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1、,*从事时尚行业17年； *曾服务英国TONI&GUY，美国 OPI，法国YOUK等； *曾服务过的美容机构近千家； *接受过培训的美容师近万人。,臧娇艳,思瑞医疗高级培训师,专业美容院营销技巧,我们卖的是什么？,卖效果？没有医院有效果。,我们卖的是关怀！,卖环境？你有没有投资大的美容院环境好？,卖服务？每家麦当劳服务都一样，但是我们不 一定会在一家吃。,客户为什么会流失？,对客人没有关怀，我们的客人都是女人，女人和女人之间更多谈论的是感情。,女人只会聊自己是否快乐，是否开心。,与客人沟通感情的重点,1、稳定财务17% 2、良好的沟通25% 3、共同的嗜好14% 4、良好的性关系，即性的满足4
2、4%,人的幸福指数：,男人对女人的五大需求,1、性 2、尊重 3、游戏玩伴 4、家庭的感觉 5、漂亮,女人对男人的五大需求,1、沟通 2、爱 3、家务支持 4、责任 5、经济的支持,销售中经常出现的问题,美容师只喜欢说自己知道的，不会说客人 需要的。 产品的效果是有限，客人的需求是无限的。,什么是销售？,销金（金钱） 俏（美丽） 售佳（优秀的） 口（比较高级的谋生部位） 销售应该是一件非常快乐的事情！,为什么觉得销售很困难呢？,不敢去说害怕顾客不买 不好意思去说对销售的产品和项目没信心 不愿意说认为客人有需要就会主动买 不会说 不了解产品和项目,销售心态,正确理解推销： 推销不是强买强卖，而是
3、在客户面前进行商 品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品。 “销售技巧”不等于“夸大其辞”,销售心态,客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润!,推销是从拒绝开始,成交从异议开始 !,销售的ABC法则,解除顾客反对意见方法,1、是说比较容易，还是问比较容易？ 2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易? 3、是反对她、否定她比较容易，还是同意她、配 合她，再说服她比较容易？,处理抗拒的两大忌 ,1、直接指出对方的错误 2、避免发生争吵,销售与战争最大的区别在于：,不是你死我活，而是双赢！,服务的三个层次,1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。,服务的三个层次,2、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。,服务的三个层次,3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,什么是客户满意度？,客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。 1必须具备因素（产品优质、包装精美） 2越多越好因素（我们做得更好） 3期望之外因素（给客户惊喜，激发其满意度 ）,学会爱我们的客人 就像 爱我们的亲人！,
