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1、商业定位,二、商业价值挖掘,迎宾大道街 （6000),特色餐饮,大型主力店,其它,洗浴沐足、KTV等,环城路街 （14000),娱乐休闲,咖啡馆、茶楼等,汽车美容等,服务业,手机通讯等,三号路商业 （5000),社区配套,4000,1000,7000,4000,2000,1000,医务室、社区小超市等,根据本项目的定位，发挥现有的地段优势、规模优势、资源优势，以及以后的规划优势，聚集商业形态，积累商业氛围和人气，对商业业态进行划分、保证整个项目的档次，主打精品商业。,商业定位,三、商业功能定位,商业定位,四、商业业态分布,临街比较醒目处可考虑引进：米乐星、金色池塘、钱柜等品牌娱乐吸引人气 一楼
2、对外店铺可考虑：巴犀烧烤、绿茵阁等品牌特色西餐店，尊品牛排、秀玉等 大型品牌餐饮可考虑：恭启福、四季恋等 其余特色店则可考虑:T8、三国英雄火锅、傣妹、皇冠蛋糕、樱花寿司等特色风情餐饮,商业定位,五、商业品牌建议,生活配套服务业可考虑：发源地美容美发、711便利店等 精品店还可考虑：元祖、千吉、圣子王等品牌糕点、品牌红酒专卖、高档烟酒专卖等,商业定位,五、商业品牌建议,三、招商策略,大户先行、散户跟进 形象先行，造势优先 主动出击，重点突破,一、招商节奏,招商策略,大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招
3、商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成； 尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的位置及面积以利其他商家定位。,大户先行 散户跟进,一、招商节奏,招商策略,形象先行，造市先造势。作为城南首条特色商业街承载商圈升级换代的典范，必须先塑造本项目高端的市场形象，以引起市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度的目的； 通过势的建立，建立项目在城南新的商圈地位与气势，塑造差异化的市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。 “抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市
4、”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。,形象先行 造势优先,一、招商节奏,招商策略,招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展全国品牌商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。,主动出击 重点突破,一、招商节奏,招商策略,1、先收紧，后放松。 前期设置各类招商条件及门槛，严格挑选吸纳商户。后期视招商情况，再适度降低门槛，放松各级散户，力求“满场开业”效果。 2、先免租，后收租。 本案周边商业处于起步阶段，招商难度较大，所以要先免租招商，力求顺利开业，旺场后再收租。
5、 3、评资质，分等级。 对于有意向进场的客户，按标准进行资质评定，分为不同等级，再根据等级高低，制定不同的优惠政策。,二、招商管理,招商策略,免 租 期 一般行业免租期15天至30天，餐饮、娱乐业为6090天，此条款可作为协商合作的其中洽谈条件之一。项目区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，且未交付使用，必须给予租户足够的免租期。,常见招商政策介绍,年 期 一般行业2年固定合约2年生约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般510年固定合约，可商议。,扣 率 即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。利用优惠的扣率方式，与商家共同分享利润，更有
6、机会成功突围这个市场，更可利用其入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。,三、招商政策,招商策略,分担管理费 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、宣传推广费用。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件。,承担装修费 除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来商誉上的口碑。,老 带 新 进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣。,常见招商政策介绍,三、招商政策,招商策略,常见招商政策介绍,特定时间签约优惠 客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折
7、扣，管理费优惠等。,宣传推广费用 商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件。,三、招商政策,招商策略,本项目采取的招商优惠政策,降低租金门槛，给予客户优惠； 收取较高推广费，开发商帮助经营户宣传推广，坚定经营者信心； 收取中等物业管理费，提供物业保障，免除后顾之忧。,低租金（15-20元/月/平米）+高推广（40元/月/平米）+中等物业费(20元/月/平米）,三、招商政策,招商策略,本项目采取的招商优惠政策,与商家共同渡过商业守盘期，与商家经营资金周转的周期一致； 坚
8、定商家与投资者信心，促进带租约销售。,稳定租金，阶段递增政策 前三年给予恒定租金不变，三年后上浮8-10%，再三年后上浮15%.,三、招商政策,招商策略,价格策略：不同业态采取不同招商价格策略,1、针对国际品牌旗舰店，它是整个项目商业价值的体现及维系项目整体的招商价值，应实行低价招商策略，可考虑免租金或基准租价； 2、针对国内品牌主力店，它是项目整体策划定位的支持点，是项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠； 3、针对公安本土品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑接近面价或略低于面价（5%10%）作为招租标准； 4、针对散户，
9、它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑接近面价或略高于面价（5%10%），作为招租标准；,招商策略,四、价格策略,四、招商计划,10月底完成约700招商 意向单位：餐饮、娱乐 11月底完成约1000招商 意向单位：餐饮、娱乐 12月底完成整体约1300招商 意向单位：餐饮、娱乐 累计完成：约3000商业招商工作,招商计划,一、招商目标,招商计划,二、招商流程,招商计划,三、招商进度表,招商计划,三、招商进度表,五、团队组建,前期招商及商业经营组织链,招商团队在前期招商及客户关系维护中起到重要作用,团队组建,一、招商与商业经营链,团队组建,二、招商团队目标和职能,（一）负责招商信息和招商宣传物料
10、的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。 （二）负责招商会议的组织与管理、参与者的联络以及招商会后的跟进工作。 （三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。 （四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。 （五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。 （六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。 （七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。,招商部通过制定各种招商原则
11、与招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理及招商合同管理等多方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进商业物业迅速产生效益。,团队组建,三、组织架构,(一)招商部经理 工作职责：统领鑫泰国际招商全局，协调国梁地产、代理商和客户之间的关系，制定招商项目战略及落实情况监督等。具体包括以下几个方面： 1、根据企业开发与销售节点与需要，确定招商部各阶段招商工作计划。 2、直接参与大型主力商家与部分重点品牌商家的招商谈判。 3、监督执行招商合同。 4、协调招商部与承租商户的各种关系。 （二）企划小组
12、工作职责：负责收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等工作，为招商提供全面市场引导。具体包括以下几个方面： 1、制定与落实招商策略，制定招商指导书。 2、选择招商媒体、招商费用及效果评估。 3、招商会议的组织实施。 （三）商务小组 商务小组是招商工作的执行者，与承租商户“短兵相接”，担负招商重任。具体包括以下几个方面： 1、商务谈判、招商汇款等。 2、建立、健全承租商户档案，加强承租商家管理。,团队组建,四、薪酬分配标准,（一）总原则：招商团队对鑫泰国际的招商工作实行总承包制。 招商范围包括：尚未售出的所有商铺以及被委托出租招商的已售出商铺； 商户租金交纳办法：交半年租金押半年租金。 招商部总
13、提办法：对签订出租合同满一年商户，给予一个月的租金作为招商部总提成。 个人提成办法：在招商部总提的基础上，以个人完成的收入额的20%，即0.2个月的租金，作为个人提成。 （二）薪酬构成：底薪+补贴+提成 个人薪酬： 1、招商部经理：2000元/月，补贴2000元/月，提成为招商部总提减去个人提成总和。 2、企划小组：1500元/月，提成为总提的2%。 3、招商部主管：1200元/月，提成为个人绩效所得提成。 4、招商部组员：900元/月，提成为个人绩效所得提成。 2、集体经费： 每月3000元，即每商务小组每月招商费用1000元，由招商部经理批复使用。 3、计酬办法： 招商部经理底薪和补贴将不计入总提范围，集体经费计入总提范围。,汇报完毕，谢谢聆听！,
