表） 心理准备： 调整心态：自信、愉快、豁达 端正理念：我是谁？我在做什么？我该怎么做？,端正理念 我是谁？ 金融销售、服务商 我在做什么？ 卖“货”赚钱 我该怎么做？ 对客户：真诚负责、百折不挠 对网点：不卑不亢、任劳任怨 对产品：不挑不捡、一视同仁 对销售：两个明确、三不原则,明确一：我们到底要销售什么？,买房子,买车,买漂亮衣服,买家电,生活环境、安全感、
5、幸福感,出行选择、征服感,虚荣心、自信心,生活水平、方便、多彩,产品？ 趸交产品？期交产品？ 幸福人生A款终身年金（分红型）？,客户购买的永远是感觉！,明确二：哪些是目标客户？ 办理定期存款的客户 买国债、基金的客户 有大量活期存款的客户 大额取钱的客户 国债、定期到期支取的客户 抱怨利息太低或投资失利的客户 经常来网点办业务的客户 主动看宣传资料的客户 带着小孩来网点的客户,三不原则 不心急 1/10就很好 不误导 君子爱财、取之有道、实话实说、注意技巧 不贬低 公平竞争、注意风度,沟通客户 接触：建立良好的第一印象和信任感觉 接触的要领 尽量类似银行职员 不要过份热情 从银行业务着手 看似
6、无心实则有意,沟通客户 接触：建立良好的第一印象和信任感觉 接触的流程 问候 提问、搜集资料、寻找购买点 开放式问题：通常以“谁、什么、在哪里、为什么、怎样”等开头 封闭式问题：通常以“是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以”等开头 二择一问题：eg.“老师，你理财会首选哪种产品，保本增值的还是高收益但不保本的？”,找到购买点后，几句话接触举例 “老师，现在通胀这么严重，存定期不划算，您这笔钱要是几年用不着，我们银行有专门的抗通胀理财账户，我们这的储户基本上都把定期转到这里了，保本而且收益高。” “老师，活期利息这么低、通胀这么高，您这么多钱都在活期里放着，多亏呀！多放一年就多亏600*
7、N块钱，您得分出来存个抗通胀的账户，保本而且收益高。剩下的您平常零花也够了。”,沟通客户 说明： 说明时注意事项 熟练 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化，数字功能化 解说时的肢体语言,沟通客户 说明： 说明的原则: KISS原则（keep it short and simple） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动,说明的方法: 简洁明了（30秒1分钟） 一句话介绍产品的本质 三句话说明产品的卖点 一句话说明产品对客户的实用价值,说明举例（金满仓）： 本质：这是一款5年定期的抗通胀理财 卖点：
8、它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、还附带的人身保障 实用价值：可以帮助您抵御通胀、实现真正的保本增值 。,说明举例（金满仓B款）： 本质：这是一个零存整取、用小额闲钱理财的账户 卖点：它不占用您大块资金（每个月500块钱就能办理/一年存个三千、五千的都能办理）、收益比定存高、还附带的人身保障 实用价值：有了这个账户，您什么都不耽误（既不耽误您的投资也不影响您平常用钱），将来还能把小钱变成一笔大钱，这才是真正的持家之道。,沟通客户 促成： 促成的时机: 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,促成
9、的方法: 推定承诺法（行动法） “身份证带了吗？我帮您复印一下” “您在这里签个字就可以了” 二择一法 “老师，您的活期账户留3万还是2万不影响您零用” “老师，您看受益人写孩子还是写您夫人？” 化整为零法 “这个账户您只需要每月往存折里存800元就行” “老师，老祖宗都说一天省一口、一年省一斗，您这款理财相当于每月存500元”,促成的方法: T字法（富兰克林分析法）,5年定存,金满仓,1、本金 2、利息,1、本金 2、保底 3、分红 4、分红复利 5、保障 6、资产保全,沟通客户 售后服务： 售后服务的内容： 及时通知客户来银行领取正式保单； 第一时间恭喜客户 指导客户了解正式保单内容，重点
10、讲解保险利益； 热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务； 协助公司相关部门做好续期服务工作。,售后服务举例： 老师，这款理财保险不仅很适合您，而且非常吉利！因为这一份合同背后有千千万万人在为您祝福。首先银行和保险公司几十万员工肯定会为您祝福，因为您和您的家人平安幸福我们的工作量就小；还有我们超过六千万的客户也会为您祝福，因为您越平安大家的分红就分得越多，这是咱家的吉祥物，您可千万要保管好。 老师，为了让您明明白白理财，我们一起再简要地回顾一下这款理财需要注意的内容,售后服务举例： 责任免除： 法律统一规定 任何违法的行为都不受银行和保险公司的保护 受益人：安全性的终极体现 不怕盗抢、
11、金融诈骗（必须本人亲办） 不怕儿女不孝（随时可以更改） 不怕亲友借钱（强制储蓄） 不怕,售后服务的允诺 *老师，我们确认一下您的联系方式，我会不定期为您做电话服务，如果接到我的电话一定是有好消息告诉您。比如说：这款理财利率又涨啦（派发特别分红啦），或者说咱们招行为感谢客户举办的各种活动啊当然，您要是有什么问题和需求，也可以随时打电话给我，我一定及时给您解答。,目录,从讲解到有效沟通,专业化销售流程中的沟通,沟通的相关话术,沟通的相关工具,沟通的相关话术,OK理财法 理财金字塔 储蓄对比图 房子 巧妇持家 保险儿子、守门员 电梯 拒绝处理,OK理财法,现在国际上最流行的一种理财法叫OK理财法，您
12、听说过吗？是这个样子的，这是O，这是K，合起来就是OK，好的意思！,50% 生活开支,30% 银行储蓄,40% 风险投资,30% 保险规划,按照国际惯例，一般家庭要拿出收入中的50%左右用于日常生活开支使用，这样才能保证我们过上有品质的生活； 在另一半中，15%作为习惯性的理财放在银行，因为银行具有安全性和变现性强的特点，但为什么只放15%呢？因为现在通胀已超过6%，负利率时代放银行的钱会严重缩水，所以只能少放点用于零用或者急用；,50% 生活开支,15% 银行储蓄,下面的15%可用于风险投资：股票、基金、黄金、生意等，收益高但风险也高，这部分随着年龄的增加要逐步减少； 剩下的20%就是OK理
13、财法的核心，一定要用于购买各类的人寿保险，因为这20%起到了财富保险柜的作用！正是拥有了她，才能放心的把50%用于生活开支、15%用于风险投资，中国人之所以不敢消费就是担心风险来临，有了这个规划子女教育、疾病、养老都不再是问题,15% 风险投资,20% 保险规划,老师，您看这两个图形，您觉得哪个站的更稳？站的更久？不怕风吹？,金字塔理财法,是的，要想站得稳，底座必须扎实，理财也是一样的，您看这是全世界理财规划师公认的理财金字塔，家庭理财要以稳健为主，风险小的多配置些、风险大的少配置些，这样咱家才不会闹财务危机，我们的收益才能长长久久。,*老师，我注意到您以往的理财当中配置了（边写边填空）相信这
14、些理财曾经为您带来了不错的收益。但是，我们同时也注意到了，您的理财金字塔我们这里的就是这类理财，刚好能解决您的问题，我简单给您讲讲,甲（存银行）,乙（购买幸福人生）,每年存6000元，存十年,每年存6000元，存十年,3.5年复利,本利合计102764元,本利合计115332元,60岁起，每年领取6000元,60岁起，每年领取6000元,40岁,50岁,60岁,78岁,18年后，账户余额为0,终老,活到老，领到老,终老，5.7万红包留给后人,储蓄对比图,房子,理念：买保险就是对家人真正的爱和责任 话术参考：（边说边画）老师您看，这就好比咱们的家,您是父亲、您的太太是母亲，（您是母亲、您的先生是
15、父亲）父母二人好像两根柱子一样，共同撑起了这个家,父亲,母亲,父母通过工作获得收入为孩子提供生活费和教育金，孩子在父母的呵护下幸福的生活，拥有一片光明的未来,父亲,母亲,但是风险无处不在，我们最不希望看到的就是，有根柱子因病或者意外倒下了。 家里的天要是塌了，最苦的是孩子，学业还能不能继续？还能不能过正常的生活？孩子未来会怎样都成了问题,父亲,母亲,那怎样才能给孩子一个确定的美好未来呢？ 专家的建议是加固柱子，就像这样，有了这两根加固型柱子，咱家的屋顶就更稳当了，无论出现任何风险都不怕，绝对不会误了孩子。这两根加固柱子就是人寿保险。,父亲,母亲,理念沟通：居安思危、有备无患、积少成多 话术：
16、古时有一聪明的家庭主妇，她每顿饭都会从锅里抓出一小把米，单独放起来，家人很不理解，但她坚持这样做 三年后，突遇大旱，庄稼颗粒无收，邻里们大多揭不开锅，甚至举家要饭、卖儿卖女 但是这位主妇家的生活没有受到影响，因为三年来她抓出的米已经攒了满满一大缸了，足以帮助全家度过饥荒,巧妇持家,亲朋好友纷纷上门讨教秘诀，她说：“没什么秘诀，就是每天一点点米，坚持攒下去。咱靠天吃饭，指不定什么时候就碰上灾年了，所以好年头时得提前做准备，家里人不会因为每顿饭少了一把米就吃不饱，但是把米一点点攒起来，到了灾年能救全家人的命啊。” 看着主妇家越过越好的日子，大家都夸她持家有道。,对我们的启示： 谁也不能保证自己的投资总是一帆风顺，所以，在不影响家庭正常生活和其他投资的情况下，把一部分闲散资金（平常放在活期账户或者零花钱等）单独找个账户放起来，攒上几年，将来
