ch10 b2b电子商务

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1、Chapter 10,B2B 电子商务,2,本章框架,B2B电子商务的概念、特点和模式； 一对多：卖方电子交易市场； 通过拍卖进行销售； 多对一：买方电子市场和电子采购； 买方电子市场：逆向拍卖； 其他电子采购模式； B2B电子交易所； 我国的B2B电子交易所；,3,开篇案例,通用汽车的B2B方案,问题： GM是全球最大的汽车制造商，向190个国家销售汽车，并在约50个国家建有生产基地。由于汽车行业竞争十分激烈，公司一直寻找提高效率的方法。最引人注目的就是GM期望在几年内实现大部分汽车的用户定制化。公司希望通过这套系统来减少成品汽车库存，从而节约数以亿计的资金。 同时，GM通过经销商网站销售用

2、户定制汽车。这种在线销售并不是面向最终用户的直接市场，GM可以避免与网络经销商发生渠道冲突。这种合作需要与经销商共享在线市场和汽车服务、保修方面的信息，也就要求GM及其经销商和GM的供应商之间必须拥有一个良好的沟通体系。 除此之外，GM还面临许多与其他大公司一样的问题。其中之一就是关于如何处置那些不能再有效生产的机械设备。这些固定资产随时间贬值并最终被取代。,4,GM一直是通过中介商采取实物拍卖的方式来出售这些资产，但此类拍卖要花费几周甚至是几个月时间来完成，而且价格非常低，还要支付给第三方拍卖行20的佣金。 GM的另一个问题与商品采购有关，这些商品包括直接和间接用于制造汽车的原材料。GM每年

3、要花费超过1000亿美元从2万家供应商那里购买大约20万种不同的商品。公司以前采用人工招标的方式与潜在的供应商洽谈，签订合同。但这一过程漫长，并且投标所涉及的准备费用往往使得一些供应商放弃，因而没有足够的供应商参与投标，结果就是GM公司必须以更高的价格来购买商品。 解决方案 为解决这个涉及经销商和供应商的问题，GM设立了一个外部网络，称为ANX(网络自动交易)，ANX逐渐发展成了一个B2B交易市场Covisint()。上述固定资产可以在这里进行拍卖操作。仅用一周准备，拍卖就开始在网上展开，不到2小时，8个75吨级冲压机全部卖掉。此外，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖方式使得拍卖过程自动化。

4、,5,6,此外，GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖方式使得拍卖过程自动化。有资质的供应商对GM公司需要的采购商品进行投标，投标是公开的，意味着所有供应商都能看到他们竞争对手的投标，通过提前设定的标准，例如价格、交货期限和付款方式，可以很快地和最合适地投标人成交。 结果 在最先进行地公开正向拍卖的89分钟内，8台冲压机卖了180万美元。而传统离线方式只能卖到网上价格的一少半，并且需要46个星期。自2001年以来，GM进行了数以百计的电子拍卖。其他卖家也纷纷到该网站拍卖他们的物品，并根据最终价格向GM支付佣金。第一次参与网上逆向拍卖时，GM采购了一大批用于生产汽车的橡胶封圈。GM支付的价格明显低

5、于该公司以前采用人工协商购买的相同物品的价格。现在每周都要进行许多类似的投标，每一单管理成本节约了40，甚至更多。,7,10.1 电子商务的概念、特点和模式,B2B基本概念 企业对企业电子商务 (B2B EC) 企业之间通过互联网、外部网或者企业私有网络以电子方式实现的交易。通常也被称为eB2B 或B2B。,8,B2B Stage,9,B2B 与 B2C 区别？,10,B2B交易的基本类型,11,B2B电子市场的基本类型 一对多和多对一: 私有电子市场 以企业为中心的电子商务 注重于单个企业在交易中买或卖的需求。在以企业为中心的市场内，买方模式或卖方模式的企业个 体支配着那些参与买卖交易和支持

6、信息系统的每一方。,12,中介商 进行拍卖 团购 复杂交易 多对多：交易市场 多对多电子市场，通常属于一个第三方集团或团体，并且由其管理。交易市场对所有参与方都是公开的，也被称为公共电子市场,13,协同商务 除了经济交易之外，还包括交流、设计、筹划以及商业伙伴之间的信息共享。 B2B2C B2B的一个特例，一个企业向另一个企业出售商品，但还会出售少量商品给个人或者企业客户。,14,B2B的特点 参与交易的集团 买卖双方、在线中介商 在线中介商，是一个在线的第三方，协助达成买卖双方的交易，可能是虚拟的也可能是虚实结合的公司。 交易类型 现货采购 以当时市场价格购买所需的商品或服务，其特点是价格是

7、动态的，受供求关系影响。如日用商品交易和证券市场。 战略式采购 涉及的采购是以长期合同为基础的。,15,交易的物料类型 直接物料 用于生产商品所需的原材料，如生产汽车用的钢铁。物料的使用是有计划的、定期的。通常不是现用现买，而是在广泛协商和签订合同后大宗订购。 间接物料 诸如办公用品和灯泡之类的项目，这些项目支撑着生产。他们通常用于维护、修理和运营(MRO)。,16,交易方向 垂直市场 同一产业部门之间的交易，包括电子、汽车、钢铁和化工行业。 水平市场 可以适用于所有产业的商品和服务的交易。如办公用品、个人电脑和运输服务。,17,B2B中的供应链关系 B2B 私有电子市场给企业提供了强大的供应

8、链运转动力和更多的在线内部交易的可能性； 公共电子市场中，企业买卖成交的可能性更高，但也会导致对供应链的控制力下降； 借助中介商买卖则对供应链的控制力和成交的可能性都会降低。,18,B2B的优势 创造新的销售(采购)机会； 取代了纸面单据，节约管理成本； 加快运营速度，缩短循环周期； 降低买家寻找商品和卖主的时间、成本； 提高雇员买卖效率； 减少失误，优化服务； 更容易配置商品； 减少市场运营和销售成本； 减少库存水平和费用； 网上商品目录客户化，不同价格对应不同顾客； 增加生产弹性，实现及时送货； 减少采购成本； 方便大宗定制产品； 提供高效的客户服务； 增加合作机会。,19,B2B的局限性

9、 渠道冲突； 信息系统整合：内部网、外部网。,20,5.2 一对多：卖方电子交易市场,卖方模式和活动 卖方电子交易市场 一种基于Web的电子市场，其中一个企业通过电子目录、拍卖，但通常是通过外部网向其他许多企业销售商品或服务。例如英特尔、思科和戴尔。 三种主要定价方法: 根据电子目录销售; 通过正向拍卖； 一对一销售，通常谈判达成长期合同。,21,直销案例：思科,思科是全球领先的生产路由器等产品和提供网络连接服务的公司，现已发展到世界最大的直销电子商务网站之一。 客户服务 1991年开始使用增值网络工程VANs提供电子支持。94年转移到万维网，并命名为CCO。2004年思科客户和转销商业伙伴一

10、个月内登录思科网站超过200万次，在网上接受技术帮助、下订单或者下载软件。85%的客服询问和95%的软件升级都是在线进行。 在线订购 思科所有产品都可以定制。使用CCO之前，依靠传真或传统信件，订购流程冗长复杂并易出错。95年7月开始开发基于网络的商务工具，他的互联网产品中心可以使用户通过网络配置和订购任何思科产品。通过为客户提供在线报价和配置工具，99%的订单都是通过CCO实现，节约双方大量时间。网上销售从1996年的1亿美元增长到2004年的100亿美元。,22,5.3 通过拍卖进行销售,卖方拍卖 产生收益 节约成本 增加网页点击率 吸引和保持会员,23,在公司自己的网站上拍卖 如GM，建

11、立了一套在本公司网站上拍卖的机制。 借助中介 不需要其他诸如硬件、宽带、技术人员等资源，也不需支付薪水、运营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。 与谁拥有并控制拍卖信息有关。 中介商可以帮助公司发布和收集信息。,24,中介商B2B拍卖网站asset-,25,5.4 多对一：买方电子市场和电子采购,买方电子市场 应用逆向拍卖、协商、团体采购或其他电子采购方式的基于公司的采购站点。例如GM公司。,26,采购方法 在一个卖家彼此竞争的体系中进行交易(逆向拍卖)。 直接从生产商、批发商或者是零售商处根据产品目录购买，并有可能进行谈判。 根据中介商(网络分销商)的产品目录购买，这种产品目录整合了卖家的

12、产品目录。 根据内部网上的买方产品目录购买，这是公司选定的卖方产品目录，其中也包含了商品的议定价格。 公司作为众多买家之一，参与到私有的或公共的拍卖中，进行采购。,27,参加团购，团购将整合成员的需求，促成一个大的交易量，从而可以协商价格或发起投标； 在交易市场或行业市场采购； 与供应商合作，共享销售和库存信息，减少库存积压或缺货情况，确保及时送货。,28,与传统采购管理的不同 采购管理 是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。 采购人员可以花大量时间采购大额商品 单独购买maverick buying 购买者在没有提前计划的情况下计划外购买急需的商品。通常导致在没有提前协商

13、的前提下以较高的价格购买商品。,29,传统采购流程,30,电子采购的优势 电子采购 组织通过电子化方式获取商品或服务。 通过采购的自动化和合理化,公司可以实现更加战略性的采购活动。,31,买方电子采购流程,寻找供应商和商品 电子目录、宣传册、会议、展览、电话、访问,评价供应商 可以和哪些供应商做生意？研究这些企业，财务稳定性，一贯的商业信誉,比较和磋商 价格、筹资、送货、质量等等，选择一个卖家,采购安排 (个人或团体)制定合同安排付款,完成采购订单(PO) 电子表格或准订单,安排收发货 检查装运单据、货物清单、质量,支付 完成支付、安排划账,采购前事项,采购后事项,32,电子采购的目标 提高采

14、购人员的生产率； 通过商品标准化、逆向拍卖、数量折扣和合并采购来压低购买价格； 促进信息流通和管理； 尽量减少在从未接触过的供应商处的采购； 加快支付、节约资金； 提高效率，与供应商建立合作关系； 确保及时送货；,33,通过自动调节减少订单填写和流转时间； 降低对采购人员技能和训练的要求； 减少供应商数量； 使采购过程简洁、迅速； 简化发票问题的解决； 降低每张订单大约90的管理成本； 寻找能够更好更便宜地提供商品或服务的供应商； 在采购过程中实现预算控制； 将购买或发货过程中的人为错误减至最低； 掌控和规范采购行为。,34,实现电子采购 使电子采购与公司的电子商务规划相适应； 检查和转变采购

15、流程； 促进电子采购和企业内部信息系统的交互力度，比如ERP或供应链管理； 买卖双方信息系统的合作； 确定常规供应商，与他们的信息系统甚至是商业流程进行整合。,35,5.5 买方电子市场：逆向拍卖,逆向拍卖过程,36,报价申请 (RFQ) 在B2B中使用逆向拍卖，买家会在自己的服务器上建立一个电子市场，邀请潜在的供应商对买家需要购买的商品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”即报价申请。,逆向拍卖被认为是招标模式。传统的招标通常使用暗标，而逆向拍卖对所有的投标人是公开的。,37,因特网出现前的逆向拍卖流程 买方准备好对要生产的产品(项目)的说明。说明内容包括规格、设计图、质量标准、交货日期和所需支付

16、方式。 买方通过报纸广告、直邮、传真或电话的方式公布该项目 感兴趣的供应商通过邮件或快递收到详细信息(有时要付费) 供应商准备标书。 投标者递交标书，通常有多份副本。 买方企业的多个部门对标书进行评估。,38,基于Web的反向拍卖流程 买方准备招标项目信息； 买方在自己有安全措施的门户网站商张贴项目说明； 买方寻找潜在的供应商； 买方邀请供应商参加项目竞标； 供应商从网站上下载项目信息； 供应商以电子化方式投标； 逆向拍卖可以像GM公司那样实时进行，也可以持续几天，直到预先确定的截止日期； 买方评估供应商的投标，可能以电子化方式谈判以实现最佳交易； 买方将合同授予最符合其要求的供应商。,39,基于Web的逆向拍卖的好处: 电子化流程速度更快； 管理费用更低； 能找到价格最低的产品。,40,5.6 其他电子采购模式,内部采购市场 把供应商目录整合到买家的服务器上便于集中管理所有的采购活动，这种整合的商品目录成为内部采购市场。 桌面采购 直接从内部电子市场采购，既不需要上级的批准也不需要通过采购部门。桌面采购减少了购买急用或常用琐碎商品的管理成本和采购周期。