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1、首都经济贸易大学 33 3 57 博( 硕) 士学位论文 T H E SISO FM A S T E RD E G R E E 论文题目：管理信息系统在销售终端管理中的应用研究 专业： 学号： 作者： 辛旨导教师O 完成日期： M B A 0 6 5 0 0 独创性声明 本人郑重声明：今所呈交的管理信息系统在销售终端管理中的 应用研究论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研 成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都 经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名： 关于论文使用授权的说
2、明 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规 定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网 络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或 其它复制手段保存论文。( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 作者签名 师签名：雌日期玉兰月上日 首都经济贸易大学硕士学位论文管理信息系统在销售终端管理中的应用研究 论文提要 销售终端为商品或服务从企业到消费者手中的最后一环，是消费者实现购买的 场所或者环节，是营销渠道中最关键的“神经末梢”。信息时代，高效的信息化沟 通已成为企业生存的基本必备条件。如何使得信息化系统更好的服务于企业销售终 端管理，是本文的
3、研究目的。 参照麦肯锡企业问题解决模型，本文首先从营销渠道理论出发，以我国快速消 费品和家电行业的营销渠道为研究对象，通过对营销渠道的发展历程、销售终端重 要性以及构成要素的分析，总结出国内销售终端管理的机遇与挑战，提出问题：然 后从管理信息系统理论出发，分析管理信息系统的发展与在销售终端管理中的应用 情况，继而总结出销售终端应用管理信息系统的优势与趋势：针对销售终端管理面 临的挑战，根据对本人所服务企业客户应用现状的研究，提出了一些基于移动信息 化管理信息系统的解决方案和建设建议，对终端人员管理、销售控制、销售终端策 略情况三方面的管理方法做实例说明。这些方案是基于国内企业信息化现状，兼顾
4、地域、人口因素的实证方案，具备操作性，对国内企业有现实指导作用。 主题词： 营销渠道销售终端管理信息系统快销消费品 ) | A b s t r a c t S a l et e m l i n a l sa l et h el a s to n er i n gf o rm eg o o d so rs e r v i c e sf r o m t h ee n t e r p r i s et o c o n s u m e r s ，a r et h ep l a c e sc o n s u m e r sp u r c h a s eo ri m p l e m e n t a t i
5、 o na s p e c t ，a r et h em o s t c r i t i c a l ”n e r v ee n d i n g s ”O fm a r k e t i n gc h a n n e l s E f f i c i e n tc o m m u n i c m i o no fi n f o r m a t i o n h a sb e c o m et h eb a s i cr e q u i r e m e n t sf o re n t e r p r i s es u r v i v a ld u r i n gt h ee r ao fi n f o
6、 r m a t i o n T h i sa r t i c l e Sp u r p o s ei sH o w t os e tu pab e t t e rM I St os e r v et h ee n t e r p r i s es a l e st e r m i n a l m a n a g e m e n t R e f e r e n c eM c K i n s e yb u s i n e s sp r o b l e m s o l v i n gm o d e l ，I nt h i sa r t i c l e ，w es t a r tf r o m C
7、h i n a sf a s t m o v i n gc o n s u m e rg o o d sa n dh o m ea p p l i a n c e si n d u s t r yc h a n n e l sa s t h e r e s e a r c ho b j e c ti no r d e rt of i n dt h ep r o b l e mo fs a l e st e r m i n a l Sm a n a g e m e n t ，b a s e do nt h e t h e o r yo fm a r k e t i n g c h a n n e
8、 l s I nt h ep r o c e s sa b o v e ，w er e s e a r c ht h ec o u r s eo f d e v e l o p m e n t o fm a r k e t i n gc h a n n e l s ，t h ei m p o r t a n c eo fs a l et e r m i n a l s ，a sw e l la ss u m m i n g u pe l e m e n t so ft h ea n a l y s i so ft h ed o m e s t i cs a l e so ft e r m i
9、n a lm a n a g e m e n to p p o r t u n i t i e s I a n dc h a l l e n g e s ；A f t e rf o u n dt h ep r o b l e m ，w ed oa na n a l y s i so fm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o t l s y s t e m sd e v e l o p m e n ta n dm a n a g e m e n tu s i n go n s a l et e r m i n a l s ，b a s e do nt h e
10、m a n a g e m e n t i n f o r m a t i o ns y s t e mt h e o r y ，a n dt h e ns u m m e du pt h ea d v a n t a g e so fm a n a g e m e n t i n f o r m a t i o ns y s t e m sa n dt r e n d s ；t a r g e t e dt h em a n a g e m e n to fs a l e st e r m i n a l sc h a l l e n g e s f a c e db y ，w eg i v
11、 ean u m b e ro fi n f o r m a t i o nm a n a g e m e n ts o l u t i o n sa n db u i l d i n gp r o p o s a l s ， b a s e do nm o b i l em a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m s T h e nw ed oe x a m p l e sa b o u tt h r e e m e t h o d si n c l u d i n gs t a f f - t o e n dm a n a g e
12、 m e n t ，s a l e sc o n t r o l ，s a l e st e r m i n a ls t r a t e g yi nt h e m a n a g e m e n t F i n a l l yw ed ot h ec a s es t u d i e so nt h el e a d i n gf a s t - m o v i n gc o n s u m e rg o o d s c o m p a n i e s ，C o c a o C o l as a l e st e r m i n a lm a n a g e m e n ti n f o
13、r m a t i o ns y s t e m K e yw o r d s ：M a r k e t i n gc h a n n e l S a l e st e r m i n a l sM I SF M C G lIkr i，f 首都经济贸易大学硕士学位论文管理信息系统在销售终端管理中的应用研究 目录 I 弓I 言。1 1 1 研究背景1 1 2 研究目的2 1 3 研究框架与研究方法。2 1 4 仓U 新点。4 2 市场营销领域关于销售终端理论综述。6 2 1 企业营销渠道。6 2 1 1 营销渠道的价值7 2 1 2 营销渠道的模式。8 2 2 销售终端1 0 2 2 1 终端的重要性1 0 2 2 2 软硬终端。1 2 2 2 3 销售终端费用1 2 2 2 4 深度营销1 3 3 国内销售终端管理的现状与发展趋势1 4 3 1 中国市场营销渠道的发展概况。1 4 3 1 1 从国际范围分析市场营销渠道形式的演进1 4 3 1 2 中国市场的特点1 S 3 1 3 中国市场营销渠道形式的演进l S 3 2 销售终端管理面临的机遇和挑战1 6 3 2 1 机遇1 6 3 2 2 拶E d l 1 8 4 销售终端管理领域管理信息系统应用的发展与趋势。2 0 4 1 管理信息系统的演进2 0 4 1 1 电子数据处理系统( E D P ) 阶段
