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1、1,第八章 国际货物买卖合同的磋商,本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商 第三节 买卖合同的订立,2,第一节 交易前的准备,出口交易前的准备 国际市场调查 国际客户的调查和选择 国内供应商的调研 商标注册和广告宣传 制定出口商品的经营方案 作好对外贸易谈判的准备,3,第一节 交易前的准备,进口交易前的准备 进口商品报批 进口商品市场调查和选择 选择交易对象 制定进口商品经营方案 作好谈判前的准备,4,第二节 交易磋商,一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质
2、、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。 三、交易磋商的一般程序 询盘（Inquiry） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）,5,询盘（Inquiry）,询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry). 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘时注意： 重视交易起点 分清是询盘还是发盘 利用询盘探路，但
3、切忌滥用,6,询盘实例First Inquiry,August 15,2002 Dear Sirs, You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your
4、various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned
5、. When replying, please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business can materialize. Yours faithfully, United Textiles Limited Manager,7,询盘实例Reply to First Inquiry,August 31,2002 Dear Sirs,
6、 Thank you for your inquiry of Aug. 15. We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for. Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today. We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in
7、 quality and reasonable in price. On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%. Payment is to be made by irrevocable L/C at sight. our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability. After stu
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9、mport & Export Corp. Manager,8,发盘（Offer）,1、发盘的含义 发盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。,9,发盘（Offer）,2、发盘的构成要件 向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 对商业广告是否构成发盘的不同认识 发盘的内容必须十分确定(Suffic
10、iently Definite) 公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,10,发盘（Offer）,3、发盘的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer) 明确
11、规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效” 。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定） 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。,11,发盘（Offer）,4、发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 到达主义（Arrival Theory）或受信
12、主义 公约和我国合同法采用到达主义。 明确发盘生效时间的意义 关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,12,发盘（Offer）,5 、发盘的撤回(Withdrawal) 含义：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 我国合同法：“要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。” 公约第十五条：“一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人。” 发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用,
13、13,发盘（Offer）,6、发盘的撤销(Revocation) 含义：是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 公约采取了折衷的规定，公约第16条： 在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人； 下列情况下，发价不能撤销： 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的； 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,14,发盘（Offer）,7、发盘效力的终止(termination) 含义：是指发盘法律效力的消失。 包含两面含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该盘
14、的权利。 终止的原因： 受盘人作出还盘； 发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘； 发盘人依法撤销发盘； 发盘中规定的有效期届满； 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效； 在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。,15,案例分析,H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即
15、拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。,16,发盘实例Firm Offer,August 8,2003 Dear sirs, We have received your letter dated August 1, from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies pajamas, for
16、shipment to San Francisco. We are making you, subject to your reply reaching us by August 20 our time, the following offer: “2000 dozens No.208 ladies pajamas, at USD26.00 per dozen CIFC2% San Francisco. Other terms and conditions are same as usual, with the exception of insurance which will cover All Risks for 110% of the total invoice value.” We look forward to your early reply. Yours truly, (Signature),17,发盘实例Non-firm Offer,Dear Sirs, Your letter of January 16 asking
