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1、,.,了解开发VIP顾客的意义. 了解VIP顾客开发、维护基础技巧. 案例分析.,当今，销售间的竞争归根结底是对顾客资源的竞争，尤其是对VIP顾客的竞争，谁赢得顾客，谁就赢得竞争。而要赢得顾客，我们必须建立一套完善的顾客管理方法，以有效开发新顾客、保留老顾客。如何将顾客关系管理的理念，贯彻到销售的每一个流程，体现在员工的日常行为之中，是销售过程的关注重点。,VIP顾客的意义,.,分析VIP的心理,顾客接纳我们的理由：,这个人还不错 - 知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌， 能相处 这个人挺可信 - 说话办事为客户着想，挺专业，信誉高 ，与其他品牌的销售有所不同 这个人与我很投机 - 有共同语言，
2、对我很了解，工作挺 在行，相处很愉快,.,分析VIP的心理,顾客的恐惧心理：,害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解事情 害怕将控制权交给你,.,分析VIP的心理,.,VIP的维护技巧 1、记住一个VIP的价值远远不只是她对目前品 牌的消费，而是她极有可能是你职业生涯的宝贵财富。,.,VIP的维护技巧 2、把顾客当成自己的亲朋好友一样接待。接受她的缺点，放大她的优点，对与她同行的人要爱屋及乌。,.,VIP的维护技巧 3、向顾客了解其对其他品牌 的消费情况和评价，及未来购 买趋向，积极反馈上级，寻找 突破口。,.,VIP的维护技巧 4、每次销售后一周内，对顾 客进行信息回
3、访，再次说明其 购买产品的保养方式、配搭方 案及问题咨询。,.,VIP的维护技巧 5、强调一对一服务，本专柜营业员必须掌握本专柜每一位VIP顾客的资料，来保证服务的延续性。,.,VIP的维护技巧 6、边缘类顾客也需要花同样的精力去了解，它将会是我们销售的有力补充源泉。,.,VIP的维护技巧 7、向顾客推销自己，成为真正的朋友。,.,案例分析 下面我给大家讲一个案例：发生在我 身上的一个实例，一天一顾客来到我们飞亚 达专柜前，我送以亲切的问候和微笑的笑脸。 顾客说只是随便看看。对于这种毫无销售目 的的顾客，我们 应该加大对其宣传，宣传我 们的品牌。这样我拿了我们飞亚达宣传册， 给这位顾客，说来先
4、生欢迎您了解一下飞亚 达。这时顾客的眼神浏览到表款上，我迅速拿出一款GA8012TTT， 拿出之后让他试戴并行介绍，当顾客得知这款表的价位是16800元时，表示 震惊，说飞亚达表这么贵，就不如买进口品牌的，我对顾客讲到我们飞亚达 品牌是国际化品牌，是唯一走出国门跨向世界的一个品牌，在国外已有10多 个国家在销售飞亚达表，象香港、新加坡、印尼、马来西亚等等，2003年中,.,案例分析 国首次载人飞船神舟五号成功遨游太空并反行，飞行员杨利伟正式佩戴的飞 亚达航天表，2004年该表获得国际钟表展设计创新奖。2005年航天英雄杨 利伟访问俄罗斯将飞亚达表作为国礼赠送给俄罗斯 航天署。巴塞尔钟表展我们1
5、0进1，在一号展馆参 展。还有我们这款表圈口选用18K纯金，机芯选用 瑞士ET机芯，表带是起航表链，我们飞亚达自己申 请的专利，我们是16800元，以我们这款表的材质 如果是进口品牌至少在50000元左右，来您再试带 一下，试戴之后，顾客说下次带女朋友来看看。并 对我的介绍表示感谢。我见顾客要离开随即说，也 谢谢您能耐心的听我介绍飞亚达品牌并进行了解， 欢迎您下次光临。 几天之后这位顾客再次来我们专柜，我一眼就 认出这位顾客，并给予情切的问候，对顾客的到来,.,案例分析 我信心满满，必须抓住这次销售的机会，对他的女朋友进行赞美。随之又拿 出几款表，包括之前试戴过的金表，进行讲解和赞美，向您这么一位成功男 士这款金表真的很适合您，在沟通期间顾客对飞亚达表非常认同最后成交。 在交流中得知顾客回去后确实通过网络 同事朋友对亚达进一步了解，之后我又 做了一个连带性销售，让他女朋友试戴 了几款表进行销售，最后成交LA8308 MWM。,.,谢谢大家,
