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1、综合销售团队 晨(夕)会模板 (讨论稿 ) 销销售管理部售管理部 二二 一一 年二月年二月 前前 言言 晨（夕）会模板晨（夕）会模板 由总公司销售管理部统一组织开发的、应用 于人保财险各支公司、营业部、营销服务部和综合销售团队的晨 （夕）会组织范例。包括晨（夕）会组织、晨会内容、夕会内容、晨 （夕）会工具等四个部分。 晨（夕）会模板推广目晨（夕）会模板推广目标标 各支公司、营业部、营销服务部和 综合销售团队均能够根据业务发展需要和团队建设情况，编制 晨（夕）会计划，策划晨（夕）会内容，组织晨（夕）会实施，评估晨 （夕）会效果。到 2010 年二季度末，公司所有支公司、营业部、营 销服务部和综合
2、销售团队均应实现定期召开晨（夕）会，使晨（夕） 会成为公司销售管理的常规工作，在日常经营管理中切实发挥 作用，成为基层单位不可或缺的管理手段。 晨（夕）会模板使用晨（夕）会模板使用说说明明 各支公司、营业部、营销服务部和 综合销售团队应按照模板规定的内容和步骤，开展晨（夕）会组 织工作。每一步骤填写相关工具，并按模板内容组织实施。晨（夕） 会模板使用过程中的工具表格，需进行存档。 目目 录录 晨（夕）会组织晨（夕）会组织1 一、晨（夕）会计划.1 二、晨（夕）会实施.1 三、晨（夕）会考核.1 晨会内容晨会内容3 一、内容模块.3 （一）团队集合3 （二）业绩追踪3 （三）政令宣导3 （四）经
3、验分享4 （五）行动部署4 （六）信息交流4 （七）文化熏陶4 （八）产品速递4 （九）案例分析54 （十）专题培训5 （十一）喜讯报道5 （十二）温馨提示5 （十三）活动量督导5 （十四）新人辅导5 （十五）问题解决6 二、季度晨会（40 分钟）6 （一）固定内容模块6 （二）会议重点6 三、月度晨会（40 分钟）6 （一）固定内容模块6 （二）会议重点6 四、每周晨会（30 分钟）6 （一）固定内容模块6 （二）会议重点6 五、每日晨会（30 分钟）7 （一）周一晨会7 （二）周二晨会7 （三）周三晨会7 （四）周四晨会7 （五）周五晨会7 夕会内容夕会内容8 晨（夕）会工具晨（夕）会工具
4、9 工具一：晨（夕）会计划表9 工具二：晨（夕）会流程表10 工具三：晨（夕）会事项确认清单11 工具四：晨（夕）会考评反馈表12 工具五：晨（夕）会效果访谈记录13 工具六：晨（夕）会检查和考核表14 工具七：晨会掌声示例15 工具八：团队业绩跟踪表16 工具九：团队续保情况跟踪表17 工具十：团队保费汇总表18 工具十一：团队赔款汇总表19 工具十二：个人保费台帐及续保情况记录20 工具十三：个人新单情况记录21 工具十四：个人赔款台帐22 工具十五：市场份额分析23 工具十六: 文化载体.24 工具十七：活动量日志26 工具十八：一周工作点评27 工具十九：新人辅导记录28 工具二十：问
5、题及争议记录29 工具二十一：部分内容模块参考资料目录30 晨（夕）会晨（夕）会组织组织 一、晨（夕）会一、晨（夕）会计计划划 晨（夕）会计划由组训负责制订。应在每月结束前三天，制订 下月的晨（夕）会计划。制订晨（夕）会计划应根据业务发展形势、 市场竞争态势、上级公司要求、自身队伍情况、销售目标达成情 况等，并与支公司经理室、团队主管、团队成员进行充分的沟通 （见工具一）。 二、晨（夕）会二、晨（夕）会实实施施 1.晨（夕）会主持人根据晨（夕）会主题，每周五前，制订下周 晨（夕）会流程，确定各模块内容及主讲人，填写流程表（见工具 二）；与各模块主讲人沟通具体内容、所需时间、道具及其他细节。 2
6、. 在晨（夕）会前 1 天，主持人与各模块主讲人最后确认内 容、流程、时间、道具与注意事项等（见工具三）。 3. 根据晨（夕）会计划和流程，主持人现场组织晨（夕）会实 施，各模块主讲人宣导相应内容。 三、晨（夕）会考核三、晨（夕）会考核 1. 各支公司、营业部和营销服务部设置考核评价小组，小组 成员可由支公司、营业部和营销服务部经理/副经理、团队主管和 部分综合销售团队成员担任。考核评价小组每日向组训口头反 馈对晨（夕）会实施情况的意见，每月填写考评反馈表（见工具四） 。 2地市分公司销售管理部每季对各支公司晨（夕）会组织情 况进行检查和考核；各支公司、营业部、营销服务部领导班子每 季对各综合
7、销售团队的晨（夕）会组织情况进行检查和考核。检 查和考核方式包括：业务经营情况分析、晨（夕）会现场及工具使 用情况检查、面向考核评价小组和团队成员的访谈等。 （见工具五、 六）。 3.组训根据考评和反馈情况，不断改善晨（夕）会组织工作， 提升晨（夕）会质量。 晨会内容晨会内容 晨会内容由不同的模块组成。季度晨会、月度晨会、每周晨 会和每日晨会必须包括规定的固定模块，同时可以根据情况选 择其他模块。季度晨会、月度晨会、每周晨会是对支公司相应会 议的贯彻落实会议。综合销售团队二次晨会主要解决团队成员 面临的个性化问题，是对晨会的补充和延伸。 一、内容模一、内容模块块 一次晨会模一次晨会模块块 （一
8、）（一）团队团队集合集合 对团队成员的晨会出席情况进行确认，同时通过口号、掌声 等使团队成员集中精神，调整状态。对前一阶段晨会出席情况进 行总结和通报（见工具七）。 （二）（二）业绩业绩追踪追踪 对前一阶段销售情况的回顾和分析。包括：团队保费情况、 赔付率情况、续保情况、新保情况、重点客户投保情况等。收集 团队成员在展业过程中发现的问题并在会后研究解决或向上反 映（见工具八至十四）。 （三）政令宣（三）政令宣导导 保险法律法规、宣导监管部门要求和公司综合团队管理、营 销员管理等方面的政策、流程、规定；部署阶段性任务目标、销售 竞赛、业绩考核；反馈对团队成员所提出问题的处理结果。 （四）（四）经
9、验经验分享分享 由在前阶段做出一定成绩的团队成员或在某一方面业务中 有独特感悟、有效做法的团队成员介绍展业情况，分享心得体会。 如出单数最高、业务量最大、业务进度快于时间进度、新人第一 次出单、好的销售话术、有效的服务客户的手段等。原则上团队 每一名成员都应有经验分享机会。 （五）行（五）行动动部署部署 对下一阶段或当天重点工作的部署和强调。包括对时间进 度的强调，对落后团队成员的督导，对重点客户、重点业务展业 工作的部署等。 （六）信息交流（六）信息交流 宣导保险市场形势、公司经营态势，交流竞争产品信息，分 析竞争者新动向、策略和客户动态（见工具十五）。 （七）文化熏陶（七）文化熏陶 通过宣
10、导公司企业文化，强化团队成员的自豪感、归属感， 凝聚团队精神。包括播放公司形象宣传片，宣导公司愿景、价值 观、公司服务社会的事迹，推广公司晨操等内容（见工具十六）。 （八）（八）产产品速品速递递 包括介绍公司及集团其他子公司产品条款、卖点、目标客户 群、销售话术、风险评估培训；新产品推介；保险建议书制作等内 容。 （九）案例分析（九）案例分析 通过案例分析等形式，引导团队成员在销售过程中强化客 户服务、提升业务质量、规避风险。 （十）（十）专题专题培培训训 内容包括：新户开拓、电话约访、接触前准备、接触面谈、拒 绝处理、产品说明、促成、陌生拜访、提问技巧、转介绍、售后服 务等销售技巧；有效增员
11、、有效沟通、时间管理、压力管理、情绪 管理等方法；保险基础知识；公司销售、承保、理赔、单证管理、 客户服务等方面的政策、流程、规定。 （十一）（十一）喜喜讯报讯报道道 通报团队所在分支公司或团队、团队成员在行业和公司取 得的成绩、获得的奖励等，通报团队成员个人喜讯。 （十二）温馨提示（十二）温馨提示 日常管理中需提醒或通知营销员的事项；交通、天气等信息。 二次晨会模二次晨会模块块 （十三）活（十三）活动动量督量督导导 对前一阶段团队成员活动量的回顾和分析。包括拜访情况、 开单情况、重点客户跟踪情况等（见工具十七、十八）。 （十四）新人（十四）新人辅导辅导 对刚刚进入团队的新人进行专门的辅导。回
12、答新人针对公 司制度、政策等方面的问题，指导新人提升销售技巧，解决新人 展业中面临的问题（见工具十九）。 （十五）（十五）问题问题解决解决 对团队成员提出的个性化问题进行有针对性的解决；本级无 法解决的向上反映、协调，并向问题提出人反馈解决意见（见工 具二十）。 （部分内容模块参考资料目录见工具二十一。 ） 二、季度晨会（二、季度晨会（40 分分钟钟） ） （一）固定内容模（一）固定内容模块块 团队集合、业绩追踪、信息交流、政令宣导、行动部署。 （二）会（二）会议议重点重点 对较长时间范围内市场情况和支公司、团队业务发展情况 的全面分析，找准并解决影响业务发展的趋势性问题，根据市场 竞争情况决
13、定行动方向。 三、月度晨会（三、月度晨会（40 分分钟钟） ） （一）固定内容模（一）固定内容模块块 团队集合、业绩追踪、信息交流、政令宣导、行动部署。 （二）会（二）会议议重点重点 跟踪业务发展情况，及时解决业务发展中的问题。 四、每周晨会（四、每周晨会（30 分分钟钟） ） （一）固定内容模（一）固定内容模块块 团队集合、业绩追踪、政令宣导、行动部署。 （二）会（二）会议议重点重点 上周团队重点工作的回顾和本周团队重点工作的部署。 五、每日晨会（五、每日晨会（30 分分钟钟） ） （一）周一晨会（一）周一晨会 一次晨会同每周晨会。 二次晨会固定模块：活动量督导。 （二）周二晨会（二）周二晨
14、会 一次晨会固定模块：团队集合、信息交流、行动部署。跟踪、 分析市场竞争态势，研究应对策略。 二次晨会固定模块：问题解决。 （三）周三晨会（三）周三晨会 一次晨会固定模块：团队集合、业绩追踪、行动部署。跟踪团 队成员业绩情况，研究解决业务发展中的问题，部署下步工作。 二次晨会固定模块：新人辅导。 （四）周四晨会（四）周四晨会 一次晨会固定模块：团队集合、专题培训、行动部署。提升团 队成员各项技能和整体素质。 二次晨会固定模块：活动量督导。 （五）周五晨会（五）周五晨会 一次晨会固定模块：团队集合、经验分享、行动部署。交流销 售技巧，鼓励团队成员。 二次晨会固定模块：问题解决。 夕会内容夕会内容
15、 夕会应定期召开。夕会应在展业工作结束后召开，以以下内 容模块为主，可根据实际情况和团队需要增加内容，时间控制在 30 分钟以内。 工作小结：总结成员展业情况，收集展业过程中发现的问题。 情绪管理：安抚销售人员情绪，激发销售人员斗志，鼓舞团 队士气。 晨（夕）会工具晨（夕）会工具 工具一：工具一： 年年 月晨（夕）会月晨（夕）会计计划表划表 本月晨会主本月晨会主题题： ： 计划人：审核人： 周次 主题 时间 主持人 确认 周一 周二 周三 周四 第一周 周五 周一 周二 周三 周四 第二周 周五 周一 周二 周三 周四 第三周 周五 周一 周二 周三 周四 第四周 周五 夕会安排 填制时间 工
16、具二：工具二： 年年 月第月第 周晨（夕）会流程表周晨（夕）会流程表 本周晨会主本周晨会主题题 计划人 审核人 日期 主题 主持人 内容模块主讲人确认 月 日 周一 月 日 周二 月 日 周三 月 日 周四 月 日 周五 夕会安排 填制时间 工具三：晨（夕）会事工具三：晨（夕）会事项项确确认认清清单单 编编号号确确认认事事项项周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 1晨会程序确认 2内容模块确认 3投影片确认 4晨会领操者确认 5场地确认 6音效确认 7道具确认 8夕会确认 9 10 填表时间确认人 工具四：工具四： 年年 月晨（夕）会考月晨（夕）会考评评反反馈馈表表 本月晨（夕）会主本月晨（夕）会主题题： ： 考评人： 考评内容考评标准考评意见 晨（夕）会准备 晨（夕）会是否有完备 的计划并进行了认真 的准备 晨（夕）会实施 晨（夕）会流程是否顺 畅，衔接是否合理 晨（夕）会内容 晨（夕）会内容是否充 实，各模块间是否能 够形成有机整体 晨（夕）会效果 晨（夕）会内容是否符 合需要，是否促进团 队成员业绩增长和团 队产能提升 填制时间： 工具五：工具
