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1、2005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一销售部人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、销售部承担公司产品及实施收入总任务目标1046万元（其中：软件收入806 万元，实施 115 万元，首年服务费 125 万元） ，季度任务分解如下:任务额(万元) 一季度 二季度 三季度 四季度 年度合计比例 15% 25% 25% 35% 100%目标 156.9 261.5 261.5 366.1 10462、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下：区域销售姓名 任务指标（万元） 一季度 二季度 三季度 四季度 全年合计王雪琪 目标
2、 10.5 17.5 17.5 24.5 70平占阳 目标 12 20 20 28 80田辉 目标 12 20 20 28 80张磊 目标 12 20 20 28 80张德新 目标 12 20 20 28 80李艳 目标 12 20 20 28 80王胜 目标 12 20 20 28 80孙耀成 目标 12 20 20 28 80B 目标 3 5 5 7 20C 目标 3 5 5 7 20合计 100.5 167.5 167.5 234.5 670大客户姓名 任务指标（万元） 一季度 二季度 三季度 四季度 全年合计梅雪峰 目标 11.4 19 19 26.6 76刘迪 目标 15 25 25
3、 35 100吕虹 目标 15 25 25 35 100胡朝阳 目标 15 25 25 35 100合计 56.4 94 94 131.6 3762、售前顾问支持公司区域/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标，季度任务分解为：姓名 任务指标（万元） 一季度 二季度 三季度 四季度 全年合计梅雪峰（兼） 目标 21 34 34 47 136张鹏 目标 19.5 32.5 32.5 45.5 130桑明明 目标 16.5 27.5 27.5 38.5 1103、渠道伙伴管理人员承担本地渠道及合作伙伴的总收入(打款)指标161万元，季度任务分解情况为：2005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公
4、司奖金计提考核办法系列之一任务指标（万元） 一季度 二季度 三季度 四季度 全年合计比例 15% 25% 25% 35% 100%目标 24.15 40.25 40.25 56.35 1614、市场人员承担公司总收入任务目标1151万元。任务指标（万元） 一季度 二季度 三季度 四季度 全年合计比例 15% 25% 25% 35% 100%目标 172.65 287.75 287.72 402.85 1151二、奖金计提办法1、常规（区域）销售部门经理实际奖金=月度基本工资奖金比例（任务目标完成率70%+30%KPI 奖金系数）目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-
5、目标任务额*基数比）基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）奖金为工资的 100% 万元2、大客户销售部门经理实际奖金=季度基本工资奖金比例（大客户部任务目标完成率70%+30%KPI 奖金系数）目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）奖金为工资的 83%3、常规（区域）销售人员实际奖金=计提奖金( 70%收入目标完成率 + 30%KPI奖金系数)奖金总体计提系数销售回款4目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI 得分 50%由销售管理岗负责打分，5
6、0%由部门经理负责打分，总经理审定设季度冠军奖，每季度 2000 元4、大客户销售人员实际奖金=计提奖金( 70%大客户收入目标完成率 + 30%KPI奖金系数)奖金总体计提系数销售回款4.5目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI 得分 50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定5、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资50%( 销售部门季度产品及实施收入目标完成率50%+KPI 奖金系数50% )2005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一6、售前顾问季度奖金总额=项目提成奖金+KPI 奖
7、金其中项目提成奖金占总奖金的 75%，工作量奖金占 25%工作量按照目标任务额的固定比例计算售前顾问奖金总额=所支持项目收入 1.5目标任务额 0.5KPI 奖金系数7、渠道经理奖金总额=基本工资 计提比例( 渠道收入目标完成率70%+30%KPI 奖金系数 )渠道经理奖金的比例为工资的 100%8、市场经理奖金总额基本工资总额计提比例(公司总收入目标完成率70%+ 30%KPI 奖金系数 )市场人员的奖金计提比例为 60三、KPI 考核项目 销售部门经理考核类别 考核要素 考核要点 权重项目管理CRM 系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM） ，掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持
8、，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于 5 单20组织部门例会 每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例5日常行为管理工作汇报 每半个月向大区总经理汇报工作执行情况，督促分公司每周上报销售漏斗、销售预测表5销售业绩 提高大项目销售比例及项目支持成功率10销售分析 分析、统计全大区的销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作10业绩管理员工绩效改进；员工沟通、管理辅导公司行业销售员工工作，保证员工每季度绩效改进率10%以上；促进员工沟通，推动企
9、业文化52005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一与其他部门的协作 和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲 PPT，进行竞争对手分析） ；协助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施维护部门的协调10能力管理 监督公司售前及销售人员配备、自学及培训计划执行情况；员工能力提升，资格认证合格率 60%以上10总经理交办的事项 总经理交办的其他事项 5任务完成的及时性 按时完成总经理布置的工作任务4创新意识 具有创新意识，并可转化为成果3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 3合计 100 区域销售经理考核类别 考核要素 考核要点 权重项目管理C
10、RM 系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM） ，掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于 5 单20组织部门例会 每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例5日常行为管理工作汇报 每半个月向总经理汇报工作执行情况，督促每周上报销售漏斗、销售预测表5销售业绩 提高大项目销售比例及项目支持成功率10业绩管理 销售分析 分析、统计部门的销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作102005 年北京用友软件股份公司
11、黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一员工绩效改进；员工沟通、管理辅导公司区域销售员工工作，保证员工每季度绩效改进率10%以上；促进员工沟通，推动企业文化5与其他部门的协作 和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲 PPT，进行竞争对手分析） ；协助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施维护部门的协调10能力管理 监督公司销售配备、自学及培训计划执行情况；员工能力提升，资格认证合格率60%以上10总经理交办的事项 总经理交办的其他事项 5任务完成的及时性 按时完成总经理布置的工作任务4创新意识 具有创新意识，并可转化为成果3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 3合计
12、 100 销售代表KPI 内容 权重 备注漏斗管理 20 客户信息 20 能力提升 10 客户跟进 20 样板客户 10 公司纪律 10 文档管理 10 100 销售管理考核类别 考核要素 考核要点 权重新销售模式下客户资源管理收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料5工作业绩 CRM 系统的使用和维护 按照销售管理总部要求使用 CRM 系统，并且为其他部门提供客户分析资料252005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一销售数据的汇总上报 每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六 12：00 前上报大区，大
13、区销售管理岗次周一 17：00 前上报销售管理总部。 25例会数据的记录 每周一例会前收集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档15协助市场活动 客户名单整理等 10总经理或部门经理交办的其他事项10任务完成的及时性 按时完成总经理布置的工作任务 4创新意识 具有创新意识，并可转化为成果 3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 3 售前顾问售前顾问 KPI 考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，总经理审定。KPI 内容 权重 备注支持售前次数 10 工作量支持售前的项目个数 10外派演讲的次数 10工作量为下级顾问提供培训的次数 10售前优秀方案率=优秀方案个数/总
14、方案个数20 工作质量项目支持成功率=成功项目个数/应支持项目个数20被支持单位的反馈意见 10工作质量团体精神 10 渠道人员由渠道管理部季度给定考核细则，并进行考核综合业务考核内容 权重 备注合作伙伴数量 50合作项目数量 50 市场人员市场人员由直接主管和总部战略市场部进行 KPI 考核，各占 50%的考评权。KPI 内容 权重 备注区域市场竞争信息分析 10市场活动策划与组织 25广告宣传 10直接主管考核2005 年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一费用控制 5全国市场活动的执行 15市场活动的统一传播 15地区市场情报收集 10其他交办事务 10战略市场部考核
